Pourquoi les propositions de projet sont-elles importantes ?
En tant que chef de projet, devez-vous vous préoccuper des propositions de projet ? Ne devrions-nous pas nous concentrer davantage sur la livraison que sur la vente ?
Peut-être. Mais que cela vous plaise ou non, à un moment donné de votre carrière de gestionnaire de projet, on vous demandera probablement de participer à une proposition de projet. Peut-être pour créer le plan de projet proposé et diriger le processus d'estimation. Peut-être s'agit-il d'une proposition pour la prochaine phase de votre projet actuel. Ou peut-être que le développement commercial fait tout simplement partie de votre fiche de poste.
Pourquoi les propositions de projet sont-elles importantes ?
Une proposition de projet ne sert pas uniquement à obtenir un nouveau projet. Il s'agit de représenter votre équipe et votre organisation de façon responsable. Certains ne verront dans une proposition commerciale qu'« un discours de vente » — en disant simplement ce que vous pensez devoir dire pour convaincre un client potentiel.
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Mais la réalité, c'est qu'une proposition mal réalisée peut nuire à la réputation, créer des approches présentant d'énormes lacunes, et même entraîner votre organisation dans des conditions défavorables aux affaires.
Une proposition bien réalisée permet au contraire de débloquer de nouveaux projets stimulants, de favoriser la croissance de l'organisation, et d’avoir un impact positif sur la culture d’entreprise et le moral des équipes. Que vous travailliez pour une start-up, une petite entreprise ou une très grande société, il est primordial d’avoir un processus solide qui trouve l’équilibre entre compétitivité et prudence.
Pourquoi les chefs de projet devraient-ils se préoccuper des propositions de projet ?
Quelles que soient les circonstances, je reste convaincu que les chefs de projet ont de nombreuses raisons d'accueillir favorablement le fait de participer à la rédaction de propositions. En voici quelques-unes :
1. Façonner les périmètres au lieu de les subir
Plutôt que de toujours recevoir une définition de périmètre que vous auriez préféré autrement, vous pouvez influencer dès la phase de vente l'approche du projet, la tarification, la méthodologie, le calendrier et les livrables. Il y aura toujours des compromis, mais votre avis peut orienter l’approche vers quelque chose que vous et votre équipe projet serez heureux d’exécuter.
2. Créer un travail plus intéressant et plus de stabilité
En participant au développement commercial, vous contribuez à la croissance de votre organisation et à la réalisation de sa vision stratégique, en apportant un point de vue sur les opportunités à saisir ainsi que sur les risques potentiels. Cela peut déboucher sur des projets gratifiants, adaptés aux compétences de votre équipe, ce qui favorisera une meilleure culture, la fidélisation, ainsi que la stabilité de l'entreprise.
3. Nouer de nouvelles relations
Lors de la création d'une proposition, vous devrez collaborer avec des membres de votre organisation avec qui vous n'êtes pas amené à travailler dans le cadre de vos projets quotidiens. Cela peut inclure des experts métier, votre équipe juridique, votre équipe marketing, des membres de la direction et d'autres parties prenantes au projet.
4. Faire avancer votre carrière
Que vous travailliez dans une entreprise de prestation de services (type agence ou cabinet de conseil) ou en équipe interne, participer à la construction de dossiers pour de nouveaux projets peut vous démarquer comme une personne qui se soucie de la pertinence de son organisation. Cela peut vous positionner sur d'autres projets transformationnels voire d'autres fonctions.
Et mon avis personnel :
Je pense également qu'il est important que les chefs de projet soient impliqués dans les propositions, tout simplement parce que vous avez tous les compétences et l'expérience nécessaires en gestion d’équipes projet qui permettront de garder le processus ancré dans la réalité.
Rédiger une proposition est un projet en soi, avec beaucoup de pièces à organiser et à gérer. Par exemple, une demande de proposition (RFP) formelle peut comprendre des centaines d’exigences obligatoires, notées ou complémentaires à satisfaire, souvent avec très peu de détails. Vous pouvez utiliser un logiciel de gestion de RFP pour mieux gérer ce processus.
Quand les chefs de projet sont impliqués, je constate que la gestion des risques, des équipes et des attentes demeure au cœur du processus, apportant un réalisme salutaire qui permet des prises de décisions éclairées.
Ainsi, même si cela ne fait pas officiellement partie de votre fiche de poste, je vous encourage à vous impliquer proactivement dans les propositions si vous souhaitez accélérer votre évolution ou tout simplement acquérir une nouvelle expérience qui aura un impact différent. Et pendant que vous y êtes – pourquoi ne pas impliquer toute l'équipe ? Consultez notre guide pour constituer une équipe de proposition de projet.
Comment s’impliquer dans le processus de développement commercial
D'accord, mais que faire si vous êtes un chef de projet qui n'est actuellement pas impliqué dans le processus de développement commercial ? Comment obtenir une place à la table ? En tant que personne ayant occupé les deux rôles, voici ce que je vous recommande :
- Montrez de l'intérêt
Trouvez les personnes dont le travail consiste à créer des propositions et renseignez-vous sur les opportunités actuelles et à venir. Découvrez sur quoi elles travaillent, quels défis elles rencontrent et quelle est la stratégie pour continuer à avancer dans les conditions actuelles du marché.
- Montrez votre valeur
Utilisez ces informations pour suggérer comment vos compétences en gestion de projet pourraient être mises à profit. Expliquez comment vous vous voyez impliqué : avez-vous la capacité de résumer et d’aborder un problème client ou les besoins spécifiques du commanditaire d’une manière qui facilitera l’approbation de votre proposition ? Avez-vous des super-pouvoirs pour raconter une histoire et mettre en forme un document écrit ? Ne donnez pas l’impression à l’équipe qu’elle doit trouver un moyen de vous occuper (vous vous retrouveriez avec tout un tas de tâches peu valorisantes !).
- Imposez votre présence !
Si votre organisation tient une réunion régulière pour examiner les nouvelles opportunités ou le pipeline de ventes, demandez si vous pouvez y assister en tant qu’observateur. Imprégnez-vous de la façon dont les choses sont faites, et soyez simplement un rappel (physique, ou plutôt virtuel de nos jours) dans la salle que vous êtes intéressé et prêt à aider.
Si cela n’est pas possible dans votre organisation, assurez-vous que votre manager ou d’autres décideurs savent que vous vous intéressez au développement commercial, en utilisant les mêmes approches que ci-dessus — la plupart des équipes seraient ravies de disposer de ressources supplémentaires !
Astuce : Apprenez comment rédiger une proposition de projet dans cet article compagnon !
Qu’en pensez-vous ?
Les chefs de projet doivent-ils s’impliquer dans le développement commercial et les propositions afin de remporter leur prochain projet ? Ou devraient-ils se concentrer sur la conduite du projet et s’effacer du processus de vente ? Dites-moi ce que vous en pensez dans les commentaires !
Pour plus de conseils sur la réussite de votre prochaine proposition de projet, découvrez les conseils de Galen Low pour réussir vos propositions de projet.
