Jak negocjować wynagrodzenie, na które zasługujesz jako kierownik projektu

Przeczytaj transkrypcję:

Testujemy transkrypcję naszych podcastów za pomocą programu komputerowego. Wybaczcie wszelkie literówki, ponieważ bot nie zawsze działa w 100% poprawnie.

Kelsey Alpaio: Cześć! Mam na imię Kelsey. Witajcie ponownie w audycji „Powtórka” w podcaście The Digital Project Manager — miejscu, w którym omawiamy lekcje z przeszłości, przyszłe trendy i ich znaczenie dla waszej kariery.

Jeśli niedawno udało wam się zdobyć nową posadę kierownika projektu — przede wszystkim gratulacje! Na dzisiejszym rynku pracy nie jest to łatwe. Zanim jednak podpiszecie ofertę, jest jeden ważny krok, którego nie możecie pominąć — negocjowanie wynagrodzenia. Badania pokazują, że jeśli nie będziecie negocjować, możecie stracić dosłownie miliony dolarów w całym okresie swojej kariery. Ale rozumiem to — sama zawsze miałam trudności z negocjowaniem wynagrodzenia, bo takie rozmowy bywają niezręczne, stresujące i, szczerze mówiąc, po prostu onieśmielające.

Dlatego dziś zajmiemy się tym, jak kierownicy projektów mogą negocjować z pewnością siebie. Pomoże nam w tym Yonelly Gutierrez — starsza kierowniczka projektów w Palo Alto Networks i założycielka Velvet Vision, programu coachingowego poświęconego pomaganiu kobietom w zdobywaniu stanowisk związanych z zarządzaniem projektami, na których zarabia się ponad 100 tys. dolarów rocznie.

Yonelly, witaj w programie!

Yonelly Gutierrez: Cześć! Dziękuję za zaproszenie.

Kelsey Alpaio: Opowiedz nam trochę o sobie i o tym, czym się zajmujesz.

Yonelly Gutierrez: Oczywiście. Jak wspomniałaś, jestem starszą kierowniczką projektów i pracuję w dziale usług profesjonalnych w Palo Alto Networks. Zasadniczo pomagamy klientom wdrażać rozwiązania z zakresu bezpieczeństwa chmurowego. Poza pracą na pełen etat prowadzę również firmę coachingową, w ramach której pomagam kobietom rozpocząć karierę w zarządzaniu projektami.

Moje doświadczenie jest ciekawe, ponieważ tak naprawdę przeszłam do branży technologicznej z sektora szkolnictwa wyższego. Nie mam wykształcenia technicznego, a mimo to pracuję jako kierowniczka projektów informatycznych i bardzo to lubię. Obecnie skupiam się więc przede wszystkim na pomaganiu innym w negocjowaniu swojej wartości i zdobywaniu ofert, które zmieniają życie.

Kelsey Alpaio: To świetnie i idealnie pasuje do dzisiejszego tematu, bo chcę od razu przejść do konkretów.

Dlaczego negocjowanie wynagrodzenia jest tak ważne, szczególnie dla kierowników projektów?

Yonelly Gutierrez: Jest naprawdę ważne, ponieważ kierownicy projektów są zasadniczo filarem realizacji działań w każdej organizacji. Kiedy pełnisz funkcję przywódczą i wywierasz wpływ na rezultaty, musisz otrzymywać za to odpowiednie wynagrodzenie.

Niestety wielu kierowników projektów przyjmuje pierwszą ofertę bez negocjowania. Jak wspomniałaś, oznacza to dosłownie pozostawienie na stole tysięcy, a nawet milionów dolarów. Z czasem ta różnica się kumuluje i wpływa na całkowite zarobki w ciągu życia. Dlatego negocjowanie przy otrzymywaniu nowej oferty jest naprawdę ważne.

Kelsey Alpaio: Jakie umiejętności kierownicy projektów mają naturalnie i mogą wykorzystać w procesie negocjacji?

Yonelly Gutierrez: Jak wspomniałam, kierownicy projektów powinni być liderami, dlatego musimy również dobrze radzić sobie z komunikacją, zarządzaniem interesariuszami i zarządzaniem ryzykiem. Wszystkie te umiejętności można połączyć i wykorzystać podczas negocjowania ofert.

Chodzi o połączenie przywództwa, świetnej komunikacji i dostrzegania ryzyka. W procesie negocjacji możesz zauważyć sygnały ostrzegawcze, a jeśli wystarczająco cenisz siebie, być może będziesz musieć się wycofać i rozważyć inne możliwości.

Kelsey Alpaio: Jeśli chodzi o przygotowanie i badania przed negocjowaniem wynagrodzenia, jak można ustalić, o co powinno się prosić? Czy istnieją jakieś zaskakujące sposoby zdobycia tych informacji poza Glassdoor, PayScale i podobnymi stronami, o których zwykle słyszymy?

Yonelly Gutierrez: Tak, od tego właśnie chciałam zacząć. Mamy na wyciągnięcie ręki tak wiele narzędzi — poza Glassdoor także Wynagrodzenia LinkedIn i Levels.fyi.

Możesz również skorzystać z ChatGPT. To kolejne przydatne narzędzie. Dwie inne możliwości to rozmowy informacyjne. Podczas nawiązywania kontaktów z innymi osobami możesz po prostu zapytać: „Jaka jest stawka rynkowa dla kierownika projektu z takim doświadczeniem?”. Ludzie chętnie dzielą się takimi informacjami. Drugim narzędziem jest kalkulator wynagrodzeń PMI.

PMI zbiera dane od różnych kierowników projektów, dzięki czemu możesz uzyskać bardzo szczegółowe informacje. Możesz zaznaczyć, czy masz certyfikat PMP, wybrać swoje miasto, a nawet określić płeć. To naprawdę świetne narzędzie. Jeśli jesteś członkiem PMI, zdecydowanie sprawdź tę bezpłatną opcję.

Kelsey Alpaio: Tak, to naprawdę świetne źródła informacji. Chcę też wspomnieć, że DPM ma własne badanie wynagrodzeń, które publikujemy co roku. To kolejny dobry materiał dla osób, które chcą wcześniej zebrać informacje.

Przejdźmy więc do samego procesu negocjacji. Jaki jest najlepszy sposób na poruszenie tematu wynagrodzenia podczas rekrutacji? Kiedy powinno się to wydarzyć? Czy to kandydat powinien rozpocząć rozmowę, czy lepiej pozwolić pracodawcy przejąć inicjatywę? Jak to wygląda w praktyce?

Yonelly Gutierrez: Jeśli chodzi o mnie i o kobiety, z którymi pracuję, zdecydowanie radzę — jeśli to możliwe — pozwolić, aby pracodawca poruszył ten temat jako pierwszy.

Jeśli zapyta o to na wczesnym etapie, możesz odpowiedzieć: „Skupiam się na znalezieniu najlepszego dopasowania pod każdym względem. Chętnie dowiem się najpierw więcej o roli i zakresie obowiązków. Czy zespół ma już określony przedział wynagrodzenia?”. Dzięki temu rozmowa pozostaje otwarta, a ty nie deklarujesz zbyt wcześnie konkretnej kwoty.

Kelsey Alpaio: Jeśli firma nie może albo nie chce podnieść wynagrodzenia, jakie inne elementy można negocjować?

Yonelly Gutierrez: Możliwości jest bardzo wiele. Mogą to być premie, dodatkowe dni płatnego urlopu, a nawet możliwość pracy zdalnej. Świetnym rozwiązaniem są również środki na rozwój zawodowy. Sama już to negocjowałam. Kiedy dopiero zmieniałam ścieżkę kariery, dużo inwestowałam w coaching zawodowy i przygotowanie do egzaminu PMP. Udało mi się wynegocjować zwrot tych kosztów — i rzeczywiście go otrzymałam.

Inne możliwości to opcje na akcje, lepsze stanowisko, pomoc w relokacji, a nawet przegląd wynagrodzenia po sześciu miesiącach.

Kelsey Alpaio: Tak, to naprawdę świetne możliwości.

Zastanawiam się jednak, w którym momencie negocjacji — jeśli nie otrzymujesz tego, czego chcesz albo na co zasługujesz — należy się wycofać i powiedzieć: „Wiecie co, dziękuję, ale to nie jest rola dla mnie?”.

Yonelly Gutierrez: Są sytuacje, w których zdecydowanie należy odejść. Najlepiej jeszcze przed rozpoczęciem rozmów kwalifikacyjnych przeprowadzić analizę i ustalić przedział, który jest dla ciebie akceptowalny. Jeśli pracodawca zaproponuje mniej, moim zdaniem należy się wycofać.

Najważniejsze jest zatem, aby mieć pewność siebie i poprzeć swoje oczekiwania danymi: „To jest akceptowalny przedział”. Jeśli druga strona nie zamierza go nawet rozważyć, wtedy się wycofałabym. Jeżeli co najmniej dwa razy wrócisz do rozmowy z firmą i zaczniesz mieć wrażenie, że nie jest ona naprawdę gotowa z tobą współpracować,

jeśli masz taką możliwość, powiedziałabym wtedy: „Bardzo dziękuję. Zdecydowałam się przyjąć inną ofertę”. Ostatecznie wszystko zależy jednak od ciebie, od tego, jak postrzegasz siebie i jaki masz poziom pewności siebie. Szczerze mówiąc, czasami ludzie znajdują się w sytuacji finansowej, w której muszą coś przyjąć — i to również jest w porządku.

Wszystko zależy od okoliczności. Powiedziałabym jednak, żeby przynajmniej dwa razy wrócić do negocjacji.

Kelsey Alpaio: Wiesz, to jest obawa, którą zawsze miałam. Nie wiem, czy jest racjonalna, ale czasami, gdy chciałam wynegocjować wyższe wynagrodzenie, zaczynałam się martwić: jeśli poproszę o zbyt wiele i będę dalej naciskać, czy oni wycofają ofertę? Czy to rzeczywiście się zdarza? Czy ludzie powinni się tego obawiać?

Yonelly Gutierrez: Nie, nie jest to coś, czym ludzie powinni się martwić. Oczywiście jestem pewna, że gdzieś zdarzyła się sytuacja, w której firma wycofała ofertę. Ale czy naprawdę chciałabyś pracować dla takiej firmy? Wszystko zależy od sytuacji. Jednak nie, nie powinnaś się tego obawiać. Firmy spodziewają się, że będziesz negocjować, i są na to przygotowane.

To, co również lubię podkreślać kobietom, z którymi pracuję, to fakt, że od samego początku pokazujesz, jaką jesteś profesjonalistką. Pod koniec procesu firma powinna być tak podekscytowana możliwością współpracy z tobą, że będzie gotowa usiąść do stołu, negocjować i stworzyć pakiet, który również ciebie ucieszy.

Ostatecznie uważam więc, że nie jest to coś, czym należy się martwić.

Kelsey Alpaio: Świetnie. Dobrze wiedzieć.

Jaką radę masz dla osoby, która może denerwować się negocjacjami albo uważać ten proces za nieco onieśmielający?

Yonelly Gutierrez: Najlepsze, co możesz zrobić, to ćwiczyć. Dosłownie musisz przećwiczyć swoje odpowiedzi na głos, a także przypominać sobie, że negocjowanie jest czymś oczekiwanym.

To nie jest niegrzeczne, agresywne ani nic podobnego. Wnosisz wartość, domagając się sprawiedliwego wynagrodzenia jako części rozwoju kariery. Im częściej będziesz to robić w trakcie swojej kariery, tym lepiej ci pójdzie. Początkowo może to być trochę niezręczne i przerażające, szczególnie w przypadku kobiet.

Nie jesteśmy przecież wychowywane tak, aby sięgać po to, czego chcemy, i tak zdecydowanie domagać się uznania naszej wartości jak nasi koledzy. Dlatego pojawia się ogólne poczucie niepokoju. Trzeba jednak po prostu je przezwyciężyć i zrozumieć, że jest to oczekiwana część procesu. Zasługujesz na to. Jako kobiety naprawdę musimy przełamać różnicę w wynagrodzeniach, której doświadczamy w życiu. Musimy więc dążyć do tego, czego ostatecznie chcemy.

Kelsey Alpaio: Wspomniałaś, że ćwiczenie jest tutaj bardzo ważne. Czy możemy przejść przez kilka przykładowych sformułowań — rzeczy, które można powiedzieć podczas rozmowy kwalifikacyjnej? Załóżmy na przykład, że chcę zarabiać sto tysięcy dolarów rocznie, ale otrzymałam ofertę na 90 tysięcy. Jakich słów mogę użyć, aby zbliżyć się do oczekiwanej kwoty?

Yonelly Gutierrez: Możesz powiedzieć coś takiego: „Bardzo dziękuję. Jestem naprawdę podekscytowana tą możliwością. Na podstawie przeprowadzonych przeze mnie analiz oraz wartości, którą wnoszę, spodziewałam się kwoty bliższej 100 tys. dolarów. Czy w budżecie jest możliwość zbliżenia się do tej kwoty?”.

Kelsey Alpaio: A co, jeśli odpowiedzą: „Niestety możemy zaoferować tylko 95 tysięcy. To najlepsze, co możemy teraz zrobić. Tyle możemy wynegocjować”.

Yonelly Gutierrez: Zwykle mimo wszystko spróbowałabym jeszcze raz, tak jak wspominałam wcześniej. Możesz powiedzieć: „Naprawdę doceniam, że próbujecie się ze mną porozumieć w tej sprawie”.

„Jeśli możemy ustalić 97 tys. dolarów, będę w pełni gotowa podjąć dziś decyzję o przyjęciu oferty”. Jeśli odpowiedzą: „Naprawdę możemy zaoferować tylko 95 tysięcy”, wtedy możesz zacząć negocjować niektóre z pozostałych elementów, o których wspominałyśmy wcześniej.

Kelsey Alpaio: Świetnie. Bardzo mi się to podoba. Krótko, konkretnie i jasno komunikujesz, czego chcesz oraz jak oceniasz swoją wartość.

Yonelly Gutierrez: Dokładnie. Ludzie spodziewają się, że będziesz się sprzeciwiać i negocjować. Mówisz krótko i konkretnie, nie jesteś niegrzeczna ani nic z tych rzeczy. Przekaz brzmi mniej więcej: „Wiem, na co zasługuję. Mam wartość i właśnie tyle chciałabym otrzymać”.

Kelsey Alpaio: Świetnie. To moje ostatnie pytanie. Jeśli słuchacze mieliby zapamiętać tylko jedną rzecz dotyczącą negocjowania wynagrodzenia po wysłuchaniu tego odcinka, co powinno to być?

Yonelly Gutierrez: Zawsze negocjuj. Nawet niewielka podwyżka teraz będzie się kumulować przez całą karierę. Szczerze mówiąc, najgorsze, co mogą powiedzieć, to „nie”. Najlepszy scenariusz może jednak zmienić twoją przyszłość finansową.

Kelsey Alpaio: Zdecydowanie. Yonelly, bardzo dziękuję za poświęcony mi dziś czas. To było niezwykle pomocne.

Yonelly Gutierrez: Dziękuję za zaproszenie. Bardzo miło było cię poznać i porozmawiać dziś o negocjacjach. Dziękuję.

Kelsey Alpaio: To wszystko w dzisiejszej „Powtórce”. Obserwujcie program, aby nigdy nie przegapić żadnego odcinka. A jeśli chcecie kontynuować rozmowę z grupą ponad tysiąca specjalistów i specjalistek od zarządzania projektami, którzy doskonale rozumieją te tematy, dołączcie do nas na stronie thedpm.com/membership. Dziękujemy za słuchanie!