Slik bygger du et salgssystem for et byrå (med Lee Goff fra Marketing Agency Coach)

Les transkripsjonen:

Vi prøver ut transkripsjon av podkastene våre ved hjelp av et program. Tilgi eventuelle skrivefeil, siden roboten ikke er korrekt 100 % av tiden.

Ben Aston:

Finner du deg noen gang fast i en syklus der du svarer på forespørsler om tilbud, lager tilpassede pristilbud, og der nye forretninger tar opp all tiden din? Det du trenger for å hjelpe deg med dette, er et effektivt system og et effektivt salgssystem. Så hvis du vil spare tid, hjelpe et team for nye forretninger og utvikle byråsalget ditt, bør du fortsette å lytte til dagens podkast for å lære hvordan du utvikler et ordentlig salgssystem for byrået. I dag har jeg med meg Lee Goff. Lee er tidligere byråeier og har nå blitt byråcoach. Hei, Lee, tusen takk for at du blir med oss i dag.

Lee Goff:

Tusen takk for at jeg fikk komme.

Ben Aston:

Jeg vil gjerne begynne med å gå litt inn i historien din. Hvordan gikk du fra å starte et byrå, til å eie et byrå, til å bli coach? Hvordan var den prosessen?

Lee Goff:

Mye hardt arbeid og mye tid. Men det hele startet i 2000. Jeg fikk jobb i et teknologiselskap. På den tiden var det en systembasert internettapplikasjon, mens det i dag ville vært en skybasert app, for restauranter som Chick-fil-A, Burger King og lignende. Det var slik jeg lærte meg teknologi. Deretter gikk jeg videre og ble leder i et annet selskap i Oklahoma City. Vi hyret et selskap til å utvikle en nettapplikasjon for kundene våre. Dette selskapet drev i praksis med ulovlig virksomhet og forsøkte å presse penger fra oss. De hadde skrevet en app som telte ned etter at folk logget inn, og hvis vi ikke betalte dem innen nedtellingen var over, ville den bli slått av. Det var selvsagt svært ulovlig. Administrerende direktør tok kontakt med dem sammen med en advokat, og de ryddet raskt opp i oppførselen sin. Men underveis trengte vi noen til å fullføre prosjektet. Jeg sa til direktøren: «Gi det til meg.» Han svarte: «Du kan ikke skrive kode.» Jeg sa: «Jeg vet det, men jeg vet hva som skal til for å få det ferdig.» Så jeg fant folk som kunne komme inn og gjøre jobben.

Og det var slik det startet. Det var i mars 2003, og det var den aller første kontrakten. Jeg hadde ingen anelse om at jeg fortsatt skulle eie et digitalbyrå på det tidspunktet. Det var bare en tilfeldighet som mange der ute sikkert kan kjenne seg igjen i.

Ben Aston:

For å sette det litt i perspektiv: Du klarte å ta byrået ditt til et sted der du, som du sier, drev det basert på tallene. Hva slags byrå var det? Du har snakket om at det var et markedsføringsbyrå, men hva slags ting leverte dere til kundene, og hva slags arbeid gjorde dere? Hvordan klarte du å bygge et byrå med en omsetning på flere millioner?

Lee Goff:

Vi spesialiserte oss på en plattform som den gang het Infusionsoft, og som nå heter Keap. Vi ble verdens største Infusionsoft-partner på den tiden, eller jeg tror faktisk fortsatt vi er det. Vi var en sertifisert partner og gjennomførte flere implementeringer enn noe annet byrå i verden. Vi bygde svært komplekse og også svært enkle systemer for markedsføringsautomatisering. Vi utviklet automatiserte systemer med tagger og regler, landingssider, nettsteder og alt som var knyttet til digitale ressurser. Vi jobbet ikke egentlig med mediekjøp og trafikk; fokuset vårt var mer på infrastrukturen.

Ben Aston:

La oss gå inn på salgssystemet og salgsprosessen, men også leveranseprosessen, siden dette er en del av å automatisere alt – eller i det minste etablere en prosess som gjør at du kan levere effektivt.

Lee Goff:

De første årene jeg drev byrået, valgte jeg en litt annen tilnærming. Mange prøver å finne de beste tekniske personene, tekstforfatterne eller andre spesialister. Jeg var på jakt etter ledergruppen min. Jeg ville finne personen som kunne drive salget uten at jeg var involvert, en driftsleder og en teknisk leder som kunne styre og følge opp all teknisk rådgivning og utvikling. Jeg bygde virksomheten som en virksomhet og gikk målrettet etter de rette lederne. De skulle kompensere for svakhetene mine.

Vi begynte å bygge systemer og prosesser, samtidig som vi holdt fokus på nisjen Infusionsoft og markedsføringsautomatisering. Det gjorde det mulig å standardisere leveransene. Vi utviklet svært presise standardiserte arbeidsprosedyrer, fulgte opp medarbeideroptimalisering, nøkkeltall, tidsregistrering, daglige møter og selskapets møtestruktur. Hver avdeling hadde egne prosesser, som igjen ble samlet i nøkkeltall på overordnet nivå.

Ben Aston:

Jeg synes dette er en interessant historie om å bygge et byrå, fordi de fleste som starter et byrå gjør det fordi de elsker det kreative eller tekniske arbeidet. Det er ofte en av disse personene, eller kanskje en prosjektleder, som bestemmer seg for at de vet hvordan man driver prosjekter. Derfor er det interessant at du startet med å tenke mer som en forretningsbygger og få de rette menneskene på plass.

Lee Goff:

Det var nettopp det jeg gjorde. Jeg tror faktisk naiviteten min fikk meg til å gjøre det. Bestefaren min og faren min var gründere, så jeg vokste opp omgitt av en gründerlivsstil. Jeg visste at jeg skulle bli bedriftseier, men visste ikke hvilken type virksomhet det skulle bli.

Da jeg så uetiske handlinger og mangel på integritet i bransjen vår, ble jeg sint. Formålet mitt var å utjevne forskjellen mellom store og små bedrifter. Jeg ville hjelpe små, tradisjonelle bedriftseiere som ble utnyttet.

Ben Aston:

La oss gå inn på salgssystemet for byråer, siden dette er noe du nå hjelper folk med å utvikle og bruke i virksomhetene sine. Hva er et salgssystem for et byrå, og hvordan fungerer det?

Lee Goff:

Det består av fire søyler. Den første er å diversifisere potensielle kunder og kilder til potensielle kunder. Du må raskt kunne lage og teste ulike innholdstilbud som tiltrekker potensielle kunder. Den andre søylen er å håndtere handlingsoppfordringene på nettstedet raskt og målrettet, med blant annet popup-vinduer, glideelementer, bunntekster, bånd og testing.

Den tredje søylen er en avansert prosess for å kvalifisere potensielle kunder. Når en potensiell kunde er kvalifisert og har vist at vedkommende er verdt tiden din, opprettes en avtale eller salgsmulighet i CRM-systemet. Det starter automatiserte oppfølginger og reduserer risikoen for at oppfølgingen svikter.

Den fjerde søylen er å følge opp og måle suksess ved hjelp av nøkkeltall. Med et sanntidsdashbord for nøkkeltall kan du spore hvilke annonser og kilder som faktisk fungerer. Dette er et lukket salgssystem, der inntektene kan knyttes tilbake til den opprinnelige kilden til den potensielle kunden.

Det er ikke en metode for å bli rik raskt. Det er et system og en prosess. Når systemet er på plass, fortsetter det å bygges ut. Du kan fjerne innholdstilbud og kilder som koster penger og sløser med tid, og sitte igjen med noen få svært gode kilder og tilbud.

Ben Aston:

Hvordan skaper du trafikk til nettstedet for å teste disse innholdstilbudene?

Lee Goff:

Det avhenger av hvilken nisje du er i. De åpenbare kanalene er Facebook, Google, Instagram og LinkedIn. Jeg foretrekker likevel markedsføring gjennom henvisningspartnere. Finn andre som betjener den samme målgruppen uten å konkurrere direkte med deg. Tilby webinarer, blogginnlegg, sponsing og annonsering. Da reduserer du kostnadene ved å skaffe kunder og bygger samtidig posisjoneringen din.

Ben Aston:

Hvor går det vanligvis galt når folk prøver å utvikle et slikt salgssystem?

Lee Goff:

De prøver ofte å sette sammen deler fra ulike systemer. Det fungerer sjelden, fordi systemet er bygget for å overføre stafettpinnen fra én del til den neste. Når du fjerner deler, passer de ikke lenger sammen. Du må se på systemet helhetlig fra begynnelse til slutt og sørge for at ingen potensielle kunder faller ut av prosessen.

Ben Aston:

Hvordan ser du for deg at salgssystemet vil utvikle seg fremover?

Lee Goff:

Vi jobber med å optimalisere leveransene, gjøre produktet så rimelig som mulig og gi mest mulig verdi. Vi legger også til mer avansert sporing av kilder til potensielle kunder og bedre nøkkeltall. Akkurat nå handler det først og fremst om å levere systemet perfekt hver gang.

Ben Aston:

Lee, det høres ut som du har et veldig godt system på plass. Det som er forfriskende, er at du tenker nytt om hvordan vi kommuniserer med potensielle kunder og interessenter. Automatisering gjør at vi ikke trenger å bruke all tiden vår på å svare på forespørsler om tilbud. Tusen takk for at du ble med oss i dag.

Lee Goff:

Bare hyggelig. Tusen takk for at jeg fikk komme.

Ben Aston:

Jeg vil gjerne høre hva dere som lytter og ser på, mener. Fortell meg om salgsprosessen deres i kommentarfeltet, og bli med i diskusjonen i forumet. Hvis du vil lære mer og komme videre med å lage et bedre system, kan du besøke Lees nettsted. Vi legger lenken i shownotatene. Besøk også medlemsområdet vårt på thedigitalprojectmanager.com/membership, der du finner hundrevis av digitale prosjektledere som leverer prosjekter i en digital verden og diskuterer bedre måter å levere prosjekter på, lede team og håndtere interessenter. Takk for at du lyttet, og på gjensyn.