Bortom den debiterbara timmen: Hur AI gör tid och material irrelevanta
I det här avsnittet sätter sig Galen Low ner med Brian Kessman från Lodestar Agency Consulting för att ta sig an en stor fråga: är AI äntligen dödsstöten för debiterbara timmar? Brian menar ja – och inte för att AI har ”förstört” modellen, utan för att den har blottlagt hur dåligt timdebitering alltid har varit anpassad till det verkliga värde som byråer levererar. I stället för att belöna effektivitet och innovation uppmuntrar tidsbaserad prissättning till att dra ut på arbetet och gör expertis till en handelsvara. Den verkliga förändringen, säger Brian, handlar inte bara om att byta debiteringsmetod – den handlar om att grundläggande tänka om kring vad du säljer, hur du positionerar det och hur du bevisar dess effekt.
De går igenom byråvärdemodellen – en modell för att gå från att sälja tid till att sälja resultat. Brian förklarar hur man definierar sina bäst lämpade kunder, identifierar deras mest värdefulla problem och utformar strukturerade lösningar som motiverar högre priser samtidigt som de ger mätbar effekt. Under samtalet går de igenom hur man navigerar i ”kapplöpningen mot botten” som drivs på av AI, nearshoring och automatisering; varför trygghet i sin positionering kan hjälpa dig att tacka nej till felmatchade kunder; och hur man omsätter återkommande, skalbar värdeleverans i praktiken utan att falla tillbaka i kaos.
Det här får du lära dig
- Varför AI påskyndar de debiterbara timmarnas nedgång och blottlägger deras brister
- Hur man omformulerar byråns värde från nedlagd tid till uppnådda kundresultat
- De fyra viktigaste förändringarna som byråer behöver göra för att undkomma kapplöpningen mot botten
- Praktiska sätt att paketera, prissätta och leverera lösningar som kan skalas
- Hur man mäter värde utan att förlita sig på nyttjandegradsmått
Viktigaste lärdomarna
- Sluta sälja timmar – börja sälja lösningar. Värdebaserad prissättning fungerar bara om du först har tänkt om kring vad du erbjuder utifrån att lösa kundernas mest värdefulla problem, inte att leverera en lista med tjänster.
- Positionera dig med precision. Att veta exakt vem du är till för (och vem du inte är till för) skapar trygghet att tacka nej till felmatchade kunder och attrahera rätt kunder.
- Skapa struktur för skalbarhet. Produktifierade lösningar och slimmade, återanvändbara processer gör det möjligt att dra nytta av AI och bibehålla marginalerna utan kaos.
- Mät det som betyder något. Gå från nyttjandegrad till ansvarsskyldighet – följ upp kundresultat, AGI per FTE, andelen återkommande intäkter och kundens livstidsvärde.
Kapitel
- [00:00] Varför debiterbara timmar var fel från början
- [02:36] AI:s roll i att blottlägga en föråldrad modell
- [04:56] Bortom fast pris: värdeanpassade prismodeller
- [09:38] Det verkliga första steget: att tänka om kring levererat värde
- [12:18] Exempel: nivåindelad fast prissättning för produktifierade lösningar
- [14:45] Att gå bortom kategori- och tjänstespecialisering
- [15:00] Byråvärdemodellen förklarad
- [17:39] Att produktifiera värde jämfört med att produktifiera tjänster
- [19:43] Flytta kundens fokus från leveranser till problem
- [23:05] Omvandling av själva byråerna
- [26:11] Vanliga friktionspunkter vid förändring
- [28:05] De fyra förändringarna: filosofiska, strategiska, operativa och mätrelaterade
- [34:42] Omdefiniera framgång och mät effekt
- [36:05] Utmaningen med att få tillgång till kundens mätvärden
- [37:12] Definiera värde tillsammans med kunder: metoden ”värdeomfattning”
- [38:33] Bygga partnerskap genom effekt, inte bara leveranser
- [40:27] Omdefiniera PM-rollen till en resultatledare
- [44:21] Resultat från verkligheten: ekonomiska och kulturella vinster
- [48:13] Hur värdebaserad prissättning förändrar byråns struktur och kompetensbehov
- [50:45] Produktifiering och återanvändbarhet som tillväxtmotor
- [52:33] Bortom tjänster: egenutvecklade AI-verktyg och licensmodeller
- [53:05] Så kommer du i kontakt med Brian och lär dig mer
Möt vår gäst
Brian Kessman är grundare och huvudkonsult på Lodestar Agency Consulting, där han samarbetar med byråledningar för att förnya deras affärsmodeller genom positioneringsstrategi, produktifiering och utformning av verksamhetsmodeller. Med över 20 års erfarenhet av varumärkesstrategi, interaktiva byråer, produktbyråer och fullservicebyråer över hela USA skapade Brian den innovativa metoden Agency Wayfinder™ för att hjälpa byråer att nå skalbara intäkter, starkare marginaler och anpassningsbar verksamhet i en snabbt föränderlig bransch. Han är en välkänd talare som har delat med sig av sina insikter vid ledande branschevenemang – såsom de som arrangeras av 4As, Mirren och AMIN – och bor i Chapel Hill i North Carolina med sin familj.
Resurser från detta avsnitt:
- Gå med i Digital Project Manager-communityn
- Prenumerera på nyhetsbrevet för att få våra senaste artiklar och poddar
- Ta kontakt med Brian på LinkedIn
- Besök Lodestar Agency Consulting
- Gör bedömningen av värdemodellen
- Byråer som bygger affärsmodeller kring AI-erbjudanden:
- Go Supergood — en AI-infödd kreativ byrå
- Silverside.ai — ett AI-innovationslaboratorium
- Skeptic™ av Known — använder maskininlärning och artificiell intelligens för att genomföra snabba vetenskapliga experiment och kontinuerlig optimering
- Jellyfish — AI-agenter för sociala medier
- Magnolia av Newfangled — är en AI-driven strategisk planerare
- Content Symphony — en AI-aktiverad plattform för innehållsproduktion som levererar global enhetlighet och lokaliserad, datadriven personalisering i stor skala
Relaterade artiklar och poddar:
- Om podden
- Resursutnyttjande: Vad det är och ett enkelt sätt att beräkna det
- Från autonomi till tillsyn: Människans roll i AI-eran
- 7 sätt att sälja in värdet av projektledning till din organisation
- Så beräknar du resursutnyttjandegraden (med formel)
- AI inom projektledning: Hur säkert är ditt jobb?
- Värdet av transparens inom projektledning
- AMA: Vi lär ut värdet av att omfamna riskhantering
Läs transkriptet:
Vi provar att transkribera våra poddar med hjälp av ett program. Ursäkta eventuella stavfel, eftersom boten inte har rätt 100 % av gångerna.
Brian Kessman: Att debitera per timme har aldrig återspeglat värde. Det belönar ineffektivitet och straffar innovation. Det finns en byrå som vi arbetade med där vi gick från att ta betalt per timme för deras strategitjänster till att paketera dem med deras designtjänster. De kunde sälja paketet tillbaka till samma kunder till ett 66 % högre pris.
Galen Low: Är AI spiken i kistan för en modell med debiterbara timmar?
Brian Kessman: Det är det definitivt.
Galen Low: Hej allihop, tack för att ni lyssnar. Jag heter Galen Low och arbetar med The Digital Project Manager. Vi är en gemenskap för digitala yrkesverksamma med uppdraget att hjälpa varandra att utvecklas, bli trygga i sin kompetens och knyta kontakter, så att vi kan förstärka värdet av projektledning i en digital värld. Om du vill höra mer om det kan du gå till thedpm.com/membership.
Okej, i dag pratar vi om huruvida AI gör timdebitering irrelevant och vad byråer bör göra åt saken för att fokusera på det värde som skapas, snarare än den tid som läggs ned.
Med mig i dag har jag Brian Kessman, grundare av Lodestar Agency Consulting, där han hjälper oberoende byråer och multinationella nätverk att gå bortom debiterbara timmar och standardiserade tjänster. Han arbetar med ledningsgrupper för att ompositionera deras expertis, produktifiera deras värde och prissätta utifrån påverkan genom att bygga skalbara modeller med hög marginal och fokus på kundresultat.
Brian, tack för att du är tillbaka hos mig i dag.
Brian Kessman: Det är ett nöje. Tack för att du bjöd tillbaka mig. Det här är alltid väldigt roligt.
Galen Low: Jag tycker alltid om att ha dig med i programmet.
Du har gjort så mycket intressant på sistone. Du och jag har samarbetat i flera år, och det som händer just nu är verkligen högaktuellt. Jag tog upp det i början, men min gemenskap pratar intensivt om vad som händer med tid och material, vad som händer med debiterbara timmar i en värld där AI får saker gjorda snabbare.
Det är inte den enda frågan. Jag vet att en del av det arbete du har gjort kring olika prismodeller föregick den stora AI-våg som vi hanterar just nu. Jag tänkte börja med den brännande frågan, eftersom jag personligen har haft problem med avtal baserade på tid och material och med hela modellen med debiterbara timmar. Det finns aldrig något incitament för mina team att arbeta snabbare.
Antingen ljuger de på sin tidrapport eftersom de blev klara snabbare, och sedan vill vi ändå fakturera de kanske 5, 10, 15 eller 40 timmar som vi sade att arbetet skulle ta. Eller så rapporterar de färre timmar, och sedan får de kritik eftersom man undrar varför de inte fakturerar så mycket som vi trodde att de skulle göra.
Så min brännande fråga är: Är AI spiken i kistan för en modell med debiterbara timmar?
Brian Kessman: Det är det definitivt. Det är inte så att AI faktiskt förstör den modell som vi alla har använt, eller hur? Den modellen fungerar exakt som den är utformad för att fungera. Den är bara inte byggd för att fånga det strategiska värde som byråer faktiskt skapar.
Det vi ser är att AI har gjort denna felaktiga anpassning omöjlig att ignorera och omöjlig att tolerera. Timdebitering har egentligen aldrig återspeglat hur kunder uppfattar värde. Den belönar ineffektivitet och straffar innovation, och missar helt den påverkan som bra byråer skapar.
Det är helt enkelt fel modell, och AI har verkligen blottlagt hur föråldrad den är. Men jag måste säga att förändringen inte bara handlar om att ändra vår intäktsmodell. Den handlar om att förändra vad vi säljer, hur vi säljer det och hur vi levererar det. I slutändan handlar det om hur vi skalar det värde vi skapar.
Och det är det jag ser fram emot att utforska med dig i dag.
