Kunnen verkoop- en leveringsteams goed met elkaar overweg?
Galen Low wordt vergezeld door Nick Wilkinson—de manager Cliëntpartnerschappen bij Steamclock Software—om te praten over de spanning tussen businessdevelopmentteams en projectleveringsteams, en hoe je die spanning gezond kunt maken zodat ze je organisatie vooruithelpt in plaats van vertraging veroorzaakt.
Hoogtepunten van het interview
Aan de PM-kant is je uitgangspositie meestal het bedenken van creatieve manieren om “nee” te zeggen.
Nick Wilkinson
- PM’s: sommigen begrijpen dat het bedrijf geld moet verdienen, maar soms staan ze daar te ver van af. [5:42]
- BD: soms kunnen beloningsmodellen het werken als een slaaf van de verkoopcijfers versterken, zonder genoeg aandacht voor wat er gebeurt nadat de deal is gesloten. [6:10]
- Aan de AM-kant is het heel gemakkelijk om meegesleept te worden door de spanning van de verkoop, omdat die opwindend is en je succes daaruit afmeet. Maar aan de PM-kant is een verkoop niet per se het doel; het doel is de juiste match. [9:30]
- Toen Nick PM was, beschermde hij het team sterk en zorgde hij ervoor dat de omgeving zo gunstig mogelijk was, zodat het team zijn beste werk kon leveren. [11:02]
- In een BD-rol ben je de poortwachter (maar heb je minder belang bij de uitkomst). [11:22]
- Nick praat over beloningsmodellen. [13:00]
- Een belangrijke manier om aan die interne spanning te werken, is verantwoordelijkheid dragen voor de financiële gezondheid van het bedrijf en tegelijkertijd empathie hebben voor degenen die het werk uitvoeren. [16:09]
- In een softwareontwikkelingscontext hoef je geen professionele ontwikkelaar te zijn om de belangrijkste punten te begrijpen. Het gaat erom dat je vanuit het perspectief van de PM begrijpt: wat doe je, wat is je functie? En dat je leert hoe de verschillende fasen eruitzien: hoe neem je een cliënt aan boord en hoe neem je het team aan boord, en hoe ziet de fasering van het project eruit? [17:59]
- Het is belangrijk dat iemand in BD weet wat die verkoopt en hoe het product wordt geleverd. [20:57]
- Het is belangrijk om op fundamenteel niveau te begrijpen uit welke bouwstenen je projecten worden samengesteld. [22:40]
- Het is belangrijker om de mindset te begrijpen van de mensen die het werk uitvoeren, omdat er een heel andere mindset is als het gaat om de manier waarop je dag is georganiseerd bij een bouwer en bij een manager. [23:09]
- Nick is een groot voorstander van werkplekken die behoorlijk rustig zijn. [28:09]
Werk moet leuk en rustig zijn, en het moet een plek zijn waar je naartoe gaat om bevredigend werk te doen waar je trots op kunt zijn.
Nick Wilkinson
- Wanneer mensen ontspannen en tevreden zijn, leveren ze doorgaans beter werk. [28:57]
- Vaak komt het team met een lijst van zo’n twintig vragen wanneer het vragen heeft voor de lead. Je kunt de lead niet echt twintig vragen stellen. Sommige van die vragen hoeven niet gesteld te worden. Iets waarvan Nick altijd merkte dat het hem enorm hielp om zijn spel te verbeteren en te leren wat de belangrijkste zorgen van het team waren, was die vragen in zijn eigen woorden herschrijven in plaats van ze gewoon door te sturen naar de cliënt. [29:47]
- Een PM kan een filter zijn tussen het team en de cliënt. De PM weet hoe je met cliënten praat en wat belangrijk is en prioriteit heeft voor een cliënt, tegenover zaken waar die zich gewoon niet druk om zal maken of geen aandacht aan zal besteden. [30:15]
- Als PM is het heel gemakkelijk om vast te lopen in die “nee-mentaliteit”. [31:52]
- Sommige dingen waartegen je geneigd bent “nee” te zeggen, kunnen juist een goede reden zijn om “ja” te zeggen, ook al voelt dat soms wat ongemakkelijk. En als dat het geval is, moet daar zeker een gesprek over plaatsvinden. [32:26]
- Soms neem je de verkeerde beslissing en soms stem je in met iets waartegen je geen “ja” had moeten zeggen. Zo ontwikkel je je intuïtie voor de volgende keer. [33:03]
- Hoe meer PM’s je kunt betrekken bij de financiële gezondheid van het bedrijf, hoe groter de impact kan zijn, maar dit is misschien niet van toepassing op elke organisatie. [33:15]
- Een PM moet alles leren wat die kan over wat het betekent om in businessdevelopment en verkoop te werken, en meer leren over dat proces. [35:00]
- Hoe beter een PM begrijpt dat werken als verkoper niet alleen maar draait om martini’s en handdrukken, hoe meer empathie je krijgt voor de echte uitdagingen en hoe beter je die uitdagingen kunt ondersteunen. [35:41]
- Hoe beter we elkaar als mensen leren kennen en weten wat onze zorgen zijn en waar we vandaan komen, hoe beter we dat na verloop van tijd hopelijk kunnen benutten voor meer onderlinge verbondenheid. [37:27]
- Kwetsbaarheid tonen is ongelooflijk krachtig. Kwetsbaar zijn is niet per se slecht en zo zou het ook niet moeten worden gezien. [41:09]
- Wat echt belangrijk is, is dat de mensen aan de top van een organisatie eerlijk zijn over hun waarden. [43:04]
Je kunt niet ophouden om voor je mensen te zorgen, in je mensen te investeren of een dergelijke omgeving te bevorderen. Het is iets wat je elke dag doet.
Nick Wilkinson
Maak kennis met onze gast
Nicks carrière als projectmanager beslaat 20 jaar en verschillende vakgebieden, waaronder productie, logistiek en softwareontwikkeling. In die tijd heeft hij projecten geleid voor startups, non-profitorganisaties, NASA en zakelijke klanten. Onlangs ging hij een nieuwe uitdaging aan als Client Partnerships Manager bij Steamclock Software, waar hij zijn ervaring als PM toepast aan de andere kant van projectondersteuning: accountmanagement en bedrijfsontwikkeling.
Een van de redenen waarom we een PM hebben, is dat die als filter kan fungeren tussen het team en de klant.
Nick Wilkinson
Bronnen uit deze aflevering:
- Word lid van de Digital Project Manager-community
- Abonneer je op de nieuwsbrief om onze nieuwste artikelen en podcasts te ontvangen
- Kom in contact met Nick op LinkedIn en Twitter
- Bekijk Steamclock
Gerelateerde artikelen en podcasts:
Lees het transcript:
We proberen onze podcasts te transcriberen met behulp van een softwareprogramma. Vergeef ons eventuele typefouten, want de bot is niet altijd 100% correct.
