Tre giftige ting ved byrålivet (og hvordan du unngår dem)
I dagens stadig skiftende arbeidsmarked finner man ikke den virkelige tryggheten innenfor rammene av sin nåværende ansettelse, men i evnen til å skape inntekt gjennom å bygge nye relasjoner.
Galen Low får selskap av Max Traylor – konsulentenes konsulent og grunnlegger av Max Traylor LLC – for å utforske begrepet jobbsikkerhet og understreke at ekte stabilitet i karrieren kommer av å utvikle evnen til å skape inntekt uavhengig av én enkelt arbeidsgiver.
Høydepunkter fra intervjuet
- Max Traylors vei inn i byrålivet [00:50]
- Max fikk sin første eksponering for næringslivet gjennom faren sin, som la vekt på residualinntekt og en skalerbar forretningsmodell.
- Max likte markedsføring, særlig humoristiske annonser, og satset på reklame etter høyskoleutdanningen.
- Til å begynne med jobbet Max i et byrå, men han likte ikke forretningsmodellen innen profesjonelle tjenester, der man bytter tid mot penger.
- Et avgjørende øyeblikk kom da et programvareselskap ba ham hjelpe kunder som sa opp abonnementene sine. Dette førte til at han begynte å lage innholdsplaner i stedet for å utføre arbeidet selv.
- Max effektiviserte prosessen med å lage disse innholdsplanene, noe som reduserte tidsbruken og økte lønnsomheten.
- En periode spesialiserte han seg på høyere utdanning, men etter hvert likte han ikke bransjen lenger. Han lærte at fokus er avgjørende i næringslivet, selv om bransjen ikke er perfekt.
- Max’ fokus på strategisk arbeid førte til suksess, og etter hvert lisensierte han prosessen sin til andre byråer og tjente passiv inntekt gjennom provisjoner.
- Max innså verdien av å tjene penger på immaterielle rettigheter og bestemte seg for å konsentrere seg utelukkende om strategisk arbeid. Dette førte til at han forlot byråverdenen og startet sin egen virksomhet.
- Max’ selskap hadde 10 ansatte og over en million i månedlige gjentakende inntekter (MRR), men han følte fortsatt at alt var en læringsprosess.
- Fordi han manglet kunnskap på seniornivå, brukte Max ni år på å intervjue personer i seniorroller for å forstå utfordringene og mulighetene deres.
- Han opprettet podkasten «Øl med Max» og skrev bøker for å dele denne innsikten og bygge troverdighet.
- Max mener at når man mangler direkte erfaring, er alternativet å bruke flere år på å forstå og snakke med dem som har kunnskapen.
- Tilnærmingen hans innebærer å bruke samtaler med eksperter til å hevde seg i diskusjoner, selv som ung yrkesperson.
- Max understreker betydningen av nysgjerrighet og samarbeid med ideelle kunder for å skape innhold som podkaster og bøker.
- Han påpeker at det å bygge troverdighet på denne måten er en langsiktig investering i personlig merkevarebygging, og ikke noe man får betalt for umiddelbart.
- Å bygge en personlig merkevare og skrive en bok [07:31]
- Max skrev en 100-siders «Byråets overlevelsesguide» med 10 000 ord og mange tegninger, med intervjuer av troverdige personer som Karl Sakas.
- Max erkjente at troverdigheten hans ble styrket ved å inkludere intervjuer med mer kjente personer i boken.
- Ideen til boken oppsto fordi han måtte skape forretningsmuligheter etter at han begynte å arbeide selvstendig.
- Max startet en podkast kalt «Øl med Max» og sendte enkle meldinger som «Har du lyst til å ta en øl?» for å invitere gjester.
- Gjennom podkasten møtte Max mange troverdige og kunnskapsrike personer gjennom årene.
- Inspirasjonen til å skrive boken kom fra et løfte til bestefaren om å dokumentere erfaringene og kunnskapen sin.
- I stedet for å skrive alt fra grunnen av satte Max sammen boken ved hjelp av utskrifter fra podkastintervjuer og populære innlegg på LinkedIn.
- Virkeligheten i byråarbeid og personlig utvikling [11:56]
- Max forsto tidlig at timelønn ville begrense inntekten, og han søkte derfor etter skalerbare modeller.
- Max mener at de fleste byråer er bygget rundt modellen «tjenester mot penger», noe som begrenser vekstpotensialet.
- Det siste tiåret har byråene møtt økt konkurranse fra frilansplattformer, noe som har presset prisene ned, og nå reduserer kunstig intelligens kostnadene ytterligere.
- Max har respekt for byråer som har fått forretningsmodellen riktig ved å fokusere på strategisk arbeid, opprettholde relasjoner på høyt nivå og ta premiumpriser.
- Han ser et problem med ansatte som gjør det å jobbe for et byrå til hele identiteten sin, i stedet for å fokusere på sin personlige merkevare og ekstrainntekter.
- Max hevder at det å være avhengig av én eneste lønnsslipp fra et byrå er en illusjon av trygghet, og at yrkesaktive bør investere i seg selv.
- Max påpeker at det gamle systemet, der langsiktig lojalitet til et selskap ga jobbsikkerhet og goder, ikke lenger eksisterer.
- I dag er selv pensjonssparing som 401ks ikke garantert, og ansatte kan miste alt de har arbeidet for.
- Løftet om langsiktig lojalitet mot en belønning til slutt, som en pensjon, er nå en illusjon.
- Max råder arbeidstakere til å se på seg selv som selvstendige konsulenter som alltid søker bedre muligheter, siden selskaper bare er opptatt av å beholde ansatte for å unngå uventede avganger.
- Ansatte bør søke hos andre byråer så snart de har sikret seg en jobb, og behandle karrieren sin som om de administrerer en kundepipeline.
- Fokuset bør flyttes fra lojalitet til selskapet til å forstå sin egen verdi og finne arbeidsgiveren som verdsetter eller betaler best.
- Max hevder at den personlige identiteten bør baseres på verdien man tilfører, ikke på selskapet man arbeider for.
- Max hevder at ekte trygghet kommer fra evnen til å skape inntekt og bygge nye relasjoner, siden arbeidsgivere kan avslutte arbeidsforholdet når som helst.
- Han påpeker at alle driver med salg, og fremhever betydningen av forretningsutvikling og relasjonsbygging som viktige ferdigheter i livet.
- Max erkjenner at folk i byråbransjen ofte er hyggelige, men påpeker at arbeidsgivere ikke vil prioritere de ansattes økonomiske trygghet.
- Han illustrerer forskjellen på omsorgen fra arbeidsgivere og familie, og påpeker at foreldre ofte investerer i barnas velferd, i motsetning til arbeidsgivere.
- Det overordnede budskapet er en oppfordring til selvhjulpenhet og personlig ansvar når det gjelder karriere og økonomi.
Hvis du får forretningsmodellen riktig, tar passende betalt, gjør strategisk arbeid, utvikler relasjoner på et høyt nivå og opprettholder prisfortrinnet ditt, tror jeg virkelig du kan trives i byråverdenen.
Max Traylor
- Råd til byråansatte og -eiere [18:18]
- Max foreslår at byråeiere bør ha innstillingen om at de arbeider for de ansatte, ikke omvendt.
- Han understreker hvor viktig det er å støtte ansatte i utviklingen av deres personlige merkevare og evne til å bygge relasjoner.
- Byråeiere bør tilby ressurser som hjelper ansatte med å utvikle seg til uerstattelige ressurser, for eksempel personlige merkevarer og omdømme.
- Max anbefaler åpne samtaler om karriereveier som fokuserer på de ansattes fremtid, uavhengig av byråets interesser.
- Han hevder at byråer bør akseptere at de ikke kan beholde ansatte for alltid, men at de kan fremme gjensidig fordelaktige relasjoner så lenge de varer.
- Det er viktig å planlegge for en ansatts avgang. Byråeiere bør hjelpe ansatte med å se for seg fremtiden utenfor byrået.
- Max oppfordrer byråeiere til å fungere som mentorer, med fokus på å utvikle de ansattes personlige merkevarekapital for deres neste karrieresteg.
- Hovedbudskapet er å være menneskelig og rådgivende, og prioritere de ansattes utvikling og ambisjoner.
Sikkerhet kommer bare fra evnen din til å tjene penger. Hvis du ikke kan kontrollere din nåværende arbeidsgiver, kan de si deg opp når som helst. Da er evnen din til å tjene penger avhengig av kapasiteten din til å bygge nye relasjoner.
Max Traylor
- Personlig merkevarebygging og karrieresikkerhet [19:56]
- Max råder byråansatte til å begynne med å be om en betydelig lønnsøkning, helst en dobling av den nåværende lønnen.
- Han erkjenner at svaret sannsynligvis vil være nei, men understreker at dette er et avgjørende første steg i karriereplanleggingen.
- Ansatte bør ta initiativ til en samtale om hva de må gjøre for å oppnå den høyere lønnen, og dermed legge en plan for karriereutviklingen.
- Max deler sin egen erfaring med å be om lønnsøkning og innse utfordringene ved byråets kostnadsstruktur, noe som motiverte ham til å slutte.
- Han innså at han kunne eliminere byråets faste kostnader ved å håndtere relasjoner og koordinere arbeidet selvstendig.
- Max forklarer at han tilbød seg å fortsette å levere og selge strategi, samtidig som han delegerte selve arbeidet til byrået, slik at han fikk en prosentandel av inntektene.
- Han fremhever betydningen av relasjoner og sier at personen som har relasjonene, har makten i en forretningskontekst.
Møt gjesten vår
Max Traylor, foredragsholder på Inbound 2013 og forfatter av den prisbelønte «Innholdsmarkedsførerens plan», tilfører inbound-markedsføringsbransjen en unik form for kunnskapsdeling. Som opplærer av opplærere for verdiøkende forhandlere som arbeider med Hubspot, er Max kjent for sine innovative bidrag til inbound-markedsføring, samkjøring av markedsføring og salg samt motivasjon av ansatte. Nå som han driver for seg selv, gleder Max seg til å samarbeide med gamle og nye venner – og avmystifisere markedsførings- og salgsuniverset. Og skape resultatene du alltid har visst var mulige, men aldri trodde du skulle oppnå.
Personen som har relasjonene, har makten. Gå ut og bygg relasjonene dine.
Max Traylor
Ressurser fra denne episoden:
- Bli med i Digital Project Manager-fellesskapet
- Abonner på nyhetsbrevet for å få våre nyeste artikler og podkaster
- Ta kontakt med Max på LinkedIn og X
- Besøk nettstedet til Max
- Øl med Max-podkasten
- Max’ bok: Overlevelsesguide for byråer
Relaterte artikler og podkaster:
- Om podkasten
- Slik bygger du sterke relasjoner med kunder og team
- Slik gjorde en giftig arbeidsplass meg til en bedre prosjektleder
- Slik utvikler du neste generasjon fremragende prosjektledere
- Slik får du en forfremmelse som prosjektleder: 6 strategier for karriereutvikling
- 5 teknikker for å bygge sterke relasjoner i virtuelle team
Les transkripsjonen:
Vi prøver ut transkribering av podkastene våre ved hjelp av et program. Tilgi eventuelle skrivefeil, ettersom roboten ikke er korrekt 100 % av tiden.
Galen Low: Hei, folkens, og takk for at dere lytter. Jeg heter Galen Low og er fra The Digital Project Manager. Vi er et fellesskap av digitale fagfolk med et oppdrag om å hjelpe hverandre med å bli dyktigere, tryggere og bedre knyttet sammen, slik at vi kan styrke verdien av prosjektledelse i en digital verden. Hvis du vil høre mer om det, kan du gå til thedigitalprojectmanager.com/membership.
Greit, i dag blir vi personlige og snakker om noen giftige elementer som har fått oss til å forlate byrålivet, og om hva ansatte og byråledere kan gjøre for å unngå denne giftigheten og holde teamene samlet. Med meg i dag for å dele sin egen reise gjennom byråverdenen er Max Traylor, tjenestedesigner og erfaren byråmann, som til slutt forlot byråverdenen for å fokusere på sitt eget konsulentselskap for produktifisering av byråtjenester.
Max, takk for at du er her i dag.
Max Traylor: Hei.
Galen Low: La oss sette i gang. Jeg vil gjerne høre hva du tenker om karrieren din i byrålivet, hva som førte deg dit, og hva som til slutt fikk deg til å bestemme deg for å forlate det og gjøre din egen greie. Hvordan begynte det hele? Hvordan fant du veien inn i byrålivet, og hva var det ved byråverdenen som trakk deg inn?
Max Traylor: Da jeg var fem år, pleide jeg å gå inn på kontoret til faren min, hjemmekontoret hans. Han jobbet hjemmefra før det var kult. Jeg gikk inn på kontoret hans og sa: «Pappa, hvor lager du pengene?» Det viste seg at jeg trodde han trykket penger i skriveren, så jeg fulgte med på skriveren.
Han sa: «Å ja. Nei, det kan du ikke gjøre, Max. Det er ulovlig. Men jeg har en digital, skalerbar og residual forretningsmodell», altså denne DSR-greia. Han pleide alltid å si det, men jeg visste ikke hva det betydde. Jeg var fem år. Så sa han: «Jeg gjør noe én gang, og får betalt for det for alltid.» Han hadde altså residualinntekt, og det var det jeg vokste opp med. Gjennom studiene likte jeg markedsføring veldig godt. Jeg likte humoristiske reklamer, og jeg begynte med skuespill og regi på videregående. Reklame var derfor en kul ting. Jeg tenkte: «Flott, jeg starter et markedsføringsbyrå og lager reklamer.» Så ble jeg introdusert for konseptet profesjonelle tjenester.
Å bytte tid mot penger. Det var det motsatte av det faren min alltid hadde snakket om. Jeg drev et byrå, og en dag ringte et programvareselskap og sa: «Hei, vi har alle disse menneskene som kommer til å si opp programvaren. Vil du snakke med dem?» Det var 40 på én gang, og vi klarte ikke å lage innhold for dem.
Vi hadde ikke bemanningen. Vi kunne ikke fikse nettsidene deres. De hadde allerede programvaren, så vi kunne ikke selge den til dem. Hva var det eneste vi kunne gjøre? Vi kunne skrive en plan for hvordan de skulle bruke innholdet, menneskene og programvaren de allerede hadde investert i, for å oppnå resultatene de ikke fikk – og som var grunnen til at de ville si opp.
Alt de trengte, var en plan, og vi gjorde det 40 ganger. Første gang tok det ti timer, så åtte timer, så seks timer. Vi fikk det ned til en prosess på fire timer, tror jeg. Vi tok 2 500 dollar. Det var ganske kult. Så sa vi at vi virkelig var spesialister på høyere utdanning, noe jeg for øvrig hater nå.
Jeg kommer aldri til å jobbe med høyere utdanning igjen. Vi hadde mange kunder innen høyere utdanning. Jeg husker at jeg brukte kontrollsøk for å finne ordet «kunde» i malene vi hadde laget. Jeg erstattet det med «potensiell student». Og vi tok 25 000 dollar – tidoblet prisen. Jeg tenkte: «Oi, posisjonering er kraftig, fokus er kraftig.»
Selv om høyere utdanning var feil område for meg, lærte det meg verdien av fokus. 90 prosent av verdien ved å fokusere kommer fra selve fokuset, ikke fra å velge riktig ting. Du kommer sannsynligvis ikke til å velge riktig ting først. Det er som forhold: Det første forholdet fungerer sannsynligvis ikke på lang sikt.
Så sa selskapet: «Dette var fantastisk. Kan du lære andre byråer å gjøre det?» Forretningspartneren min sa: «Ja, vi lisensierer det bare til dem. Hver gang de får 25 000 dollar fra kunden sin, tar vi fem.» Vi fikk provisjonene gjennom PayPal fra menneskene som hadde lisensiert prosessen vår.
Vi hadde ett byrå i Australia som vekket meg midt på natten fordi tidssonene var motsatte. Jeg la inn en jingle på e-posten min og sa: «Hver gang jeg får en e-post fra PayPal, skal den lage en ‘ka-ching’-lyd.» Så klokken kunne være tre om natten, og den vekket meg. En dag kjørte jeg inn til byrået og tenkte: «Hva er det jeg driver med?»
Hvorfor kjører jeg til dette tåpelige kontoret når jeg kan få flere «ka-ching»-lyder fra hele verden? Jeg lærte to ting av erfaringen min med profesjonelle tjenester. Det ene er at strategi, planlegging og kunnskap følger et helt annet sett regler. Folk behandler deg som en voksen. Jeg ville bli behandlet som en voksen i stedet for som en marginalisert 23 år gammel leverandør. Du kan tjene penger på selve den intellektuelle eiendommen, på prosessen. Du kan faktisk få betalt for den. Du trenger ikke gjøre selve jobben. Så jeg sluttet, og bestemte meg for å produktifisere strategisk arbeid.
Det er egentlig begge deler: Produktifisering handler om hvordan du tjener penger på kunnskapen, og jeg er bare interessert i det strategiske fordi det følger et helt annet sett regler, og fordi folk respekterer deg mer. Det er slik karrieren min og min uavhengige praksis ble til.
Galen Low: Jeg synes det er fascinerende, for det jeg tror jeg vet om deg, er at du har hatt noen ganske senior lederroller i et byrå – definitivt i ditt eget byrå – og likevel er du slik …
Max Traylor: La oss være ærlige. Vi var ti personer og hadde litt over én million i månedlige gjentakende inntekter. Jeg ville ikke kalt det senior. Jeg ville kalt det å fly etter buksebeina og finne ut av ting underveis. Jeg ville kalt det livets harde skole. Det handler ikke om å ha på seg dress og sitte i styrerom. Jeg trengte den kunnskapen. Jeg hadde den ikke. Derfor brukte jeg ni år på å intervjue mennesker i disse rollene om mulighetene, utfordringene og de eksisterende initiativene deres. I podkasten min, «Beers with Max», skrev jeg bøker om det.
Enten har du direkte erfaring fra disse rollene, eller så er du 23 år og ikke har noe annet valg enn å bruke de neste ti årene på å snakke med mennesker som faktisk har kunnskapen. Da kommer du inn som den unge fyren og kan si: «Ikke hør på meg. Jeg vet ikke hva jeg snakker om, men jeg har brukt de siste ni årene på å snakke med 500 mennesker.»
Og jeg kan fortelle deg at mer enn halvparten av disse menneskene har denne utfordringen og den utfordringen. Jeg tror jeg kan hevde meg i en samtale. Jeg tror jeg forstår deg. Det er de eneste to alternativene dine. Vær den mest nysgjerrige og dedikerte til å forstå idealkunden din, og samarbeid med dem om å lage innhold som bøker og podkaster, slik at du kan overføre den troverdigheten. De fleste gjør bare ikke det.
Galen Low: Det liker jeg.
Max Traylor: For du spurte i vårt forrige intervju om jeg får betalt for det. Svaret er nei. Det er et langsiktig spill. Det er en investering i din personlige merkevare.
Galen Low: Ja, det var det jeg skulle til å si – det er et langsiktig spill. Selv det du sa nå, har sannsynligvis fått mange til å sperre opp øynene. Jeg tror du ser arbeid og yrkesliv som to forskjellige lag.
Det finnes et hamsterhjul som du blir fortalt at er slik spillet spilles. Og så finnes det et annet lag, der du kan endre samtalen hvis du ser på den på en annen måte. Det jeg setter pris på, er fokuset ditt: «Jeg er ung. Jeg har ikke denne erfaringen. Jeg har to muligheter. Jeg kan gjøre alt arbeidet og jobbe meg oppover stigen for å få all denne erfaringen, eller jeg kan snakke med en rekke mennesker og utvikle kunnskapen ved å spørre dem, lytte til dem og mobilisere den – ikke som min egen kunnskap, men som kunnskap fra mennesker jeg har snakket med.» På den måten får jeg en viss troverdighet. Det er på en måte et karrieretriks. Jeg vet at mange gjør det i dag, ikke sant? De prøver å ha sin egen podkast og skriver på LinkedIn.
Oi, Max’ overlevelsesguide for byråer.
Max Traylor: Ja, «Agency Survival Guide». Den er på 100 sider, med mange tegninger, og rundt 10 000 ord. Jeg åpner den på en tilfeldig side, og der er det et intervju med Karl Sakas.
Galen Low: Ja, han var nettopp med i podkasten.
Max Traylor: Karl Sakas er mye mer troverdig enn meg. Jeg klatrer i den retningen, men da jeg intervjuet ham, var det definitivt slik. Hvem vil høre på lille Max? Kanskje moren min. Men i virkeligheten blir troverdigheten til meg og denne boken tidoblet, fordi det er ti intervjuer med mennesker som er mer troverdige enn meg i boken.
Galen Low: Fortell meg om den prosessen. Var det slik at du tenkte: «Hei, jeg skal skrive en bok, så jeg bør intervjue ti mennesker», eller var det omvendt? «Jeg snakker med ti mennesker, så jeg kan like gjerne samle dette i én ting og få betalt for det for alltid.»
Max Traylor: Hele historien var at da jeg startet for meg selv, visste jeg at jeg trengte 20 samtaler for å få ti muligheter, fem tilbud og én avtale.
Jeg solgte jo i byrået, og jeg lærte meg selv enkel rørledningsmatematikk – addisjon og subtraksjon. Jeg tenkte: «Greit, jeg trenger en e-post jeg ville åpnet uansett, som ikke handler om at moren min er i trøbbel.» Svaret var: «Har du lyst til å ta en øl?» Hvis det var emnelinjen, ville jeg åpnet den uansett. Så jeg startet en podkast som het «Beers with Max», og meldingen på LinkedIn eller e-post var bokstavelig talt: «Har du lyst til å ta en øl?» Nei, helt seriøst, jeg lager dette programmet og prøver å hjelpe folk med å tjene penger på ekspertisen sin, sette privatlivet først og bygge en virksomhet rundt privatlivet sitt.
Jeg tror du ville passet godt til dette. Fire år senere hadde jeg gjort hundrevis av intervjuer og møtt noen svært smarte mennesker som var langt mer troverdige og mer fulgt enn meg. Men hele veien hadde bestefaren min alltid sagt: «Du må skrive dette ned.» Det er styrken ved mennesker som kan lese og skrive. Før han døde, lovet jeg ham at jeg skulle skrive en bok. Men hvor skulle alt materialet komme fra? Jeg er ikke forfatter. Jeg liker ikke å skrive. Jeg tenkte: «Søren.» Så så jeg på alle intervjuene og tenkte: «Jeg har jo alle disse transkripsjonene, og jeg er flink til å snakke.»
Jeg så på LinkedIn-innleggene mine og alle episodene, og valgte ut de mest interessante temaene, for eksempel de som hadde fått flest likerklikk. Så la jeg dem bare inn i boken.
Galen Low: Det er fantastisk.
Jeg vil komme tilbake til det om litt, men jeg liker ideen om at det startet med unge Max, som prøvde å finne ut hvordan han kunne tilegne seg kunnskap, og endte med at du skapte en bok etter å ha intervjuet noen svært interessante og imponerende mennesker.
Og så har du dette aktivumet – et innholdsaktivum som i bunn og grunn er et produkt, som du deler med verden for å tilføre verdi. Og ja, også fordi du kan lage én ting og få betalt for den for alltid.
Max Traylor: Ja. Og forresten: Alle burde skrive en bok. Det er en snarvei.
Galen Low: Jeg har lagt merke til det hos mange profesjonelle. De sier bare: «Ja, jeg skriver en bok.» Og jeg tenker: «Hvorfor?» Men jeg skjønner det. Å være bestselgende forfatter er noe vi alle …
Max Traylor: Men når du møter noen som har skrevet en bok, tenker du umiddelbart: «Wow, den personen må være smart.»
Galen Low: Nettopp. Der har dere det, alle sammen. Gå ut og skriv en bok.
Max Traylor: Du har ikke engang åpnet boken. Du aner ikke hva som står i den. Du gjør bare en automatisk vurdering fordi personen har lagt papir mellom to tykkere papirbiter, og antar at vedkommende er smartere.
Galen Low: Det stemmer. Det finnes definitivt en slags forfatterstatus i yrkesverdenen.
Max Traylor: Og forresten: Hvis boken er dyr, for eksempel 30 eller 40 dollar, antar folk at den er bedre.
Galen Low: Nettopp. Kan jeg spørre, siden jeg er nysgjerrig: Hva gjorde faren din?
Max Traylor: Han hjalp selskaper med å overholde lover mot uønskede telefonsamtaler. Han skrev flere artikler om disse lovene enn noen andre, og kledde seg ut som Superman og lagde en rekke YouTube-videoer om dem.
Da jeg var ferdig med ham, lyttet han bare til alt jeg sa. Han var helt utrolig. I flere måneder skrev han og lagde videoer. Han tok over – han lå som nummer én eller to på disse viktige søkene, og endte med å dominere de to første resultatsidene.
Galen Low: Wow. Med alt innholdet sitt.
Max Traylor: Ja. Selskaper som tenkte «Jeg vil ikke bli saksøkt», ringte ham. Da sa han: «Ja, la meg introdusere deg for programvareleverandøren eller dataleverandøren du trenger.» Han hadde avtaler med alle. Han fikk rundt 20 prosent av inntektene for alltid.
Han får fortsatt betalt for avtaler han inngikk for 15 år siden.
Galen Low: Det er utrolig.
Jeg startet denne samtalen med å lure på om Max kom til å fortelle historier om hvordan byrålivet er giftig og innebærer for mye arbeid. Men grunnleggende sett tror jeg det er annerledes. Du kom inn med en forståelse av at hvis du får betalt for én time av tiden din, vil du møte en grense basert på hvor mange timer du har i livet som du ønsker å bruke på arbeid. Spørsmålet er hvordan vi kan tenke annerledes, slik at det ikke bare handler om å få betalt for en arbeidstime.
Det handler faktisk om noe som kan skaleres. Nå gjør du dette for byråer, men du måtte grunnleggende sett forlate byrålivet for å gjøre det, fordi byråer ikke er bygget slik. De er bygget rundt tjenester mot betaling.
Max Traylor: Noen er det.
Galen Low: Fortell meg om det. Ja, fortell mer.
Max Traylor: Jeg vil si at de fleste byråer de siste ti årene egentlig bare har vært tekstfabrikker. De skrev ting, og prisene ble stadig presset ned fordi plattformene Upwork og Fiverr økte tilbudet.
Prisen gikk ned, og så kom AI og sa: «Greit, vi driver kostnaden ned til null.» Nå sier alle: «De har sagt at jeg skulle gjøre mer strategisk arbeid i ti år. Jeg burde ha lest Max’ bok.» Men jeg har stor respekt for byråer. Hvis du får forretningsmodellen riktig, tar riktig betalt, gjør strategisk arbeid, bygger relasjoner på høyt nivå og beholder prispremien, tror jeg du kan trives veldig godt i den verdenen.
Men jeg tror problemet for folk som ikke er på partner- eller eiernivå, og som jobber for et byrå, er at de gjør det til hele identiteten sin. «Jeg jobber for dette byrået.» Nei, du har en eksklusiv kontrakt med et selskap som kan si deg opp når som helst. Det er til din fordel å investere i din personlige merkevare, ta på deg sideoppdrag, begynne å skaffe avtaler til selskapet og få en prosentandel av inntektene tilbake. Du står på egne ben, og tryggheten du får fra lønnsslippen, er en illusjon.
Det er det jeg mener.
Galen Low: Helt ærlig, du har absolutt et poeng. Og jeg tror vi ser dette stadig oftere. Hvis du forventer å få en gullklokke etter 50 års tjeneste for ett selskap, følger du sannsynligvis ikke særlig godt med på arbeidslivet akkurat nå.
Max Traylor: Før i tiden kunne det faktisk lønne seg, fordi du fortsatte å få betalt. Det skjer ikke lenger. Nå er økonomien så merkelig at pensjonskontoen din kan forsvinne. Alt du jobbet for, hele grunnen til at du var i selskapet, og ikke bare den fortsatte lønnen – selve pengene som var der – kan plutselig være borte.
Det var systemet som holdt folk i en bedrift i 15 eller 50 år. Det ble hele identiteten deres, og de ofret seg for gullet ved regnbuens ende. Men det regner ikke. Det finnes ingen regnbue.
Galen Low: Nå er det bare en gulrot som dingler foran deg, ikke sant?
Max Traylor: Det er en gulrot, og folk tenker: «Dette har jeg sett før.»
Galen Low: «Vi lover at vi ikke lar deg gå rett før pensjonen din blir opptjent» – og likevel.
Max Traylor: Jeg har sett hvordan dette utspiller seg. Så hvis du jobber i et byrå, bør du søke hos andre byråer.
Galen Low: Det er veldig interessant.
Max Traylor: Og i det sekundet du får den neste jobben, bør du søke hos andre byråer igjen. Du er en uavhengig konsulent fordi du er den eneste som bryr seg om deg. Jeg garanterer det. Du og familien din bryr dere om deg. Arbeidsgiveren din gjør ikke det. De bryr seg om å holde deg fornøyd slik at du ikke slutter uventet. Det er omfanget av omsorgen deres. Derfor må du se etter en annen organisasjon som kan betale deg mer.
Jeg vet ikke hvorfor du ikke skulle gjøre det. Plutselig opptrer du som en uavhengig person, som en konsulent, en som tar kontroll over sin egen salgspipeline. Forretningsmodellen din er at du jobber med én kunde om gangen og bytter hvert annet år. Det er et personlig valg, men …
Galen Low: Men de er ikke identiteten din.
Max Traylor: Ja, identiteten er ikke lenger «jeg jobber for dette selskapet». Identiteten er «dette er verdien jeg tilfører». Og jeg tilfører den til selskapet som enten verdsetter meg mest eller betaler meg mest. Som regel er det det samme selskapet.
Galen Low: Det er morsomt, for jeg tenker: «Det er dystert, men det er heller ikke feil.»
Men når du aksepterer det, tror jeg også at det frigjør deg. Du endrer perspektivet på arbeidslivet ditt. Det er ikke slik at a) jeg må bli i byrålivet, eller b) jeg må bli i ett byrå og gjøre det til identiteten min. Jeg kan skape verdi andre steder.
Og c) du må skape din egen trygghet. Økonomisk trygghet, jobbsikkerhet – kommer du til å kunne pensjonere deg? Hva kan du stole på?
Max Traylor: Trygghet kommer bare fra evnen din til å skape penger. Hvis du ikke kan kontrollere den nåværende arbeidsgiveren din, og de kan si deg opp når som helst, avhenger evnen din til å tjene penger av evnen din til å bygge nye relasjoner. Vi driver alle med salg.
Akkurat som vi snakket om tidligere. Mer spesifikt handler det om forretningsutvikling – ikke engang den sexy delen der du avslutter salget, men slitet. «Jeg kjenner ikke denne personen, men jeg skal ha en samtale med dem. Jeg skal lytte til dem, fordi jeg vet at jeg må utvikle relasjoner.» Det er en grunnleggende ferdighet i livet. Og ja, de bryr seg ikke om deg på den måten. Du møter mange hyggelige mennesker.
Grunnen til at jeg opprinnelig ble tiltrukket av byråbransjen, eller ble der så lenge, var kvaliteten på menneskene. Det er sannsynligvis de hyggeligste bedriftseierne som finnes. Men spør personen som betaler deg: «Ville du tatt opp personlig gjeld for å hindre at jeg fikk personlig gjeld?»
Ikke spør om det. Det er et retorisk spørsmål. Det kommer til å høres ut som et rasshøl, men du vet svaret. Det er grensen for omsorgen deres. Spør foreldrene dine. Det avhenger av forholdet du har til dem, men hvis jeg spurte moren min: «Ville du tatt opp personlig gjeld for å hindre at jeg fikk personlig gjeld?» ville hun sagt: «Hva tror du jeg har gjort de siste 35 årene?» Våkn opp og innse at ingen kommer til å ta vare på deg. Du må ta vare på deg selv.
Galen Low: Det er nøkternt, men på en måte også et veldig frigjørende perspektiv.
Max Traylor: Ja, «vi er en familie», «vi har en kultur», «vi tar vare på hverandre». Når tok du faktisk vare på noen sist?
Galen Low: Det er interessant.
Så for å være rettferdig jobber du også med mange byråer som kunder. Du har jobbet med hundrevis gjennom årene.
Max Traylor: Hundrevis. Ja.
Galen Low: Og du hjelper dem med å bli mer strategiske, slik at de ikke blir en tjenestemodell som raser mot bunnen og nå blir erstattet av AI. Du hjelper dem med å bli mer strategiske, noe som betyr at de trenger flere strategiske mennesker.
Og likevel er sannsynligvis de mest strategiske og nyskapende menneskene, som deg selv, de første som kommer til å forlate dem, basert på det du sier. Du forstår spillet. Du kan spille det. Du kan ta vare på deg selv. Og du trenger ikke bli hos dem.
Hva kan et byrå, og hva kan kundene dine, gjøre for å beholde en person som deg – en som tenker på seg selv?
Max Traylor: Omfavn fortellingen vi snakker om: «Du jobber ikke for meg, jeg jobber for deg.» Som byråeier jobber du for dem. Hva er mest fordelaktig for de ansatte, for deres personlige merkevare og evne til å skape relasjoner? Du må innse at det du tilbyr, er finansiering som gjør det mulig for dem å utvikle seg selv til et aktivum som aldri kan sies opp eller erstattes. Ingen kan si meg opp fra MaxTraylor.com.
Ingen kan ta den personlige merkevaren min. Ingen kan ta omdømmet mitt. Jeg kan bli kansellert hvis jeg sier feil ting, men det er en annen sak. Det er dette det handler om. Hvis jeg ville gått tilbake og beholdt de beste menneskene jeg hadde, ville jeg gjort nettopp det. Jeg ville sagt: «Se, vi er her for å bygge den personlige merkevaren din og akselerere karriereveien din.»
La oss sette oss ned og snakke om karriereveien din, som ikke har noe med meg å gjøre, og være tydelige på at jeg ikke prøver å holde deg her for alltid. Hvordan beholder du folk? Det gjør du ikke. Du skaper det mest gjensidig fordelaktige forholdet så lenge det varer.
Og forresten: Du planlegger for at de skal slutte. «Hvor lenge ser du for deg at du blir her?» «Nei, helt seriøst?» «Greit. Hvis du blir her i to år, hva skjer etterpå?» «Det har jeg ikke tenkt på.» Da er det min jobb å hjelpe deg med å tenke på det – som mentor, som menneske, som noen som har kommet lenger enn deg i karrieren, uansett hva det er. Jeg er her for å hjelpe deg med å planlegge fremtiden, forberede deg på den og utvikle den personlige merkevarekapitalen du trenger for å ta neste steg.
Vær et menneske. Du er konsulenten deres.
Galen Low: Du får mye ut av konsulenttankegangen.
Hva med den andre siden? Hvis de som lytter, er ansatte i et byrå, og kanskje tenkte i begynnelsen av denne samtalen: «Ja, jeg skal bare jobbe her for alltid», mens de nå tenker: «Å nei.» Hva anbefaler du at de gjør for å komme i gang med å bygge en personlig merkevare og få kontroll over sin egen økonomiske trygghet og karrieretrygghet?
Max Traylor: Be om lønnsøkning. En stor en. Dobbel lønn.
Galen Low: Nei, jeg mener det.
Max Traylor: Det er starten, fordi svaret blir nei. Men det er starten på planen din. Problemet er at du ikke snakker om hvordan du kan få mer betalt. Du sier: «I stedet for å betale meg 100 000, kan dere betale meg 200 000?» Og de kommer til å si: «Jeg hadde en følelse av at du kom til å si det.»
Da kan du spørre: «Kan vi snakke om hvorfor? Og kan vi snakke om hva jeg må gjøre, eller hva som må skje i denne organisasjonen, for at dere skal kunne betale meg 200 000?» For uansett hva planen eller veien er, hvis du kan legge til rette for den veien, er det neste steget i karrieren din.
Galen Low: Det liker jeg. Jeg liker også sjokkverdien. Gå og be om dobbel lønn.
Max Traylor: Det er noe jeg gjorde. Jeg sa: «Hvordan får jeg dobbelt så mye betalt som nå?» Og de sa: «Jeg antar at du må fjerne hele kostnadsstrukturen i organisasjonen vår og ta mer betalt for strategi.» Jeg tenkte: «Flott, det skal jeg gjøre.»
Jeg forlot byrået mitt. Jeg tenkte: «Så alle disse andre ansatte, husleien vi betaler og alle lisensene vi trenger – det er faktisk problemet? Greit. Hva om jeg bare fjerner det?» Det er jo jeg som selger, jeg som skaper relasjonene, og jeg som koordinerer arbeidet.
Jeg kan bare koordinere andre som gjør arbeidet. Og det var det jeg gjorde. Jeg lot dem ikke i stikken. Jeg sa: «Jeg skal fortsatt gjøre strategien. Jeg skal selge strategien. Jeg skal gjennomføre strategien og ta 25 000 dollar for den. Så gir jeg dere kontoen, slik at dere kan gjøre arbeidet. Og jeg vil ha ti prosent for alltid, så lenge kontoen varer.»
De sa: «Vi har ikke råd til ti prosent.» Jeg svarte: «Jeg vet at dere tar 10 000 dollar i måneden nå. Derfor skal jeg selge det for 12 000 dollar i måneden. Det kommer ikke til å påvirke marginene deres.» Og hvorfor kan jeg gjøre det? Fordi den som har relasjonene, har makten. Det var egentlig det jeg lærte av faren min.
Galen Low: Det elsker jeg.
Max Traylor: Gå ut og bygg relasjonene dine.
Galen Low: Det er utrolig. Kanskje et godt sted å avslutte.
Max Traylor: Ja. Og stikk ansiktene deres ned i en bok.
Galen Low: Ja. Viktigste lærdommer: Be om dobbel lønn, skriv en bok, bygg relasjoner. De som eier relasjonene, har makten.
Max Traylor: Ikke skriv en bok. La relasjonene dine skrive boken for deg.
Galen Low: Jeg elsker det. Genialt.
Max Traylor: Det er mye enklere for dere som er dårlige til å skrive.
Galen Low: Ja. Ikke gå til ChatGPT akkurat nå og si: «Vennligst lag en bok med navnet mitt på.» Snakk med folk.
Max Traylor: Og hvis du i det hele tatt vurderer en spøkelsesforfatter, har du ikke lyttet til hvert ord jeg har sagt.
Galen Low: Nettopp. Fantastisk.
Max, tusen takk for at du delte historien og erfaringene dine, og for at du tok deg tid til å snakke med meg i dag. Dette har vært veldig morsomt.
Max Traylor: Jeg har satt stor pris på det.
Galen Low: Jeg legger en lenke til boken i shownotatene, for nå skal jeg lese den. Jeg legger også inn en lenke til «Beers with Max», for det høres morsomt ut. Drikker dere faktisk øl i podkasten?
Max Traylor: Absolutt. Fantastisk.
Galen Low: Det høres utrolig ut.
Max Traylor: LinkedIn er for øvrig best for meg. Hvis du vil se gratis eksemplarer av bøkene mine på LinkedIn-profilen min, legger jeg stadig ut klipp fra «Beers with Max» og meningsfulle meninger. Søk på Max Traylor på LinkedIn, så finner du meg.
Galen Low: Jeg elsker det. Takk igjen.
Greit, folkens, der har dere det. Som alltid: Hvis du vil bli med i samtalen vår med over tusen likesinnede forkjempere for prosjektledelse, kan du bli med i fellesskapet vårt. Gå til thedigitalprojectmanager.com/membership for å lese mer. Hvis du likte det du hørte i dag, kan du abonnere og holde kontakten på thedigitalprojectmanager.com. Vi høres neste gang. Takk for at du lyttet.
