Come Negoziare lo Stipendio che Meriti come PM

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Kelsey Alpaio: Ciao! Sono Kelsey, e bentornati a The Retro su The Digital Project Manager podcast, dove approfondiamo lezioni passate, tendenze future e cosa significano per la tua carriera.

Se hai appena ottenuto un nuovo ruolo come project manager—innanzitutto, congratulazioni! Non è facile nel mercato del lavoro di oggi. Ma prima di firmare quella proposta, c'è un passaggio fondamentale che non puoi permetterti di saltare: negoziare il tuo stipendio. Le ricerche dimostrano che se non negozi, potresti perdere letteralmente milioni di dollari durante la tua carriera. Ma ti capisco, anch'io ho sempre trovato difficili le negoziazioni salariali perché possono essere imbarazzanti, stressanti e, onestamente, semplicemente intimidatorie.

Quindi oggi affrontiamo come i PM possano negoziare con sicurezza. E per guidarci in questo, ho qui con me Yonelly Gutierrez—Senior Project Manager presso Palo Alto Networks e fondatrice di Velvet Vision, un programma di coaching dedicato ad aiutare le donne a ottenere ruoli di project management da oltre 100.000$.

Yonelly, benvenuta nel nostro show!

Yonelly Gutierrez: Ciao! Grazie per avermi invitata.

Kelsey Alpaio: Raccontaci un po' di te e del lavoro che fai.

Yonelly Gutierrez: Certo. Come hai detto, sono una senior project manager e lavoro nei servizi professionali presso Palo Alto Networks. In pratica aiutiamo i clienti a implementare soluzioni di sicurezza cloud fuori dal mio classico lavoro dalle nove alle cinque. Inoltre, come hai detto, gestisco un'attività di coaching di carriera in cui aiuto le donne a entrare in ruoli di project management.

Il mio percorso è interessante perché in realtà sono passata dall'istruzione superiore alla tecnologia. Non ho un background tecnico, ma lavoro comunque come IT project manager e lo adoro. Ora il mio obiettivo principale è aiutare altri a negoziare il proprio valore e ottenere offerte che cambiano la vita.

Kelsey Alpaio: Fantastico, perfetto per oggi perché voglio subito entrare nel vivo.

Perché la negoziazione dello stipendio è così importante, specialmente per i project manager?

Yonelly Gutierrez: Sì, è davvero importante perché i project manager sono praticamente la spina dorsale dell'esecuzione in qualsiasi organizzazione. Quando ricopri un ruolo di leadership e porti a termine progetti di impatto, devi essere ricompensato adeguatamente per questo.

Sfortunatamente molti PM accettano la loro prima offerta senza negoziare. E come hai detto, letteralmente lasciano migliaia, se non milioni di dollari sul tavolo. Col tempo questo divario si amplifica e va a incidere sui tuoi guadagni a vita. Quindi è davvero importante negoziare quando ricevi una nuova proposta.

Kelsey Alpaio: E per i project manager, quali sono le competenze che hanno naturalmente e che possono aiutarli in questo processo di negoziazione?

Yonelly Gutierrez: Come dicevo, i project manager dovrebbero essere leader, quindi serve essere anche bravi nella comunicazione, nella gestione degli stakeholder e nella gestione dei rischi. Tutte queste competenze possono aiutare nel negoziare le offerte.

Quindi è una combinazione di leadership, ottima comunicazione e capacità di vedere i rischi. Potresti notare delle bandiere rosse nel processo di negoziazione, e se ti dai il giusto valore, potresti anche dover fermarti e considerare altre opzioni.

Kelsey Alpaio: In che modo una persona può individuare l'importo da chiedere prima di negoziare lo stipendio? E ci sono modi sorprendenti per ottenere queste informazioni al di fuori dei classici Glassdoor, PayScale, quei siti di cui si parla spesso?

Yonelly Gutierrez: Sì, infatti. Ci sono molti strumenti a disposizione, e oltre a Glassdoor, ci sono LinkedIn Salary, Levels.fyi.

Puoi usare anche ChatGPT. Un altro modo sono le interviste informative. Quindi mentre fai networking con altri, puoi semplicemente chiedere loro: "Qual è il range di mercato per un PM con questa esperienza?" Le persone sono spesso disponibili a condividere questa informazione. Un altro strumento è il calcolatore salariale del PMI.

Raccolgono dati da diversi project manager e puoi essere molto preciso: puoi selezionare se hai la certificazione PMP o meno, la tua città, e anche se sei uomo o donna, è davvero utile. Se sei membro PMI, vai a vedere questo strumento gratuito.

Kelsey Alpaio: Sì. Tutte ottime risorse. Voglio ricordare anche che il DPM ha una propria indagine salariale che pubblichiamo ogni anno, quindi è un'altra risorsa utilissima per chi vuole fare ricerca in anticipo.

Andando al processo vero e proprio. Qual è il miglior modo per parlare di stipendio durante la selezione? Quando va fatto? Dovresti essere tu a parlarne per primo o aspettare che sia il datore di lavoro a sollevare l’argomento? Com’è la situazione?

Yonelly Gutierrez: Io consiglio, e lo insegno anche alle donne che seguo, di lasciare che siano loro a portare l’argomento per primi quando possibile.

Se chiedono presto, puoi rispondere: “Mi sto concentrando su trovare il miglior fit generale. Mi piacerebbe sapere di più sul ruolo e sulle responsabilità prima. Il team ha già un range salariale in mente?” In questo modo la conversazione resta aperta senza fissare un numero troppo presto.

Kelsey Alpaio: Se un’azienda non può o non vuole cedere sullo stipendio, su cos’altro si può negoziare?

Yonelly Gutierrez: Ci sono tante opzioni, tra cui bonus, ferie aggiuntive, magari il lavoro da remoto. Stipendi per lo sviluppo professionale, anche divertenti. L’ho provato anch’io: durante una mia transizione di carriera ho investito molto in coaching, formazione PMP, e ho negoziato che l’azienda mi rimborsasse, e così è stato.

Altre opzioni possono essere stock option, un titolo migliore, assistenza per il trasferimento e persino una revisione dello stipendio dopo sei mesi.

Kelsey Alpaio: Tutto ottimo.

Ma mi chiedo, a che punto, se non ottieni ciò che desideri, dovresti rinunciare e dire “Sai che c’è? Non fa per me. Grazie comunque.”?

Yonelly Gutierrez: Ci sono assolutamente dei momenti in cui è giusto lasciare perdere. Idealmente, prima di arrivare al colloquio, dovresti aver già elaborato un range su cui sei d’accordo. Se ti fanno un’offerta al di sotto, è il momento di dire stop.

Quindi, fidati dei dati che hai raccolto e della fiducia in te stesso: questa è la mia fascia accettabile. Se non vogliono nemmeno considerarla, me ne vado. Se sei tornato dall’azienda almeno due volte senza risultato e inizi a sentire che non sono disposti a venire incontro, puoi dire: “Grazie, sto accettando un’altra proposta.” Dipende tutto da te, dalla tua sicurezza. E a volte bisogna accettare anche solo per una questione economica, e va bene così.

Ma direi comunque di provare almeno due volte la trattativa.

Kelsey Alpaio: E questa è una paura che ho sempre avuto. Non so se sia razionale, ma alle volte, quando volevo negoziare per uno stipendio più alto, temevo che insistendo troppo l’offerta sarebbe stata revocata. È un rischio reale? Dovremmo preoccuparcene?

Yonelly Gutierrez: No, non è qualcosa di cui preoccuparsi. Sì, magari può capitare, ma davvero vuoi lavorare per un’azienda così? In realtà le aziende si aspettano che tu negozi.

Inoltre, lo dico sempre anche alle donne che seguo: dal principio stai impostando un’aspettativa su come lavori come professionista. Alla fine dovrebbero essere così felici all’idea di averti che saranno disposti a negoziare e trovare un pacchetto che ti entusiasma.

Quindi davvero non dovrebbe essere una preoccupazione.

Kelsey Alpaio: Ottimo, buono a sapersi.

Quali consigli dai a chi è nervoso per la negoziazione oppure trova questo processo intimidatorio?

Yonelly Gutierrez: Il consiglio migliore è: esercitati. Devi proprio provare a voce alta le tue risposte, e ricorda che negoziare è previsto.

Non è scortesia, non è aggressività. Rivendicare un compenso equo fa parte della crescita professionale. Più lo fai nella tua carriera, più diventerai bravo. All’inizio sembrerà strano e scomodo, soprattutto per le donne, che spesso non sono abituate a chiedere quello che meritano come i colleghi uomini. C’è questa ansia di fondo, ma bisogna farsi forza e capire che è davvero una parte attesa del processo. E te lo meriti. Noi donne dobbiamo colmare quel gap retributivo che viviamo. Dobbiamo insistere.

Kelsey Alpaio: Hai detto che esercitarsi è fondamentale. Possiamo simulare alcuni script, delle frasi che si possono usare in colloquio? Per esempio, se vorrei uno stipendio da 100.000$ ma mi offrono 90.000. Che linguaggio posso usare per arrivare a ciò che voglio?

Yonelly Gutierrez: Certo. Potresti dire: “Grazie mille. Sono davvero entusiasta di questa opportunità. In base alla mia esperienza e al valore che posso portare, mi aspettavo qualcosa più vicino ai 100.000$. C’è flessibilità nel budget per avvicinarsi a quella cifra?”

Kelsey Alpaio: E se tornano a dire “Possiamo arrivare solo a 95.000, è il massimo”, come si può procedere?

Yonelly Gutierrez: Io proverei ancora per una seconda volta, quindi puoi dire: “Apprezzo molto il vostro sforzo. Se potete arrivare a 97.000$, sarei pronta ad accettare subito.” Se ti rispondono che davvero il massimo è 95.000, puoi iniziare a negoziare su altri aspetti che abbiamo già menzionato.

Kelsey Alpaio: Ottimo. Mi piace: diretto, chiaro su cosa vuoi e quale valore porti.

Yonelly Gutierrez: Esattamente. E ripeto, si aspettano che tu contrattacchi. Sei diretto, non maleducato. Ma è importante trasmettere che sai cosa vali e quanto chiedi.

Kelsey Alpaio: Ultima domanda: se ascoltatori dovessero ricordare solo una cosa sulla negoziazione dello stipendio dopo questa puntata, quale dovrebbe essere?

Yonelly Gutierrez: Negozia sempre. Anche un piccolo aumento ora si accumula nel tempo. Al massimo possono dirti di no; nel migliore dei casi, ti cambia la vita dal punto di vista finanziario.

Kelsey Alpaio: Assolutamente. Yonelly, grazie mille per il tempo che mi hai dedicato oggi. È stato davvero utile.

Yonelly Gutierrez: Grazie per avermi ospitata. È stato davvero bello incontrarti e parlare di negoziazione. Grazie.

Kelsey Alpaio: È tutto per la retro di oggi. Seguici per non perdere nessun episodio. E se vuoi continuare la conversazione con una community di oltre mille professionisti del project management che la pensano come te, unisciti a noi su thedpm.com/membership. Grazie per l'ascolto!