Trzy toksyczne aspekty życia agencyjnego (i jak ich unikać)
Na dzisiejszym nieustannie zmieniającym się rynku pracy prawdziwe poczucie bezpieczeństwa nie wynika z ograniczeń związanych z naszym obecnym zatrudnieniem, lecz z naszej zdolności do generowania dochodu poprzez budowanie nowych relacji.
Do Galena Lowa dołącza Max Traylor—konsultant konsultantów i założyciel Max Traylor LLC—aby zgłębić koncepcję bezpieczeństwa zatrudnienia i podkreślić, że prawdziwa stabilność w karierze wynika z rozwijania zdolności do generowania dochodu niezależnie od jednego pracodawcy.
Najważniejsze punkty wywiadu
- Droga Maksa Traylora do życia agencyjnego [00:50]
- Wczesny kontakt Maksa z biznesem wynikał z działalności jego ojca, który podkreślał znaczenie dochodu pasywnego i skalowalnego modelu biznesowego.
- Max lubił marketing, szczególnie humorystyczne reklamy, i po studiach zajął się reklamą.
- Początkowo Max pracował w agencji, ale nie podobał mu się model usług profesjonalnych, w którym wymienia się czas na pieniądze.
- Przełom nastąpił, gdy firma programistyczna poprosiła go o pomoc klientom, którzy rezygnowali z subskrypcji. Doprowadziło go to do tworzenia planów treści zamiast samodzielnego wykonywania pracy.
- Max usprawnił proces tworzenia tych planów treści, skracając czas pracy i zwiększając rentowność.
- Przez pewien czas specjalizował się w szkolnictwie wyższym, ale ostatecznie przestała mu odpowiadać ta branża. Zrozumiał, że koncentracja w biznesie ma kluczowe znaczenie, nawet jeśli dana branża nie jest idealna.
- Koncentracja Maksa na pracy strategicznej doprowadziła do sukcesu. Ostatecznie udostępnił swój proces na licencji innym agencjom, uzyskując pasywny dochód z prowizji.
- Max zdał sobie sprawę z wartości monetyzowania własności intelektualnej i postanowił skupić się wyłącznie na pracy strategicznej. Doprowadziło go to do decyzji o odejściu ze świata agencji i rozpoczęciu własnej działalności.
- Firma Maksa zatrudniała 10 osób i generowała ponad milion miesięcznych przychodów cyklicznych (MRR), ale on nadal czuł, że wciąż się uczy.
- Nie mając wiedzy na poziomie kadry kierowniczej, Max przez dziewięć lat przeprowadzał wywiady z osobami na wyższych stanowiskach, aby zrozumieć ich wyzwania i możliwości.
- Stworzył podcast „Piwa z Maksem” i napisał książki, aby dzielić się tymi spostrzeżeniami oraz budować wiarygodność.
- Max uważa, że bez bezpośredniego doświadczenia alternatywą jest poświęcenie lat na zrozumienie wiedzy innych osób i rozmowy z tymi, którzy ją posiadają.
- Jego podejście polega na wykorzystywaniu rozmów z ekspertami, aby móc swobodnie uczestniczyć w dyskusjach, nawet jako młody profesjonalista.
- Max podkreśla znaczenie ciekawości i współpracy z idealnymi klientami przy tworzeniu treści, takich jak podcasty i książki.
- Zwraca uwagę, że budowanie wiarygodności tą metodą jest długoterminową inwestycją w markę osobistą, a nie czymś, za co otrzymuje się zapłatę od razu.
- Budowanie marki osobistej i pisanie książki [07:31]
- Max napisał liczący 100 stron „Poradnik przetrwania agencji”, zawierający 10 000 słów i wiele rysunków, a także wywiady z wiarygodnymi osobami, takimi jak Karl Sakas.
- Max przyznał, że jego wiarygodność wzrosła dzięki zamieszczeniu w książce wywiadów z bardziej rozpoznawalnymi postaciami.
- Pomysł na książkę wynikał z potrzeby stworzenia możliwości biznesowych po rozpoczęciu pracy na własny rachunek.
- Max rozpoczął podcast „Piwa z Maksem”, wysyłając gościom proste wiadomości, takie jak „Czy chciałbyś napić się piwa?”, aby ich zaprosić.
- Dzięki podcastowi Max przez lata poznał wiele wiarygodnych i kompetentnych osób.
- Inspiracją do napisania książki była obietnica złożona dziadkowi, że udokumentuje swoje doświadczenia i wiedzę.
- Zamiast pisać od zera, Max stworzył książkę na podstawie transkrypcji wywiadów z podcastu i popularnych wpisów na LinkedIn.
- Rzeczywistość pracy w agencji i rozwój osobisty [11:56]
- Max wcześnie zrozumiał, że wynagrodzenie za każdą przepracowaną godzinę ogranicza dochody, dlatego zamiast tego szukał skalowalnych modeli.
- Max uważa, że większość agencji opiera się na modelu „usługa za pieniądze”, co ogranicza możliwości rozwoju.
- W ciągu ostatniej dekady agencje mierzyły się ze zwiększoną konkurencją ze strony platform dla freelancerów, co obniżało ceny, a obecnie sztuczna inteligencja dodatkowo redukuje koszty.
- Max szanuje agencje, które właściwie ułożyły model biznesowy, koncentrując się na pracy strategicznej, utrzymywaniu relacji na wysokim poziomie i pobieraniu wysokich stawek.
- Dostrzega problem w pracownikach, którzy uczynili pracę dla agencji całą swoją tożsamością, zamiast skupiać się na własnej marce osobistej i dodatkowych zajęciach.
- Max twierdzi, że poleganie wyłącznie na wypłacie z agencji jest iluzją bezpieczeństwa, a profesjonaliści powinni inwestować w siebie.
- Max podkreśla, że dawny system, w którym długoterminowa lojalność wobec firmy zapewniała bezpieczeństwo zatrudnienia i świadczenia, już nie istnieje.
- Dziś nawet oszczędności emerytalne, takie jak plany 401k, nie są gwarantowane, a pracownicy mogą stracić wszystko, na co pracowali.
- Obietnica długoterminowej lojalności w zamian za nagrodę na końcu, taką jak emerytura, jest obecnie iluzją.
- Max radzi pracownikom, aby postrzegali siebie jako niezależnych konsultantów i stale szukali lepszych możliwości, ponieważ firmom zależy wyłącznie na zatrzymaniu pracowników, by uniknąć niespodziewanych odejść.
- Pracownicy powinni aplikować do innych agencji od razu po zdobyciu pracy, traktując swoją karierę jak zarządzanie lejkiem klientów.
- Należy odejść od lojalności wobec firmy na rzecz rozumienia własnej wartości i znalezienia pracodawcy, który najbardziej tę wartość docenia lub najlepiej za nią płaci.
- Max twierdzi, że tożsamość osobista powinna opierać się na wartości, którą się wnosi, a nie na firmie, w której się pracuje.
- Max uważa, że prawdziwe bezpieczeństwo wynika ze zdolności do generowania dochodów i budowania nowych relacji, ponieważ pracodawcy mogą w każdej chwili zakończyć zatrudnienie.
- Podkreśla, że każdy zajmuje się sprzedażą, skupiając się na znaczeniu rozwoju biznesu i budowania relacji jako niezbędnych umiejętności życiowych.
- Max przyznaje, że ludzie w środowisku agencyjnym są sympatyczni, ale zwraca uwagę, że pracodawcy nie będą priorytetowo traktować bezpieczeństwa finansowego pracowników.
- Obrazowo przedstawia różnicę w trosce między pracodawcami a rodziną, zauważając, że rodzice często inwestują w dobro swoich dzieci, w przeciwieństwie do pracodawców.
- Ogólny przekaz jest wezwaniem do samodzielności i osobistej odpowiedzialności w sprawach kariery oraz finansów.
Jeśli odpowiednio opracujesz model biznesowy, ustalisz właściwe stawki, będziesz realizować strategiczną pracę, rozwijać relacje na wysokim poziomie i utrzymywać premię cenową, to myślę, że możesz naprawdę czerpać satysfakcję z pracy w świecie agencji.
Max Traylor
- Wskazówki dla pracowników i właścicieli agencji [18:18]
- Max sugeruje, aby właściciele agencji przyjęli sposób myślenia, zgodnie z którym pracują dla swoich pracowników, a nie odwrotnie.
- Podkreśla znaczenie wspierania pracowników w rozwijaniu ich marki osobistej i umiejętności budowania relacji.
- Właściciele agencji powinni zapewniać pracownikom zasoby pozwalające im stać się niezastąpionymi aktywami, takimi jak silne marki osobiste i reputacja.
- Max opowiada się za otwartymi rozmowami o ścieżkach kariery, które koncentrują się na przyszłości pracowników, niezależnie od interesów agencji.
- Jego zdaniem agencje powinny zaakceptować fakt, że nie mogą zatrzymać pracowników na zawsze, ale mogą budować wzajemnie korzystne relacje na czas ich współpracy.
- Planowanie odejścia pracownika jest niezbędne; właściciele agencji powinni pomóc pracownikom wyobrazić sobie ich przyszłość poza agencją.
- Max zachęca właścicieli agencji do pełnienia roli mentorów, koncentrując się na rozwijaniu kapitału marki osobistej pracowników z myślą o ich kolejnych krokach zawodowych.
- Najważniejsze przesłanie brzmi: bądź człowiekiem i doradcą, stawiając na pierwszym miejscu rozwój pracowników i ich aspiracje.
Poczucie bezpieczeństwa wynika wyłącznie z umiejętności zarabiania pieniędzy. Jeśli nie masz wpływu na swojego obecnego pracodawcę, może on zwolnić cię w każdej chwili, a wtedy twoja zdolność do zarabiania pieniędzy zależy od umiejętności budowania nowych relacji.
Max Traylor
- Marka osobista i bezpieczeństwo kariery [19:56]
- Max radzi pracownikom agencji, aby zaczęli od poproszenia o znaczną podwyżkę, najlepiej podwajającą ich obecne wynagrodzenie.
- Przyznaje, że odpowiedź najprawdopodobniej będzie przecząca, ale podkreśla, że jest to kluczowy pierwszy krok w planowaniu kariery.
- Pracownicy powinni rozpocząć rozmowę o tym, co musieliby zrobić, aby osiągnąć wyższe wynagrodzenie, wyznaczając sobie ścieżkę rozwoju kariery.
- Max dzieli się własnym doświadczeniem związanym z ubieganiem się o podwyżkę i uświadomieniem sobie wyzwań wynikających ze struktury kosztów agencji, co zmotywowało go do odejścia.
- Zrozumiał, że może wyeliminować koszty ogólne agencji, samodzielnie zarządzając relacjami i koordynując pracę.
- Max wyjaśnia, że zaproponował dalsze dostarczanie strategii i jej sprzedaż, podczas gdy agencja wykonywałaby faktyczną pracę, dzięki czemu otrzymywałby procent od przychodów.
- Podkreśla znaczenie relacji, stwierdzając, że w kontekście biznesowym władzę ma osoba, która posiada relacje.
Poznaj naszego gościa
Max Traylor, prelegent wydarzenia Inbound 2013 i autor nagradzanej książki „Content Marketer’s Blueprint”, wnosi do branży marketingu przychodzącego unikalną wiedzę i sposób jej przekazywania. Jako trener trenerów dla sprzedawców z wartością dodaną współpracujących z Hubspotem Max jest znany z innowacyjnego podejścia do marketingu przychodzącego, zgrywania działań marketingowych i sprzedażowych oraz motywowania pracowników. Obecnie działając na własny rachunek, Max z entuzjazmem współpracuje ze starymi i nowymi znajomymi, odkrywając przed nimi tajemnice świata marketingu i sprzedaży. I osiągając rezultaty, o których zawsze wiedziałeś, że są możliwe, ale nigdy nie sądziłeś, że uda ci się je osiągnąć.
Osoba, która ma relacje, posiada władzę. Wyjdź i buduj swoje relacje.
Max Traylor
Materiały z tego odcinka:
- Dołącz do społeczności Digital Project Manager
- Zapisz się do newslettera, aby otrzymywać nasze najnowsze artykuły i podcasty
- Połącz się z Maxem na LinkedInie i X
- Odwiedź stronę internetową Maxa
- Podcast Beers with Max
- Książka Maxa: Agency Survival Guide
Powiązane artykuły i podcasty:
- O podcaście
- Jak budować silne relacje z klientami i zespołami
- Jak toksyczne środowisko pracy uczyniło mnie lepszym kierownikiem projektu
- Jak rozwijać kolejne pokolenie najlepszych kierowników projektów
- Jak uzyskać awans na stanowisko kierownika projektu: 6 strategii rozwoju kariery
- 5 technik budowania silnych relacji w wirtualnych zespołach
Przeczytaj transkrypcję:
Próbujemy transkrybować nasze podcasty za pomocą programu komputerowego. Wybaczcie wszelkie literówki, ponieważ bot nie zawsze działa w stu procentach poprawnie.
Galen Low: Cześć wszystkim, dzięki, że nas słuchacie. Nazywam się Galen Low i reprezentuję The Digital Project Manager. Jesteśmy społecznością specjalistów cyfrowych, której celem jest pomaganie sobie nawzajem w zdobywaniu umiejętności, pewności siebie i kontaktów, abyśmy mogli zwiększać wartość zarządzania projektami w cyfrowym świecie. Jeśli chcecie dowiedzieć się więcej, odwiedźcie thedigitalprojectmanager.com/membership.
Dobrze, dziś przechodzimy na bardziej osobisty poziom i rozmawiamy o toksycznych elementach, które wypchnęły nas z życia agencyjnego, a także o tym, co pracownicy i liderzy agencji mogą zrobić, aby uniknąć tej toksyczności i utrzymać swoje zespoły razem. Moim dzisiejszym gościem, który opowie o swojej własnej drodze w świecie agencji, jest Max Traylor — projektant usług i doświadczony specjalista agencyjny, który ostatecznie opuścił świat agencji, aby skupić się na własnej firmie konsultingowej zajmującej się przekształcaniem usług agencyjnych w produkty.
Max, dzięki, że jesteś dziś z nami.
Max Traylor: Witam.
Galen Low: Zacznijmy. Chciałbym poznać twoje spojrzenie na karierę w agencji, na to, co cię do niej przyciągnęło, i na to, co ostatecznie skłoniło cię do odejścia oraz rozpoczęcia pracy na własny rachunek. Jak to wszystko się zaczęło? Jak trafiłeś do świata agencji i co takiego było w tym świecie, co cię przyciągnęło?
Max Traylor: Kiedy miałem pięć lat, wchodziłem do biura mojego ojca, jego domowego biura. Pracował z domu, zanim stało się to modne. Wchodziłem więc do jego biura i pytałem: „Tato, gdzie zarabiasz pieniądze?”. Okazało się, że myślałem, iż drukuje pieniądze w drukarce, więc przyglądałem się drukarce.
Mówił: „Och, nie. Max, nie możesz tego robić. To nielegalne. Ale mam cyfrowy, skalowalny model biznesowy oparty na dochodzie rezydualnym”. Zawsze mówił o tym DSR, choć nie wiedziałem, co to znaczy. Miałem pięć lat. Potem mówił: „Robię coś raz i otrzymuję zapłatę już zawsze”. Tak wyglądał świat, w którym dorastałem. Na studiach bardzo podobał mi się marketing. Lubiłem zabawne reklamy, a w liceum zająłem się aktorstwem i reżyserią. Reklama wydawała mi się więc świetnym kierunkiem. Pomyślałem: „Świetnie, założę agencję marketingową i będę tworzyć reklamy”. Później poznałem koncepcję usług profesjonalnych.
Wymianę czasu na pieniądze. Było to przeciwieństwo tego, o czym zawsze mówił mój ojciec. Prowadziłem agencję i pewnego dnia zadzwoniła do mnie firma programistyczna. Powiedzieli: „Hej, mamy mnóstwo osób, które zamierzają anulować subskrypcję oprogramowania. Chcesz z nimi porozmawiać?”. Było ich czterdzieści naraz, więc nie mogliśmy tworzyć dla nich treści.
Nie mieliśmy pracowników. Nie mogliśmy naprawiać ich stron internetowych. Mieli już oprogramowanie, więc nie mogliśmy im go sprzedać. Co zatem mogliśmy zrobić? Mogliśmy przygotować plan pokazujący, jak wykorzystać treści, ludzi i oprogramowanie, w które już zainwestowali, aby osiągnąć rezultaty, których nie uzyskiwali — a właśnie dlatego zamierzali zrezygnować.
Potrzebowali tylko planu i przygotowaliśmy go czterdzieści razy. Za pierwszym razem zajęło to dziesięć godzin, potem osiem, a następnie sześć. Udało nam się skrócić ten proces do czterech godzin. Pobieraliśmy 2500 dolarów. To było całkiem ciekawe. Potem powiedzieliśmy, że jesteśmy specjalistami od szkolnictwa wyższego, którego, swoją drogą, dziś nie znoszę.
Nigdy więcej nie będę pracować dla szkolnictwa wyższego. Mieliśmy wielu klientów z tego sektora. Pamiętam, jak używałem funkcji wyszukiwania słowa „klient” w przygotowanych przez nas szablonach. Zastąpiłem je określeniem „potencjalny student”. Podnieśliśmy cenę do 25 000 i pomnożyliśmy ją dziesięciokrotnie. Pomyślałem: „Wow, pozycjonowanie ma ogromną siłę, a koncentracja ma ogromną siłę”.
Mimo że szkolnictwo wyższe było dla mnie niewłaściwą dziedziną, nauczyło mnie wartości koncentracji. Dziewięćdziesiąt procent wartości koncentracji wynika z samego skupienia, a nie z wybrania właściwego kierunku. Prawdopodobnie nie wybierzesz właściwej rzeczy za pierwszym razem. To jak związki — pierwszy prawdopodobnie nie okaże się tym właściwym na dłuższą metę.
Później ta firma powiedziała: „To było niezwykłe. Możesz nauczyć inne agencje, jak to robić?”. Mój wspólnik odpowiedział: „Jasne, po prostu udzielimy im licencji. Za każdym razem, gdy otrzymają od klienta 25 tysięcy, weźmiemy pięć”. Otrzymywaliśmy prowizje od PayPala od osób, którym udzieliliśmy licencji na ten proces.
Mieliśmy jedną agencję w Australii, która budziła mnie w środku nocy, bo była w innej strefie czasowej. Ustawiłem specjalny dźwięk dla wiadomości e-mail. Powiedziałem: „Za każdym razem, gdy dostanę wiadomość od PayPala, ma być dźwięk »brzęknięcia«”. O trzeciej nad ranem budził mnie więc ten dźwięk. Pewnego dnia jechałem do agencji i pomyślałem: „Co ja właściwie robię?”.
Dlaczego jadę do tego głupiego biura, skoro mógłbym otrzymywać więcej takich „brzęczących” płatności z całego świata? Z mojego doświadczenia w usługach profesjonalnych wyniosłem dwie rzeczy. Po pierwsze, strategia, planowanie i wiedza podlegają zupełnie innym zasadom. Ludzie traktują cię jak poważnego partnera.
Chciałem być traktowany jak poważny partner, a nie jak zmarginalizowany, 23-letni dostawca. Po drugie, można monetyzować samą własność intelektualną, monetyzować proces i faktycznie otrzymywać za to wynagrodzenie. Nie musisz sam wykonywać tej pracy. Odszedłem więc i postanowiłem przekształcać pracę strategiczną w produkty.
To właśnie te dwie rzeczy. Przekształcanie w produkt oznacza monetyzowanie wiedzy. Interesują mnie wyłącznie kwestie strategiczne, ponieważ podlegają zupełnie innym zasadom i ludzie bardziej cię szanują. Tak powstała moja kariera i niezależna praktyka.
Galen Low: Uważam to za fascynujące, bo z tego, co o tobie wiem, pełniłeś dość wysokie funkcje kierownicze w agencji, a mimo to mówisz...
Max Traylor: Bądźmy szczerzy. Mieliśmy dziesięć osób i nieco ponad milion miesięcznych przychodów cyklicznych. Nie nazwałbym tego wyższym szczeblem zarządzania. Nazwałbym to działaniem po omacku i rozwiązywaniem problemów na bieżąco. To była szkoła życia. Nie chodziło o noszenie garnituru i siedzenie w salach konferencyjnych. Potrzebowałem tej wiedzy, ale jej nie miałem. Przez dziewięć lat przeprowadzałem wywiady z osobami na tych stanowiskach, pytając o ich możliwości, wyzwania i bieżące inicjatywy. Mój podcast „Beers with Max” i książki powstały właśnie na ten temat.
Masz więc dwie możliwości: albo masz bezpośrednie doświadczenie na tych stanowiskach, albo mając 23 lata, nie masz innego wyjścia, jak przez kolejne dziesięć lat rozmawiać z ludźmi, którzy posiadają tę wiedzę. Wchodzisz wtedy jako młody człowiek i możesz powiedzieć: „Nie słuchajcie mnie, nie wiem, o czym mówię, ale przez ostatnie dziewięć lat rozmawiałem z pięciuset osobami”.
Mogę powiedzieć, że ponad połowa z tych osób mierzy się z tym i tym wyzwaniem. Myślę więc, że potrafię prowadzić taką rozmowę. Myślę, że was rozumiem. To są twoje jedyne możliwości. Bądź najbardziej dociekliwą osobą, która konsekwentnie stara się zrozumieć idealnego klienta, i współpracuj z nim przy tworzeniu treści, takich jak książki i podcasty, które pozwolą ci przenieść na siebie jego wiarygodność. Większość ludzi tego nie robi.
Galen Low: Podoba mi się to.
Max Traylor: W naszej poprzedniej rozmowie pytałeś, czy otrzymuję za to wynagrodzenie. Odpowiedź brzmi: nie. To gra długoterminowa. To inwestycja w markę osobistą.
Galen Low: Tak, właśnie to chciałem powiedzieć — to długofalowa strategia. To, co powiedziałeś, prawdopodobnie wywróciło wiele osób do góry nogami. Wydaje mi się, że postrzegasz pracę i życie zawodowe jako dwie różne warstwy.
Jest wyścig szczurów, o którym mówi się, że tak właśnie działa gra. A potem istnieje druga warstwa: możesz zmienić rozmowę, jeśli spojrzysz na wszystko z innej perspektywy. Podoba mi się twoje podejście: „Jestem młody, nie mam tego doświadczenia i mam dwie możliwości. Mogę wykonać całą pracę i piąć się po szczeblach kariery, zdobywając doświadczenie, albo mogę rozmawiać z wieloma osobami i rozwijać wiedzę, pytając je, słuchając ich i wykorzystywać ją nie jako własną wiedzę, lecz jako dowód, że rozmawiałem z tymi ludźmi i mam pewną wiarygodność”. W pewnym sensie to sposób na przyspieszenie kariery. Wiele osób robi to obecnie, prawda? Prowadzą własne podcasty i piszą na LinkedIn.
O, poradnik przetrwania w agencji Maxa.
Max Traylor: Tak, Poradnik przetrwania w agencji. Ma sto stron i mnóstwo rysunków, czyli dziesięć tysięcy słów. Otwieram go na przypadkowej stronie i widzę wywiad z Karlem Sakasem.
Galen Low: Tak, był niedawno gościem podcastu.
Max Traylor: Karl Sakas jest o wiele bardziej wiarygodny ode mnie. Zbliżam się w jego kierunku, ale zdecydowanie byłem bardziej wiarygodny, kiedy przeprowadzałem z nim wywiad. Kto chciałby słuchać małego Maxa? Może moja mama. W rzeczywistości wiarygodność moja i tej książki wzrasta dziesięciokrotnie, ponieważ zawiera ona dziesięć wywiadów z osobami bardziej wiarygodnymi ode mnie.
Galen Low: Opowiedz mi o tym procesie. Czy pomyślałeś: „Napiszę książkę, więc lepiej przeprowadzę wywiady z dziesięcioma osobami”, czy było odwrotnie: „Rozmawiam z dziesięcioma osobami, więc równie dobrze mogę to zebrać, stworzyć jedną rzecz i otrzymywać za nią zapłatę już zawsze”?
Max Traylor: Kiedy zacząłem pracować na własny rachunek, wiedziałem, że potrzebuję dwudziestu rozmów, aby zdobyć dziesięć szans, pięć ofert i jeden kontrakt.
Sprzedawałem usługi w agencji i sam nauczyłem się zarządzać lejkiem sprzedażowym. Pomyślałem: „Potrzebuję wiadomości e-mail, którą każdy otworzy bez względu na wszystko, ale nie może ona brzmieć tak, jakby komuś stała się krzywda”. Odpowiedź brzmiała: „Czy masz ochotę na piwo?”. Gdyby taki był temat wiadomości, otworzyłbym ją bez względu na wszystko. Zacząłem więc podcast „Beers with Max”, a wiadomość na LinkedInie lub w e-mailu brzmiała dosłownie: „Czy masz ochotę na piwo?”. Naprawdę. Prowadzę program i próbuję pomagać ludziom monetyzować ich wiedzę, stawiać życie osobiste na pierwszym miejscu i budować firmę wokół tego życia.
Pomyślałem, że dobrze pasujesz do tego programu. Cztery lata później przeprowadziłem setki wywiadów i poznałem bardzo inteligentnych ludzi, którzy byli o wiele bardziej wiarygodni i bardziej obserwowani ode mnie. Przez cały ten czas mój dziadek powtarzał: „Musisz to zapisać”.
Siła tkwi w ludziach, którzy potrafią czytać i pisać. Obiecałem mu przed śmiercią, że napiszę książkę. Skąd więc wziął się cały materiał? Nie jestem pisarzem i nie lubię pisać. Pomyślałem: „Cholera”. Przejrzałem więc wszystkie wywiady i pomyślałem: „Mam tu wszystkie transkrypcje, a dobrze mówię”.
Przejrzałem moje wpisy na LinkedInie i wszystkie odcinki, wybrałem najciekawsze tematy — na przykład te, które otrzymały najwięcej polubień — i umieściłem je w książce.
Galen Low: To świetne.
Chcę jeszcze na chwilę wrócić do tego pomysłu. Wszystko zaczęło się od młodego Maxa, który próbował zdobyć wiedzę, a skończyło się na stworzeniu przez ciebie książki po przeprowadzeniu wywiadów z bardzo interesującymi i niezwykłymi ludźmi.
Powstał w ten sposób zasób, prawda? Treść, która jest zasadniczo produktem, którym dzielisz się ze światem, aby wnosić do niego wartość. A jednocześnie możesz stworzyć jedną rzecz i otrzymywać za nią zapłatę już zawsze.
Max Traylor: Tak. Jeśli chodzi o wiarygodność, każdy powinien po prostu napisać książkę. To kod ułatwiający grę.
Galen Low: Zauważyłem to u wielu profesjonalistów. Mówią: „Piszę książkę”. A ja pytam: „Dlaczego?”. Teraz jednak rozumiem. Bycie autorem bestsellera to coś, czego wszyscy chcemy.
Max Traylor: Kiedy spotykasz kogoś, kto ma książkę, od razu myślisz: „Wow, ta osoba musi być inteligentna”.
Galen Low: Właśnie. Proszę bardzo, wszyscy idźcie napisać książkę.
Max Traylor: Nawet jej nie otworzyłeś. Nie masz pojęcia, co jest w środku. Automatycznie zakładasz, że skoro ktoś umieścił papier między dwiema grubszymi okładkami, to musi być mądrzejszy.
Galen Low: To prawda. W świecie zawodowym z pewnością istnieje pewien prestiż związany z byciem autorem.
Max Traylor: A jeśli książka jest droga — kosztuje na przykład 30 albo 40 dolarów — ludzie zakładają, że jest lepsza.
Galen Low: Właśnie. Mogę zapytać, bo jestem ciekaw: czym zajmował się twój ojciec?
Max Traylor: Pomagał firmom przestrzegać przepisów dotyczących zakazu wykonywania połączeń telefonicznych. Napisał więcej artykułów na ten temat niż ktokolwiek inny, a także przebrał się za Supermana i nagrał wiele filmów na YouTube o tych przepisach.
Kiedy skończyłem z nim pracować, słuchał już wszystkiego, co mówiłem. Przez kilka miesięcy pisał i tworzył filmy. W efekcie znalazł się na pierwszym lub drugim miejscu dla kluczowych wyszukiwań i przejął dwie pierwsze strony wyników.
Galen Low: Wow. Dzięki całej tej treści.
Max Traylor: Tak. Firmy, które nie chciały zostać pozwane, dzwoniły do niego. Mówił wtedy: „Pozwólcie, że przedstawię wam dostawcę oprogramowania lub danych, którego potrzebujecie”. Miał umowy ze wszystkimi. Otrzymywał około 20 procent prowizji bezterminowo.
Nadal otrzymuje wynagrodzenie za umowy zawarte 15 lat temu.
Galen Low: To niesamowite.
Zacząłem tę rozmowę od zastanawiania się, czy Max opowie mi historie o tym, że życie agencyjne jest toksyczne i wiąże się z nadmiarem pracy. W gruncie rzeczy chodzi jednak o coś innego. Od początku rozumiałeś, że otrzymywanie zapłaty za każdą godzinę pracy ma swoje ograniczenia — zależy od liczby godzin, które chcesz przeznaczyć w życiu na pracę. Zastanawiałeś się więc, jak podejść do tego inaczej, aby nie otrzymywać wynagrodzenia wyłącznie za godzinę pracy.
Chodziło o coś, co może się skalować. Teraz robisz to dla agencji, ale musiałeś opuścić życie agencyjne, aby to osiągnąć, ponieważ agencje nie są tak zbudowane. Są zbudowane na świadczeniu usług w zamian za pieniądze.
Max Traylor: Niektóre są.
Galen Low: Opowiedz mi o tym. Powiedz więcej.
Max Traylor: Powiedziałbym, że przez ostatnie dziesięć lat większość agencji była po prostu firmami zajmującymi się pisaniem tekstów. Pisały różne materiały i stale obniżano ich ceny, ponieważ sieci zleceń, takie jak Upwork i Fiverr, zwiększały podaż.
Ceny spadały, a później pojawiła się sztuczna inteligencja i powiedziała: „Dobrze, obniżymy koszt do zera”. Teraz wszyscy mówią: „Od dziesięciu lat powtarzano mi, żebym zajmował się bardziej strategiczną pracą. Powinienem był przeczytać książkę Maxa”.
Mam ogromny szacunek do agencji. Jeśli dobrze skonstruujesz model biznesowy, będziesz pobierać odpowiednie stawki, wykonywać pracę strategiczną, budować relacje na wysokim poziomie i utrzymywać premię cenową, możesz naprawdę dobrze czuć się w tym świecie.
Problem polega jednak na tym, że osoby, które nie są właścicielami ani wspólnikami, czynią z pracy w agencji całą swoją tożsamość. „Pracuję dla tej agencji”. Nie. Masz wyłączną umowę z firmą, która może zwolnić cię w dowolnym momencie. W twoim interesie jest inwestowanie w markę osobistą, podejmowanie dodatkowych zleceń, pozyskiwanie kontraktów dla tej firmy i otrzymywanie procentu od przychodów. Jesteś zdany na siebie, a poczucie bezpieczeństwa wynikające z wypłaty jest iluzją.
Tak właśnie uważam.
Galen Low: Szczerze mówiąc, masz absolutną rację. Coraz częściej to obserwujemy. Jeśli oczekujesz, że po 50 latach pracy dla jednej firmy otrzymasz złoty długopis, prawdopodobnie nie zwracasz zbyt dużej uwagi na to, jak obecnie wygląda świat pracy.
Max Traylor: W przeszłości rzeczywiście przynosiło to korzyści, ponieważ nadal otrzymywałeś wynagrodzenie. Dziś już tak nie jest. Gospodarka jest dziwna. Twoje oszczędności emerytalne mogą zniknąć. Cała rzecz, na którą pracowałeś, cały powód, dla którego byłeś w tej firmie, może przestać istnieć. Nie chodzi nawet o dalsze otrzymywanie pensji — pieniądze, które tam były, mogą po prostu zniknąć.
To był system, który utrzymywał ludzi w jednej firmie przez 15 albo 50 lat. Praca stawała się ich całą tożsamością, a oni poświęcali się dla złota na końcu tęczy. Nie pada. Nie ma tęczy.
Galen Low: Teraz to tylko marchewka zawieszona przed nosem, prawda?
Max Traylor: To marchewka, a ludzie mówią: „Już to widziałem”.
Galen Low: „Obiecujemy, że nie zwolnimy cię tuż przed nabyciem praw emerytalnych”, a potem...
Max Traylor: Widziałem, jak to się kończy. Jeśli więc pracujesz w agencji, powinieneś aplikować do innych agencji.
Galen Low: To naprawdę interesujące.
Max Traylor: Gdy tylko dostaniesz kolejną pracę, powinieneś aplikować do następnych agencji. Jesteś niezależnym konsultantem, ponieważ tylko ty naprawdę się o siebie troszczysz. Gwarantuję to. Ty i twoja rodzina. Pracodawca się o ciebie nie troszczy. Dba o to, abyś był zadowolony i nie odszedł niespodziewanie. Na tym kończy się jego troska. Musisz więc szukać kolejnej organizacji, która może zapłacić ci więcej.
Nie wiem, dlaczego miałbyś tego nie robić. Nagle zaczynasz zachowywać się jak niezależny specjalista i konsultant, który sam zarządza swoim lejkiem sprzedażowym. Twój model biznesowy polega na pracy z jednym klientem naraz i zmianie klienta co dwa lata. To w porządku. To osobista decyzja, ale...
Galen Low: Nie jesteś jednak swoją pracą ani firmą.
Max Traylor: Tak. Tożsamość nie brzmi już: „Pracuję dla tej firmy”. Brzmi: „Oto wartość, którą wnoszę. Wniosę ją do firmy, która najbardziej mnie ceni albo najlepiej wynagradza”. Zazwyczaj jest to ta sama firma.
Galen Low: To zabawne, bo myślę sobie: „To ponure, ale nie jest nieprawdziwe”.
Akceptacja tego faktu może jednak w pewien sposób cię uwolnić. Zmieniasz perspektywę na życie zawodowe. Nie muszę w ogóle pozostawać w świecie agencji. Nie muszę zostawać w jednej agencji i czynić z niej swojej tożsamości. Mogę wnosić wartość gdzie indziej.
Musisz też samodzielnie zbudować swoje bezpieczeństwo: finansowe, zawodowe i emerytalne. Na czym możesz polegać?
Max Traylor: Bezpieczeństwo wynika wyłącznie ze zdolności do generowania pieniędzy. Jeśli nie kontrolujesz obecnego pracodawcy, który może zwolnić cię w dowolnym momencie, twoja zdolność do zarabiania zależy od umiejętności budowania nowych relacji. Wszyscy zajmujemy się sprzedażą.
Tak jak mówiliśmy wcześniej — a dokładniej, rozwojem biznesu. Nie chodzi nawet o atrakcyjną część związaną z finalizowaniem transakcji. Chodzi o mozolną pracę. Nie znam tej osoby, ale umówię się z nią na rozmowę. Będę jej słuchać, bo wiem, że muszę budować relacje. To podstawowa umiejętność życiowa. Pracodawca nie przejmuje się tym, że mówisz, iż masz dużo dobrych ludzi.
Prawdopodobnie właśnie dlatego początkowo zainteresowała mnie przestrzeń agencyjna i pozostałem w niej tak długo — ze względu na jakość ludzi. To prawdopodobnie najmilsi właściciele firm. Zapytaj jednak osobę, która ci płaci: „Czy zadłużyłbyś się osobiście, żeby uchronić mnie przed osobistym zadłużeniem?”.
Nie pytaj. To pytanie retoryczne. Zabrzmisz jak drań, ale znasz odpowiedź. Taki jest zakres ich troski. Zapytaj rodziców. W zależności od relacji, ale gdybym zapytał mamę: „Czy zadłużyłabyś się osobiście, żeby uchronić mnie przed osobistym zadłużeniem?”, odpowiedziałaby: „Jak myślisz, co robiłam przez ostatnie 35 lat?”. Obudź się i zrozum, że nikt nie zaopiekuje się tobą tak jak ty sam.
Galen Low: To otrzeźwiająca, ale w pewien sposób naprawdę wyzwalająca perspektywa.
Max Traylor: Mówimy: „Jesteśmy rodziną, mamy wspólną kulturę i dbamy o siebie”. Kiedy ostatnio naprawdę zaopiekowałeś się kimś?
Galen Low: To interesujące.
Warto jednak uczciwie powiedzieć, że współpracujesz także z wieloma agencjami jako ich klientami.
Max Traylor: Z setkami na przestrzeni lat. Z setkami.
Galen Low: Pomagasz im działać bardziej strategicznie, aby nie uczestniczyły w wyścigu na dno w modelu usługowym, który jest obecnie wypierany przez sztuczną inteligencję. Pomagasz im działać strategicznie, co oznacza, że potrzebują bardziej strategicznych pracowników.
A jednak prawdopodobnie najbardziej strategiczni i innowacyjni ludzie — tacy jak ty — jako pierwsi odejdą zgodnie z tym, co mówisz. Rozumieją zasady gry, potrafią w niej działać, mogą zadbać o siebie i nie muszą z tobą zostawać.
Co agencja, a dokładniej twoi klienci, mogą zrobić, aby zatrzymać kogoś takiego jak ty? Kogoś, kto myśli przede wszystkim o sobie?
Max Traylor: Przyjmijcie narrację, o której mówimy: „Ty nie pracujesz dla mnie. To ja pracuję dla ciebie”. Jako właściciel agencji pracujesz dla swoich pracowników. Najbardziej korzystne dla nich jest budowanie marki osobistej i zdolności do nawiązywania relacji. Musicie uzgodnić, że finansujecie ich rozwój jako aktywów, których nie można zwolnić ani zastąpić. Nikt nie może zwolnić mnie z MaxTraylor.com.
Nikt nie może odebrać mi marki osobistej ani reputacji. Mogę zostać anulowany, jeśli powiem coś niewłaściwego, ale to osobna kwestia. O to właśnie chodzi. Gdybym chciał zatrzymać najlepszych ludzi, których miałem, postąpiłbym właśnie tak. Powiedziałbym: „Jesteśmy tutaj po to, aby rozwijać twoją markę osobistą i przyspieszać twoją ścieżkę kariery”.
Usiedlibyśmy i porozmawiali o twojej ścieżce kariery, która nie ma nic wspólnego ze mną. Jasno powiedziałbym, że nie próbuję zatrzymać cię tutaj na zawsze. Nie zatrzymasz ludzi na zawsze. Budujesz najbardziej korzystną dla obu stron relację na czas jej trwania.
Planujesz również ich odejście. „Jak długo widzisz siebie w tej firmie?”. Naprawdę. „Jeśli zostaniesz tu przez dwa lata, co wydarzy się później?”. „Nie myślałem o tym”. Moim zadaniem jest pomóc ci się nad tym zastanowić — jako mentor, człowiek i ktoś, kto przeszedł dalej na swojej ścieżce kariery. Jestem tutaj, aby pomóc ci zaplanować przyszłość, przygotować się do niej i rozwijać kapitał marki osobistej potrzebny do wykonania kolejnego kroku.
Bądź człowiekiem. Jesteś ich konsultantem.
Galen Low: Z podejścia konsultingowego można czerpać wiele korzyści.
A co z drugą stroną? Jeśli słuchają nas pracownicy agencji, którzy na początku tej rozmowy myśleli: „Będę tu pracować już zawsze”, a teraz myślą: „O nie”. Co im radzisz, aby rozpoczęli budowanie marki osobistej i przejęli kontrolę nad własnym bezpieczeństwem finansowym oraz zawodowym?
Max Traylor: Poproś o podwyżkę. Dużą. Podwójną.
Galen Low: Mówię poważnie.
Max Traylor: To początek, ponieważ odpowiedź będzie brzmiała „nie”, ale właśnie od tego zaczyna się twój plan. Problem polega na tym, że nie rozmawiasz o tym, jak możesz otrzymywać więcej pieniędzy. Powiesz: „Zamiast 100 tysięcy możecie płacić mi 200 tysięcy?”. Odpowiedzą: „Wiedziałem, że to powiesz”.
Wtedy zapytaj: „Czy możemy porozmawiać o tym, dlaczego nie? Co musiałbym zrobić albo co musiałoby się wydarzyć w tej organizacji, abyście mogli płacić mi 200 tysięcy?”. Niezależnie od tego, jaki będzie ten plan i ścieżka, jeśli możesz pomóc w jej realizacji, stanie się ona kolejnym krokiem na twojej ścieżce kariery.
Galen Low: Podoba mi się to. Podoba mi się też element zaskoczenia. Idź i poproś o podwojenie pensji.
Max Traylor: Sam tak zrobiłem. Zapytałem: „Jak mogę zarabiać dwa razy więcej niż teraz?”. Odpowiedzieli: „Chyba musisz usunąć całą strukturę kosztów naszej organizacji i pobierać więcej za strategię”. Pomyślałem: „Świetnie, właśnie to zrobię”.
Odszedłem z agencji. Pomyślałem: „A więc problemem są wszyscy pozostali pracownicy, czynsz, który płacimy, oraz wszystkie licencje, które musimy kupować? Dobrze. A co, jeśli po prostu się tego pozbędę?”. To ja sprzedawałem, budowałem relacje i koordynowałem pracę. Mogłem po prostu koordynować innych ludzi, którzy wykonywaliby tę pracę. Tak zrobiłem. Nie zostawiłem ich bez wsparcia. Powiedziałem: „Nadal będę zajmował się strategią. Będę ją sprzedawać, wykonywać i pobierać za nią 25 tysięcy. Następnie przekażę wam obsługę klienta, a w zamian chcę 10 procent bezterminowo przez pozostały czas trwania umowy”.
Odpowiedzieli: „Nie stać nas na 10 procent”. Powiedziałem: „Wiem, że obecnie pobieracie 10 tysięcy miesięcznie, więc sprzedam tę usługę za 12 tysięcy miesięcznie. Wasze marże na tym nie ucierpią”. Dlaczego mogłem to zrobić? Ponieważ osoba, która ma relacje, ma władzę. Tego właśnie nauczyłem się od ojca.
Galen Low: Uwielbiam to.
Max Traylor: Budujcie swoje relacje.
Galen Low: To niesamowite. To chyba dobre miejsce, żeby zakończyć.
Max Traylor: A potem włóżcie ich twarze do książki.
Galen Low: Tak. Najważniejsze wnioski: poproś o podwojenie pensji, napisz książkę, buduj relacje. Osoby, które posiadają relacje, mają władzę.
Max Traylor: Nie pisz książki. Spraw, aby twoje relacje napisały ją za ciebie.
Galen Low: Uwielbiam to. Genialne.
Max Traylor: To znacznie łatwiejsze dla tych, którzy kiepsko piszą.
Galen Low: Nie otwierajcie teraz ChatGPT i nie piszcie: „Proszę, stwórz książkę z moim nazwiskiem na okładce”. Rozmawiajcie z ludźmi.
Max Traylor: Jeśli choćby rozważasz zatrudnienie autora widmo, nie słuchałeś ani jednego mojego słowa.
Galen Low: Właśnie. Świetnie.
Max, bardzo dziękuję za podzielenie się swoją historią, doświadczeniami i za spędzenie ze mną tego czasu. To była świetna zabawa.
Max Traylor: Bardzo mi się podobało.
Galen Low: Umieszczę w notatkach do odcinka link do książki, bo teraz zamierzam ją przeczytać. Dodam też link do „Beers with Max”, bo brzmi to ciekawie. Czy rzeczywiście pijecie piwo podczas podcastu?
Max Traylor: Oczywiście. Niesamowite.
Galen Low: Brzmi świetnie.
Max Traylor: Najlepszy jest dla mnie LinkedIn. Jeśli chcesz zobaczyć bezpłatne egzemplarze moich książek, znajdziesz je na moim profilu na LinkedInie. Zawsze publikuję fragmenty „Beers with Max” i wyraziste opinie. Wyszukaj po prostu Maxa Traylora na LinkedInie. Na pewno zadziała.
Galen Low: Uwielbiam to. Świetnie. Jeszcze raz dziękuję.
Dobrze, oto podsumowanie. Jak zawsze, jeśli chcecie dołączyć do naszej rozmowy z ponad tysiącem podobnie myślących osób zajmujących się zarządzaniem projektami, dołączcie do naszej społeczności. Odwiedźcie thedigitalprojectmanager.com/membership, aby dowiedzieć się więcej. Jeśli podobało wam się to, czego dziś słuchaliście, zasubskrybujcie nas i pozostańcie z nami w kontakcie na thedigitalprojectmanager.com. Do następnego razu. Dziękuję za słuchanie.
