Kan salgs- og leveranseteam komme overens?
Galen Low får selskap av Nick Wilkinson – leder for kundepartnerskap hos Steamclock Software – for å snakke om spenningen mellom forretningsutviklingsteam og prosjektleveringsteam, og hvordan man kan gjøre dette til en sunn spenning som driver organisasjonen fremover i stedet for å skape friksjon.
Høydepunkter fra intervjuet
På PM-siden er utgangspunktet ditt å finne kreative måter å si «nei» på.
Nick Wilkinson
- PM-er: Noen av dem forstår at virksomheten må tjene penger, men noen ganger er de for langt unna dette. [5:42]
- BD: Noen ganger kan insentivmodeller forsterke det å være slave av salgstallene, og føre til at man ikke bryr seg nok om hva som skjer etter at avtalen er inngått. [6:10]
- På AM-siden er det veldig lett å bli revet med av salgets spenning, fordi det er spennende, og fordi det er slik du definerer suksess. Men på PM-siden er ikke målet nødvendigvis et salg – målet er at det skal passe. [9:30]
- Da Nick var PM, var han svært beskyttende overfor teamet og sørget for at arbeidsmiljøet i størst mulig grad la til rette for at teamet kunne gjøre sitt beste arbeid. [11:02]
- I en BD-rolle er du portvokteren (men du har mindre å tape). [11:22]
- Nick snakker om insentivmodeller. [13:00]
- En viktig måte å bidra til å håndtere denne interne spenningen på er å ta ansvar for selskapets økonomiske helse, samtidig som man viser empati med dem som utfører arbeidet. [16:09]
- I en programvareutviklingskontekst trenger du ikke å være profesjonell utvikler for å forstå hovedpunktene. Det handler ganske enkelt om å forstå PM-ens perspektiv: Hva gjør du, og hva er jobben din? Og om å lære om fasene: Hvordan tar du imot en kunde, hvordan tar du imot teamet, og hvordan ser prosjektets faser ut? [17:59]
- Det er viktig at en BD-person vet hva de selger, og hvordan produktet blir levert. [20:57]
- Det er viktig å forstå, på et grunnleggende nivå, byggeklossene som brukes til å sette sammen prosjektene dine. [22:40]
- Det er viktigere å forstå tankesettet til menneskene som utfører arbeidet, fordi det er stor forskjell på hvordan dagen organiseres for en som bygger noe, og for en leder. [23:09]
- Nick er en sterk forkjemper for at arbeidsplasser skal være ganske rolige. [28:09]
Arbeid skal være morsomt og rolig, og det skal være et sted der du kan gjøre noe tilfredsstillende arbeid som du kan være stolt av.
Nick Wilkinson
- Når folk er avslappede og fornøyde, har de en tendens til å gjøre en bedre jobb. [28:57]
- Ofte, når teamet har spørsmål til lederen, kommer de med en liste på rundt 20 spørsmål. Du kan faktisk ikke stille 20 spørsmål til lederen. Noen av disse spørsmålene trenger ikke å bli stilt. Noe Nick alltid opplevde som svært nyttig for å bli bedre til å forstå hva teamets viktigste bekymringer var, var å skrive om spørsmålene med sine egne ord i stedet for bare å videreformidle dem til kunden. [29:47]
- En PM kan fungere som et filter mellom teamet og kunden. PM-en vet hvordan man snakker med kunder, hva som kommer til å være viktig og prioritert for en kunde, og hva de rett og slett ikke kommer til å bry seg om eller følge med på. [30:15]
- Som PM er det veldig lett å bli fanget i denne «nei-holdningen». [31:52]
- Noen ting du kanskje har lett for å si «nei» til, kan være lurt å si «ja» til, selv om det noen ganger føles litt ubehagelig. Og hvis det er tilfelle, bør det absolutt være en samtale rundt det. [32:26]
- Noen ganger kommer du til å ta feil beslutning, og noen ganger kommer du til å godta noe du ikke burde ha sagt «ja» til. Og det er slik du utvikler intuisjonen din til neste gang. [33:03]
- Jo flere PM-er du kan involvere når det gjelder selskapets økonomiske helse, desto bedre kan det være, men det er ikke nødvendigvis relevant for alle organisasjoner. [33:15]
- En PM bør lære alt de kan om hva det innebærer å jobbe med forretningsutvikling og salg, og lære om denne prosessen. [35:00]
- Jo bedre en PM forstår at det å være selger ikke bare handler om martini og håndtrykk, desto lettere blir det å få empati for de virkelige utfordringene og støtte dem i disse utfordringene. [35:41]
- Jo bedre vi kjenner hverandre som mennesker, og jo bedre vi kjenner hverandres bekymringer og utgangspunkt, desto større er forhåpentligvis muligheten for at vi over tid kan bygge videre på dette og utvikle et tettere forhold. [37:27]
- Det er utrolig kraftfullt å vise sårbarhet. Å være sårbar er ikke nødvendigvis en dårlig ting, og det bør heller ikke ses på som noe negativt. [41:09]
- Det som virkelig er viktig, er at de som sitter på toppen av en organisasjon, er ærlige om hvilke verdier de har. [43:04]
Du kan ikke slutte å bry deg om menneskene dine, investere i dem eller skape et slikt arbeidsmiljø. Det er noe du gjør hver dag.
Nick Wilkinson
Møt gjesten vår
Nicks karriere som prosjektleder har strukket seg over 20 år innen flere forskjellige områder, blant annet produksjon, logistikk og programvareutvikling. I løpet av denne tiden har han ledet prosjekter for oppstartsbedrifter, ideelle organisasjoner, NASA og bedriftskunder. Nylig tok han fatt på en ny utfordring som ansvarlig for kunderelasjoner i Steamclock Software, der han bruker erfaringen sin som PM på den andre siden av prosjektstøtten – kontoadministrasjon og forretningsutvikling.
En av grunnene til at vi har en PM, er at vedkommende kan fungere som et filter mellom teamet og kunden.
Nick Wilkinson
Ressurser fra denne episoden:
- Bli med i Digital Project Manager-fellesskapet
- Abonner på nyhetsbrevet for å få våre nyeste artikler og podkaster
- Ta kontakt med Nick på LinkedIn og Twitter
- Ta en titt på Steamclock
Relaterte artikler og podkaster:
Les transkripsjonen:
Vi prøver ut transkribering av podkastene våre ved hjelp av et program. Beklager eventuelle skrivefeil, ettersom boten ikke er korrekt 100 % av tiden.
