Tre Cose Tossiche della Vita in Agenzia (E Come Evitarle)
Nell’attuale mercato del lavoro in continua evoluzione, il vero senso di sicurezza non si trova nei limiti del nostro impiego attuale, ma nella nostra capacità di generare reddito costruendo nuove relazioni.
Galen Low è affiancato da Max Traylor — Il Consulente dei Consulenti e Fondatore di Max Traylor LLC — per approfondire il concetto di sicurezza lavorativa e sottolineare che la vera stabilità nella propria carriera deriva dalla capacità di generare reddito in modo indipendente da un singolo datore di lavoro.
Punti salienti dell’intervista
- Il percorso di Max Traylor nel mondo delle agenzie [00:50]
- La prima esposizione di Max al business è arrivata da suo padre, che poneva l’accento sul reddito residuo e su un modello di business scalabile.
- Max ha sempre apprezzato il marketing, in particolare le pubblicità divertenti, e dopo il college ha scelto la pubblicità.
- All’inizio Max lavorava in un’agenzia, ma non gradiva il modello dei servizi professionali che scambiano tempo per denaro.
- Un momento decisivo è arrivato quando una software house gli ha chiesto aiuto con clienti che stavano annullando gli abbonamenti, portandolo così a creare piani di contenuti invece di eseguire direttamente il lavoro.
- Max ha ottimizzato il processo di creazione di questi piani di contenuti, riducendo i tempi e aumentando la redditività.
- Si è specializzato per un periodo nell’istruzione superiore, ma con il tempo non ha più apprezzato quell’ambito, comprendendo che la focalizzazione è la chiave per il business, anche quando il settore non è perfetto.
- La sua attenzione al lavoro strategico lo ha portato al successo, arrivando a concedere la licenza del suo processo ad altre agenzie e a guadagnare reddito passivo dalle commissioni.
- Max ha compreso il valore della monetizzazione della proprietà intellettuale e ha deciso di concentrarsi esclusivamente su attività strategiche, scegliendo così di lasciare il mondo delle agenzie e avviare una propria attività.
- La società di Max contava 10 persone e oltre un milione di entrate ricorrenti mensili (MRR), ma lui riteneva comunque che fosse un percorso di apprendimento.
- Privo di conoscenze da livello senior, Max ha trascorso nove anni intervistando persone con ruoli di alto livello per comprendere le loro sfide e opportunità.
- Ha creato il podcast “Beers with Max” e scritto libri per condividere queste riflessioni e costruire credibilità.
- Secondo Max, in assenza di esperienza diretta l’alternativa è dedicare anni a capire e parlare con chi possiede le conoscenze.
- Il suo approccio prevede di usare le conversazioni con esperti per potersi confrontare nei dibattiti anche da giovane professionista.
- Max sottolinea l’importanza della curiosità e della collaborazione con clienti ideali per creare contenuti come podcast e libri.
- Fa notare che costruire credibilità con questo metodo è un investimento a lungo termine nel personal branding, non qualcosa che venga remunerato subito.
- Costruire un brand personale e scrivere un libro [07:31]
- Max ha scritto una “Guida alla sopravvivenza dell’agenzia” di 100 pagine con 10.000 parole e numerosi disegni, includendo interviste a persone credibili come Karl Sakas.
- Max riconosce che la sua credibilità è stata rafforzata grazie all’inclusione nel libro di interviste con figure di maggiore notorietà.
- L’idea del libro nasce dal bisogno di creare opportunità di business dopo essersi messo in proprio.
- Max ha avviato un podcast chiamato “Beers with Max”, inviando messaggi semplici come “Ti va di bere una birra?” per invitare gli ospiti.
- Attraverso il podcast, Max ha incontrato negli anni molte persone competenti e autorevoli.
- L’ispirazione per scrivere il libro è nata dalla promessa fatta al nonno di documentare esperienze e conoscenze acquisite.
- Invece di scrivere tutto da zero, Max ha composto il libro partendo da trascrizioni delle interviste del podcast e post popolari su LinkedIn.
- La realtà del lavoro in agenzia e crescita personale [11:56]
- Max ha capito subito che essere pagato a ore avrebbe limitato le sue entrate e ha cercato invece modelli scalabili.
- Secondo Max, la maggior parte delle agenzie si basa su un modello “servizio in cambio di denaro”, che limita il potenziale di crescita.
- Nell’ultimo decennio, le agenzie hanno dovuto affrontare una concorrenza crescente dalle piattaforme freelance, che hanno abbassato i prezzi, e ora l’IA riduce ulteriormente i costi.
- Max rispetta le agenzie che sanno individuare il modello di business corretto, puntando sul lavoro strategico, su relazioni di alto livello e su prezzi premium.
- Nota come alcuni dipendenti considerino l’identità lavorativa nell’agenzia come il centro della propria vita, invece di concentrarsi sul brand personale e su attività extra lavorative.
- Max sostiene che affidarsi unicamente allo stipendio di un’agenzia sia un’illusione di sicurezza, e che ogni professionista debba investire su se stesso.
- Max sottolinea che il sistema di una volta, in cui la fedeltà aziendale a lungo termine garantiva sicurezza e benefit, non esiste più.
- Oggi, perfino i risparmi pensionistici come i 401k non sono garantiti e i dipendenti possono perdere tutto ciò per cui hanno lavorato.
- La promessa di lealtà a lungo termine in cambio di una ricompensa finale (come la pensione) è ormai un’illusione.
- Max consiglia ai lavoratori di vedersi come consulenti indipendenti, sempre alla ricerca di opportunità migliori, poiché alle aziende interessa trattenere dipendenti solo per evitare partenze improvvise.
- I dipendenti dovrebbero candidarsi presso altre agenzie subito dopo essere stati assunti, gestendo il proprio percorso lavorativo come un vero e proprio funnel di clienti.
- L’attenzione deve spostarsi dalla fedeltà aziendale alla valorizzazione delle proprie capacità e alla ricerca del datore di lavoro che apprezza o paga di più.
- Max sostiene che l’identità personale vada costruita sul valore che si apporta, non sull’azienda per cui si lavora.
- Max afferma che la vera sicurezza nasce dalla capacità di generare reddito e creare nuove relazioni, dato che il datore di lavoro può interrompere il rapporto in ogni momento.
- Fa notare che tutti, in fondo, si trovano a dover “vendere”, sottolineando come la crescita del business e delle relazioni siano competenze essenziali per la vita.
- Max riconosce la cordialità diffusa tra i professionisti del settore delle agenzie, ma evidenzia che i datori di lavoro non metteranno mai al primo posto la sicurezza finanziaria dei dipendenti.
- Spiega la differenza tra la cura degli imprenditori e quella della famiglia, sottolineando che i genitori spesso investono nel benessere dei figli, a differenza dei datori di lavoro.
- Il messaggio generale è un invito all’autonomia e alla responsabilità personale nella gestione della carriera e delle finanze.
Se riesci a trovare il giusto modello di business, applicare le tariffe adeguate, svolgere lavoro strategico, sviluppare relazioni ad alto livello e mantenere il tuo prezzo premium, allora penso che tu possa davvero essere felice nel mondo delle agenzie.
Max Traylor
- Consigli per dipendenti e titolari di agenzia [18:18]
- Max suggerisce che i titolari di agenzia dovrebbero adottare la mentalità di lavorare per i propri dipendenti, non il contrario.
- Sottolinea l’importanza di supportare i dipendenti nello sviluppo del loro personal brand e delle capacità di costruzione delle relazioni.
- I titolari dovrebbero offrire risorse perché i dipendenti possano diventare risorse insostituibili, come marchi personali e reputazione.
- Max promuove discussioni aperte sui percorsi di carriera che pongano l’accento sul futuro dei lavoratori, indipendentemente dagli interessi dell’agenzia.
- Sostiene che le agenzie devono accettare di non poter trattenere i dipendenti per sempre, ma possono creare relazioni reciprocamente vantaggiose finché durano.
- Pianificare l’uscita di un dipendente è essenziale; i titolari dovrebbero aiutare i dipendenti a immaginare il loro futuro oltre l’agenzia.
- Max incoraggia i titolari ad agire come mentori, concentrandosi sullo sviluppo dell’equità del brand personale dei lavoratori per i loro passi successivi.
- Il messaggio principale è essere umani e consultivi, dando priorità alla crescita e alle aspirazioni dei dipendenti.
La sicurezza deriva solo dalla tua capacità di generare denaro. Se non puoi controllare il tuo attuale datore di lavoro, può licenziarti in qualsiasi momento, quindi la tua capacità di generare denaro dipende dalla capacità di costruire nuove relazioni.
Max Traylor
- Personal branding e sicurezza della carriera [19:56]
- Max consiglia ai dipendenti di agenzia di iniziare chiedendo un aumento significativo, idealmente il doppio dello stipendio attuale.
- Riconosce che probabilmente la risposta sarà negativa ma sottolinea come questo sia un primo passo fondamentale nella pianificazione della carriera.
- I dipendenti dovrebbero avviare una conversazione su cosa sarebbe necessario per raggiungere quello stipendio superiore, impostando così un percorso di crescita.
- Max condivide la propria esperienza di aver chiesto un aumento e di aver compreso le difficoltà della struttura dei costi dell’agenzia, cosa che lo ha motivato a lasciare.
- Ha capito che poteva eliminare i costi generali dell’agenzia gestendo in autonomia le relazioni e il coordinamento del lavoro.
- Max spiega di aver proposto di continuare a fornire strategia e venderla, delegando l’esecuzione all’agenzia, assicurandosi però una percentuale dei ricavi.
- Mette in evidenza l’importanza delle relazioni, affermando che chi possiede le relazioni detiene il potere nel contesto aziendale.
Conosci il nostro ospite
Max Traylor, speaker all’Inbound 2013 e autore del premiato “Content Marketer’s Blueprint”, porta un approccio unico alla condivisione della conoscenza nel settore dell’inbound marketing. Come formatore dei formatori per i Value Added Reseller che collaborano con Hubspot, Max è noto per i suoi contributi innovativi nell’inbound marketing, nell’allineamento tra marketing e vendite e nella motivazione dei dipendenti. Ora solista, Max è entusiasta di lavorare con vecchi e nuovi amici, demistificando l’universo del marketing e delle vendite. E ottenendo quei risultati che hai sempre saputo fossero possibili, ma che non hai mai pensato di riuscire a raggiungere.
Chi ha le relazioni detiene il potere. Vai là fuori e costruisci le tue relazioni.
Max Traylor
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Leggi la Trascrizione:
Stiamo provando a trascrivere i nostri podcast utilizzando un programma software. Ti preghiamo di scusare eventuali errori di battitura, dato che il bot non è accurato al 100%.
Galen Low: Ciao a tutti, grazie per essere con noi. Mi chiamo Galen Low e sono parte di The Digital Project Manager. Siamo una comunità di professionisti digitali con la missione di aiutarci a vicenda a diventare competenti, sicuri e connessi così da amplificare il valore del project management nel mondo digitale. Se vuoi saperne di più, vai su thedigitalprojectmanager.com/membership.
Oggi entriamo sul personale e parliamo di alcuni elementi tossici che ci hanno allontanato dalla vita in agenzia e di cosa possono fare dipendenti e leader di agenzie per evitare quella tossicità e mantenere unito il team. Con me oggi, a condividere il suo percorso nel mondo delle agenzie, c’è Max Traylor, service designer e esperto professionista di agenzie che alla fine ha lasciato il mondo delle agenzie per concentrarsi sulla sua propria consulenza per la productizzazione dei servizi delle agenzie.
Max, grazie per essere qui oggi.
Max Traylor: Salve a tutti.
Galen Low: Entriamo nel vivo. Vorrei conoscere la tua opinione sulla tua carriera nella vita in agenzia: cosa ti ha portato lì e cosa, alla fine, ti ha fatto decidere di andartene e metterti in proprio. Com’è iniziato tutto? Come sei approdato alla vita in agenzia e cosa ti ha attratto di quel mondo?
Max Traylor: Quando avevo cinque anni, entravo nell’ufficio di mio padre, il suo ufficio a casa. Lavorava da casa prima che fosse di moda. Quindi entravo e dicevo: 'Papà, dove fai i soldi?' Mi sembrava che stampasse soldi dalla stampante e guardavo fisso la stampante.
Lui fa: 'No, Max, non si può fare, è illegale.' Ma ho un modello di business scalabile, digitale e residuale che... diceva sempre quella cosa DSR. Non capivo cosa volesse dire, avevo cinque anni. E poi diceva: 'Faccio qualcosa una sola volta e vengo pagato per sempre.' Era il reddito residuale, e con quello sono cresciuto. Poi, durante gli studi, mi sono appassionato di marketing. Mi piacevano le pubblicità divertenti, mi sono dedicato alla recitazione e alla regia al liceo. La pubblicità era una cosa interessante. Pensavo: 'Perfetto, aprirò una agenzia di marketing per fare pubblicità.' Poi mi hanno introdotto al mondo dei servizi professionali.
Barattare il tempo per soldi. Era l’opposto di ciò che aveva sempre detto mio padre. Così gestivo un’agenzia e un giorno mi chiamò una software house: 'Abbiamo un sacco di persone che stanno per disdire il software. Vuoi parlarci?' Ce ne erano 40 in una volta sola, non riuscivamo a produrre contenuti per tutti.
Non avevamo personale sufficiente. Non potevamo sistemare i loro siti web. Già avevano il software, quindi non potevamo venderglielo. Cosa potevamo fare? Potevamo scrivere loro un piano su come usare quei contenuti, le loro risorse e il software su cui avevano già investito per ottenere i risultati che cercavano e che non stavano ottenendo: il motivo per cui volevano disdire.
Avevano solo bisogno di un piano e lo abbiamo fatto 40 volte. La prima volta ha richiesto 10 ore, poi 8, poi 6. Siamo arrivati a un processo di 4 ore, credo. Chiedevamo 2.500 dollari. Non male. Poi ci siamo detti: siamo davvero specialisti dell’istruzione superiore, che tra l’altro ora odio.
Non lavorerò mai più nell’istruzione superiore. Avevamo molti clienti nel settore. Ricordo di aver fatto 'trova e sostituisci' con la parola cliente nei modelli che avevamo creato. L’ho sostituita con studente potenziale. E abbiamo chiesto 25.000 dollari, dieci volte tanto. Sono rimasto sconvolto: il posizionamento funziona, la focalizzazione funziona.
Anche se l’istruzione superiore non era il settore giusto per me, ho imparato il valore della focalizzazione. Il 90% del valore di focalizzarsi viene dal semplice focalizzarsi, non da aver azzeccato il settore giusto. Probabilmente non lo indovinerai al primo colpo. È come nelle relazioni: la prima probabilmente non durerà per sempre.
Poi quella società ci disse: 'È stato straordinario. Potete insegnare ad altre agenzie come fare?' Il mio socio era d’accordo: 'Lo licenziamo ad altri, ogni volta che ricevono 25.000 dollari dal loro cliente, a noi ne vanno 5.' Ricevevamo le commissioni con PayPal per le agenzie a cui avevamo concesso il processo.
Avevamo una agenzia in Australia che mi svegliava nel mezzo della notte perché dall’altra parte del mondo era giorno. Allora ho impostato una suoneria particolare alle mail. Ho detto: ogni volta che ricevo un’email da PayPal, parte il campanello 'ching!'. E così alle tre di notte mi svegliava. E un giorno, mentre guidavo verso l’agenzia, mi sono chiesto: 'Che sto facendo?'
Perché sto guidando verso questo stupido ufficio quando potrei ricevere più ricompense come queste da tutto il mondo? Ho imparato due cose nel mio percorso nei servizi professionali: la strategia – la conoscenza – segue regole completamente diverse. Ti trattano come un adulto.
Volevo essere trattato da adulto, non come un fornitore marginale di 23 anni. E puoi monetizzare la proprietà intellettuale, puoi monetizzare il processo, puoi essere pagato per quello. Non devi fare tu il lavoro. Così me ne sono andato e ho detto: productizzerò solo il lavoro strategico.
Quindi è entrambi gli aspetti: la productizzazione – cioè come monetizzare la conoscenza – e sono interessato solo al lato strategico, perché segue regole differenti e ti guadagna rispetto. Così è nata la mia carriera e la mia attività indipendente.
Galen Low: È affascinante, perché da quello che so di te, hai coperto ruoli di vertice in agenzia, decisamente nella tua agenzia e ancora...
Max Traylor: A dir la verità, eravamo in dieci, poco più di un milione di MRR. Non lo definirei vertice. Lo chiamerei andare a braccio e improvvisare. È stata la scuola della vita. Non era sedersi in giacca e cravatta nei consigli di amministrazione. Mi serviva conoscenza, non ce l’avevo. Così ho passato nove anni a intervistare quei ruoli sulle loro opportunità, sfide, iniziative in corso. Il mio podcast "Beers with Max", ho scritto libri a riguardo.
O hai esperienza diretta in quei ruoli o a 23 anni non puoi fare altro che passare i successivi dieci anni a parlare con chi la conosce, così da poterti presentare come ragazzo giovane e dire: 'Non ascoltate me, non so niente, ma negli ultimi nove anni ho parlato con 500 persone.'
E posso dirvi che oltre metà di loro ha questa o quella sfida. Quindi credo di reggere la conversazione. Credo di aver capito. Le uniche due opzioni sono queste: essere il più curioso possibile e dedicarti a conoscere a fondo il tuo cliente ideale e collaborare con lui a creare contenuti (come libri o podcast) che ti consentono di trasferirti tale credibilità. Ma quasi nessuno lo fa.
Galen Low: Mi piace.
Max Traylor: Perché, come mi hai chiesto nell’ultima intervista, vengo pagato per questo? No. È un investimento a lungo termine. È un investimento nel proprio brand personale.
Galen Low: Sì, era la mia impressione: una strategia di lungo periodo, perché penso quello che hai appena detto avrà mandato in tilt diverse persone, nel senso che tu vedi il lavoro su due livelli diversi: la corsa dei topi che ti viene raccontata come realtà e un altro livello in cui puoi semplicemente cambiare la conversazione se la vedi in modo diverso. E apprezzo questa attenzione a dire: ok, sono giovane.
Non ho questa esperienza. Ho due opzioni. Posso lavorare e farmi tutta la gavetta, oppure posso parlare con un sacco di gente, ascoltare e costruire quella conoscenza chiedendo ed ascoltando, e capitalizzarla come credibilità. In un certo senso è una scorciatoia di carriera. Molti lo fanno oggi, cercando di lanciare podcast o scrivendo su LinkedIn.
Oh, la Guida alla Sopravvivenza nelle Agenzie di Max.
Max Traylor: Sì, Agency Survival Guide. Sono 100 pagine, tanti disegni, circa 10.000 parole. Apro a caso e c’è un’intervista con Karl Sakas.
Galen Low: È appena stato ospite del nostro podcast.
Max Traylor: Sì, Karl Sakas, molto più credibile di me. Cerco di raggiungerlo, ma certamente quando l’ho intervistato non lo ero. Quindi, chi vuole ascoltare il piccolo Max? Forse mia mamma. Ma in realtà la credibilità mia e del libro è dieci volte tanto perché ci sono dieci interviste con persone più credibili di me.
Galen Low: Raccontami quel processo. Hai pensato: 'Scrivo un libro, meglio che intervisti 10 persone' o il contrario? Parlando con 10 persone, ho detto: tanto vale raccogliere tutto. Fare una cosa sola e venire pagato per sempre.
Max Traylor: La storia è questa: quando ho fatto per conto mio, sapevo che mi servivano 20 conversazioni per avere 10 opportunità, fare 5 proposte e chiudere un contratto.
Perché vendevo in agenzia e mi sono insegnato aritmetica di pipeline. Mi serviva un oggetto nell’email che avrei aperto senza pensarci, che non fosse 'tua madre è nei guai'. La risposta era: 'Ti va di bere una birra?' Se qualcuno volesse contattarmi, funziona così.
'Vuoi bere una birra?' Quello lo aprirei sempre. Così ho avviato un podcast chiamato Beers with Max e letteralmente il messaggio su LinkedIn o via email era: 'Vuoi bere una birra? Seriamente, faccio questo podcast per aiutare la gente a monetizzare le competenze, dare priorità alla vita personale e costruire un business intorno a essa.'
Penso che potresti essere un ottimo ospite. Quattro anni dopo, centinaia di interviste, conosciuto persone molto più intelligenti di me. Ma tutto il tempo mio nonno mi ripeteva: 'Devi scrivere tutto.'
Il potere è nelle persone che sanno leggere e scrivere. Così gli promisi prima che morisse che avrei scritto un libro. Da dove ho preso il materiale? Non sono uno scrittore. Non mi piace scrivere. Mi sono guardato tutte le interviste e ho detto: ho tutte queste trascrizioni, so parlare bene.
Così ho guardato i post su LinkedIn e gli episodi, ho selezionato gli argomenti più interessanti, quelli più apprezzati. Li ho semplicemente messi nel libro.
Galen Low: Fantastico.
Vorrei tornare su questo tra poco, ma mi piace l’idea che è tutto partito dal giovane Max che cercava conoscenza, per finire con la creazione di un libro e l’intervista a persone incredibili.
E avere quest’asset: creare un contenuto che è di fatto un prodotto, che condividi nel mondo per aggiungere valore. E sì, anche perché puoi crearlo una volta e venir pagato per sempre.
Max Traylor: A livello di credibilità, tutti dovrebbero scrivere un libro. È un trucco.
Galen Low: Ho notato che molti professionisti dicono: sto scrivendo un libro. Ma perché? Eppure lo capisco. Essere autore di bestseller è ambito...
Max Traylor: Ma appena conosci qualcuno che ha scritto un libro pensi subito: wow, dev’essere in gamba.
Galen Low: Esatto. Quindi tutti là fuori a scrivere libri.
Max Traylor: Non importa neppure cosa c’è scritto. Semplicemente giudichi che mettere fogli di carta tra due pezzi di cartoncino ti renda più intelligente.
Galen Low: È vero. Esiste davvero un’aura da autore nel mondo professionale.
Max Traylor: Sì. E se il libro costa molto, tipo 30 o 40 euro, la gente pensa che sia migliore.
Galen Low: A proposito, cosa faceva tuo padre?
Max Traylor: Aiutava le aziende a rispettare le norme 'do not call'. Ha scritto più articoli sulle leggi 'do not call' di chiunque altro. Si vestiva da Superman, faceva video su YouTube sulle 'do not call'.
Alla fine mi ascoltava in tutto. Era il numero uno o due nelle ricerche, ha conquistato le prime due pagine di ricerca.
Galen Low: Wow. Tutto con i suoi contenuti.
Max Traylor: Sì. Quindi le aziende pensavano: 'Non voglio essere denunciato', lo chiamavano. Poi: 'Ti presento il venditore di software o il fornitore di dati.' Aveva accordi con tutti loro, una percentuale a vita.
Così sta ancora venendo pagato per affari fatti 15 anni fa.
Galen Low: Fantastico.
Avevo iniziato chiedendomi se Max avrebbe raccontato storie sulla tossicità e il troppo lavoro nella vita in agenzia. Ma in realtà la questione è diversa. Tu hai capito che essere pagato un’ora alla volta, ti impone un limite rispetto a quante ore vuoi dedicare al lavoro – contro l’idea di ragionare in modo diverso, andando oltre la prestazione oraria.
Ora lo fai per le agenzie, ma hai dovuto lasciare la vita in agenzia, perché le agenzie non sono impostate così. Sono costruite sulla base del servizio a ore.
Max Traylor: Alcune sì.
Galen Low: Parlamene, raccontami di più.
Max Traylor: Direi che la maggior parte delle agenzie negli ultimi 10 anni erano case di copiatura, scrivevano testi e basta e subivano continue riduzioni di prezzo per colpa delle piattaforme come Upwork o Fiverr che aumentavano l’offerta.
Quindi i prezzi sono scesi e ora l’IA porta i costi a zero. Adesso pensano: 'Avrei dovuto fare prima cose strategiche. Avrei dovuto leggere il libro di Max.' Ma ho profondo rispetto per le agenzie: se strutturi bene il modello di business, offri lavoro strategico e coltivi relazioni ad alto livello e mantieni un prezzo premium, potresti essere molto felice in quel mondo.
Ma penso che chi non è socio dell’agenzia abbia un problema: confonde la propria identità con il lavoro. 'Io lavoro in questa agenzia.' No. Hai solo un contratto esclusivo con un’azienda che può lasciarti a casa in qualsiasi momento. Devi investire sul tuo brand personale, accettare lavori extra, portare affari all’azienda e chiedere una percentuale dei ricavi. Sei in proprio e la sicurezza che hai dal contratto è un’illusione.
Questo penso.
Galen Low: Onestamente, non hai torto. Ormai è evidente ovunque. Nell’ultima conversazione parlavamo di come se pensi di ricevere una penna d’oro dopo 50 anni di servizio, significa che non segui cosa succede oggi nel mondo del lavoro.
Max Traylor: Un tempo aveva senso perché continuavi a essere pagato. Ora non è più così. E ora l’economia è così strana che puoi anche perderti la pensione. Tutto quello per cui hai lavorato, anche solo i fondi accantonati, può sparire da un giorno all’altro.
Quello era il sistema che spingeva la gente a restare 15 o 50 anni. Era la loro identità, facevano sacrifici per avere l’oro alla fine dell’arcobaleno. Ma oggi non piove, non c’è arcobaleno.
Galen Low: Sì. Ora è solo una promessa irrealizzabile.
Max Traylor: Una carota davanti agli occhi, e la gente ci casca ogni volta.
Galen Low: Eh sì, promettono di non licenziarti prima della pensione, ma invece...
Max Traylor: L’ho visto succedere più volte. Se lavori in agenzia, candidati per altre.
Galen Low: È davvero interessante.
Max Traylor: E appena trovi un nuovo lavoro, candidati di nuovo altrove. Sei un consulente indipendente, l’unico davvero interessato a te sei tu. Tu e la tua famiglia, il tuo datore non si preoccupa di te. Gli importa solo che tu non te ne vada improvvisamente. Ecco fin dove arriva il loro interesse. Devi sempre guardarti attorno per chi potrebbe offrirti di più.
Non capisco perché non dovresti farlo. Così inizi a ragionare da autonomo o da consulente: costruisci tu il tuo portafoglio. Il tuo modello di business è lavorare con un cliente alla volta e cambiare ogni due anni. Va bene così. Ma...
Galen Low: Ma loro non sono la tua identità.
Max Traylor: Giusto, la tua identità è il valore che porti. E lo porterai a chi ti apprezza e ti paga di più. Di solito coincidono.
Galen Low: È curioso, mi sembra tutto piuttosto crudo, ma è vero.
Ma accettarlo ti libera. Cambiando la prospettiva della tua carriera, non sei più obbligato a restare in agenzia per forza. Non devi restare nella stessa agenzia per farne la tua identità. Puoi portare valore altrove.
E c), devi costruire la tua sicurezza: finanziaria, lavorativa, la possibilità di andare in pensione. Di cosa puoi davvero fidarti?
Max Traylor: La sicurezza deriva solo dalla tua capacità di generare denaro. Se non puoi controllare il datore, che può licenziarti in qualsiasi momento, la tua capacità di generare denaro dipende dalla tua capacità di costruire nuove relazioni. Siamo tutti dei venditori.
Come dicevamo prima. In particolare, business development. Non la parte sexy delle chiusure. Il lavoro quotidiano: non conoscere una persona, parlarle, ascoltarla, perché sai che sviluppare relazioni è una skill fondamentale nella vita. E sì, loro non tengono veramente a te, per quanto gentili siano.
Il motivo per cui sono stato attratto dal settore agenzie o ci sono rimasto a lungo è la qualità delle persone: probabilmente i titolari d’azienda più gentili. Ma prova a chiedere a chi ti paga: 'Ti indebiterebbe personalmente per non farmi finire in debito?' Non chiederglielo per davvero, è una domanda retorica. Sai già la risposta. Ecco fino a dove arriva il loro interesse. Chiedilo ai tuoi genitori. A seconda del rapporto, ma se lo chiedo a mia madre: 'Ti indebiteresti per me?' Lei risponde: 'Cosa credi che abbia fatto per 35 anni?' Svegliati e capisci che devi pensare a te stesso.
Galen Low: È una prospettiva dura ma anche liberatoria.
Max Traylor: Certo, atmosfera da famiglia, ci aiutiamo tutti. Ma quando è l’ultima volta che hai davvero aiutato qualcuno?
Galen Low: Interessante.
In fondo, lavori anche con tante agenzie come clienti.
Max Traylor: Centinaia nel tempo, sì.
Galen Low: Le aiuti a essere più strategiche, a uscire dal modello dei servizi a basso costo sostituiti dall’AI. Le aiuti a essere più strategiche: quindi serve più gente strategica.
Eppure le persone più strategiche, forse come te, sono le prime a lasciare, secondo quanto dici. Capiscono come funzionano le regole del gioco, possono farlo da soli e non hanno bisogno di restare.
Cosa può fare un’agenzia per trattenere qualcuno come te? Qualcuno che pensa a sé stesso?
Max Traylor: Abbracciare questa narrazione: 'Non lavori per me, io lavoro per te.' Da titolare, lavori per i dipendenti. La cosa più utile per loro è lavorare sul brand personale, la capacità di costruire relazioni. Bisogna essere allineati, il tuo ruolo è finanziare il loro sviluppo come asset non licenziabile. Nessuno può licenziarmi da MaxTraylor.com.
Nessuno può portarmi via il mio brand personale, la mia reputazione. Al massimo posso essere cancellato se dico qualcosa di sbagliato, ma è diverso. Quindi questo è il punto. Se volessi trattenere i migliori, farei così. Direi: 'Siamo qui per far crescere il tuo brand e accelerare la tua carriera.'
Sediamoci e parliamo del tuo percorso di carriera che non abbia nulla a che vedere con me e specifichiamo che non voglio trattenerti per sempre. Il concetto di trattenere il personale? No. Si cerca la relazione più vantaggiosa finché dura.
E pianifica la loro uscita. Quanti anni ti vedi qui? Davvero? Ok, se sei qui due anni, che succede dopo? Non ci avevi pensato? Spetta a me aiutarti a pensarci come mentore, umano, qualcuno che ha più esperienza. Sono qui per aiutarti, farti sviluppare il tuo brand personale per il passo successivo.
Comportati da umano. Sei un consulente per loro.
Galen Low: Grande valore dalla mentalità consulenziale.
E dal lato opposto, per chi lavora in agenzia e magari all’inizio di questa intervista pensava di restare per sempre, ora forse ci ripensa. Come consigli di iniziare a farsi un brand personale e controllare la propria sicurezza finanziaria e professionale?
Max Traylor: Chiedi un aumento, grande, tipo il doppio.
Galen Low: Sul serio?
Max Traylor: Davvero, è il punto di partenza perché la risposta sarà no, ma è l’inizio del tuo piano. Il problema è che non discuti mai di come essere pagato di più. Dì: 'Invece di 100.000, puoi pagarmi 200.000?' E loro: 'Eh...' Lo sapevo che avresti detto così.
Parliamo del perché. Parliamo di cosa dovrei fare o dovrebbe accadere perché tu possa pagarmi 200.000? Qualunque sia quel piano, quel percorso, se puoi facilitare quel percorso, hai già il prossimo step nella tua carriera.
Galen Low: Mi piace. Anche l’effetto sorpresa: chiedi il doppio.
Max Traylor: L’ho fatto anch’io: 'Come posso guadagnare il doppio?' E loro: devi eliminare tutti i costi e vendere strategia a prezzo più alto. Ottimo. Farò così.
Quindi sono uscito dall’agenzia. Gli ho detto: niente ci lasciamo male, venderò la strategia a 25.000, poi ti passo il cliente per la parte esecutiva e prendo il 10% a vita.
Loro: non possiamo permettercelo. E io: so che fatturate 10.000 al mese, la venderò a 12.000. Così non cala il margine. Perché posso? Perché chi ha le relazioni ha il potere. Questo ho imparato da mio padre.
Galen Low: Ottimo.
Max Traylor: Cura le relazioni.
Galen Low: Straordinario. Forse qui possiamo chiudere.
Max Traylor: Sì. E poi mettete la faccia su una copertina.
Galen Low: Già. Sintesi: chiedi di raddoppiare lo stipendio, scrivi un libro, costruisci relazioni. Chi possiede le relazioni ha il potere.
Max Traylor: Non scrivere tu il libro, lascia che le tue relazioni lo scrivano per te.
Galen Low: Fantastico. Geniale.
Max Traylor: Molto più semplice per chi non è portato a scrivere.
Galen Low: Non chiedere a ChatGPT di scrivere un libro col tuo nome adesso. Parla con le persone.
Max Traylor: E se pensi di ricorrere a un ghost writer, allora non hai ascoltato quello che ho detto.
Galen Low: Esatto. Fantastico.
Max, grazie davvero per aver condiviso la tua storia, la tua esperienza ed essere stato qui con me oggi. Davvero, un grande piacere.
Max Traylor: Il piacere è stato mio.
Galen Low: Metterò il link al libro nelle note, perché ora lo leggerò. E anche il link a Beers with Max, dev’essere divertente. Davvero bevi birra nel podcast?
Max Traylor: Badoo. Fantastico.
Galen Low: Deve essere incredibile.
Max Traylor: Comunque LinkedIn è il modo migliore per trovarmi. Sul mio profilo LinkedIn metto sempre copie gratis del mio libro e clip da Beers with Max. Opinioni forti. Quindi sì, cercate Max Traylor su LinkedIn, funziona.
Galen Low: Splendido. Grazie ancora.
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