Projektinhallinta ja uusi liiketoimintaprosessi (Peter Levitan Saatchi & Saatchilta)

Lue litterointi:

Kokeilemme podcastiemme litterointia ohjelmiston avulla. Pahoittelemme mahdollisia kirjoitusvirheitä, sillä automaattinen litterointi ei ole aina täysin tarkka.

Ben Aston:

Tervetuloa DPM-podcastiin, jossa menemme teoriaa pidemmälle ja annamme asiantuntevia projektipäällikön neuvoja parempien digitaalisten projektien johtamiseen. Kiitos, että kuuntelet. Olen Ben Aston, The Digital Project Managerin perustaja.

Johdettuani uutta liiketoimintatiimiä ja toimistoa tiedän, miten vaikeaa se voi olla. Toimiston asemointi on haastavaa, samoin hyvä pitchaus ja uusien asiakkaiden voittaminen — ja tämä kaikki ennen kuin mitään on edes yritetty toimittaa. Rakastatpa tai vihaatpa sitä, uusi liiketoiminta eli myyntiprosessi on jokaisen toimiston elinehto. Se on myös melko hyvä mittari sille, miten toimistolla menee, joten meidän on saatava se toimimaan oikein.

Projektipäälliköinä meidän on siis tärkeää löytää tapa tehdä yhteistyötä uuden liiketoiminnan ja myyntitiimien kanssa, jotta voimme auttaa niitä voittamaan enemmän työtä ja hankkimaan meille uusia projekteja, jotka voimme sitten toimittaa onnistuneesti. Monille projektipäälliköille jo pelkkä uuden liiketoiminnan mainitseminen voi kuitenkin aiheuttaa huolta. Projektit voidaan usein arvioida liian pieniksi. Niiden laajuus voidaan määritellä liian väljästi, minkä jälkeen ne vain heitetään projektipäällikön vastuulle toimitettaviksi.

Haluan siis tänään puhua paremmasta tavasta toimia. Uuden liiketoiminnan, myynnin ja meidän projektipäälliköiden yhteistyöhön on löydyttävä tehokkaampi tapa, ja siitä tämän päivän podcastissa on kyse. Jatka kuuntelemista, niin saat tietää, miten voit tehdä parempaa yhteistyötä uuden liiketoiminnan ja myyntitiimien kanssa, auttaa niitä voittamaan enemmän ja saada projekteja, jotka pystyt toimittamaan onnistuneesti.

Tänään seurassani on mies, joka voi auttaa meitä kuromaan umpeen uuden liiketoiminnan ja projektinhallinnan sekä toimituksen välistä kuilua: Peter Levitan. Peter on toimistojen kasvukonsultti. Hän johti liiketoiminnan kehittämistä Saatchi & Saatchilla, omisti oman toimistonsa, ja hänen asiakkaitaan ovat olleet Nike, Montana Lottery ja LegalZoom. Lisäksi hän on ostanut ja myynyt kolme mainostoimistoa. Tervetuloa, Peter.

Peter Levitan:

Hyvää huomenta, päivää tai iltaa. Kuka tietää? Jotkut kuuntelevat näitä keskiyöllä tai aamuyöllä kello kolme. Joten missä ikinä oletkin, hei.

Ben Aston:

Peter, kiitos paljon, että liityit seuraamme. Voisitko aluksi kertoa hieman itsestäsi? Annoin sinusta lyhyen yleiskatsauksen, mutta mikä on sinun tarinasi? Miten päädyit tekemään sitä, mitä teet nyt?

Peter Levitan:

Se on ollut pitkä polku. Aloitin työurani ammattivalokuvaajana San Franciscossa. Minulla oli siellä studio, ja tein töitä esimerkiksi Mondaville. Se oli tietysti hauskaa, koska tuotetta sai juoda työn valmistuttua. Viinin parissa on aina mukava työskennellä. Eräänä päivänä heräsin ja ajattelin: ”En halua tehdä taidetta muiden puolesta.” Muutin takaisin New Yorkiin, jossa olin kasvanut. Liityin Dancer Fitzgerald Sample -nimiseen toimistoon, jonka jotkut tuntevat, mutta useimmat eivät. Se sattui olemaan New Yorkin suurin toimisto.

Meillä oli valtavia asiakkaita, kuten P&G ja Toyota, ja Saatchi & Saatchi osti meidät. Ne olivat, täytyy sanoa, hyviä vanhoja aikoja. Ansaitsimme paljon rahaa ja pidimme hauskaa, ja meidät mainittiin jopa Mad Men -sarjassa. Siirryin Saatchille ja työskentelin siellä New Yorkissa useiden asiakkuuksien parissa. Muutin Lontooseen johtamaan liiketoiminnan kehittämistä ja J&J:n toimintaa Euroopassa. Se oli hienoa — asuin pari vuotta Notting Hillissä. Sitten muutin takaisin New Yorkiin Saatchi & Saatchin alkuperäisen kauden viimeiseksi vuodeksi, jolloin Maurice ja Charles johtivat toimistoa. Se oli erikoinen vuosi, mutta johdin siellä liiketoiminnan kehittämistä.

Lähdin, kun olin mainosalalla viimeisen vuoteni puolivälissä ymmärtänyt, että digitaalinen maailma oli syntymässä. Se tarkoitti CD-ROM-levyjä ja internetin alkua. Siirryin suureen mediayhtiöön nimeltä Advance Publications, joka omisti muun muassa Condé Nastin ja Random Housen, ja aloin viedä niiden sanomalehtiä verkkoon. Tein sitä muutaman vuoden ja perustin sitten ActiveBuddy-nimisen yrityksen. Se oli yksi ensimmäisistä yrityksistä, joka mahdollisti ihmisten vuorovaikutuksen tietokoneen kanssa — henkilö tietokoneelle, eräänlainen varhainen SIRI.

Yritys kaatui vuonna 2002, kun internet romahti ensimmäisen kerran. Jostain syystä sanoin silloin: ”Selvä. Muutetaan kaikki Oregoniin”, ja ostin mainostoimiston. Myin sen noin kuusi vuotta sitten. Nyt teen kolmea eri asiaa, joista yksi on mainostoimistojen konsultointi ympäri maailmaa hyödyntäen liiketoiminnan kehittämisen taitojani.

Ben Aston:

Hienoa. Mitä muut ovat?

Peter Levitan:

Olen palannut valokuvauksen pariin. Minulla on useita vuosia kestävä, ehkä viiden, kuuden tai seitsemän vuoden maailmanlaajuinen projekti. Sen voi nähdä osoitteessa peterlevitanphotography.com. Olen kuvannut ihmisiä ympäri maailmaa. Lisäksi olen pienimuotoinen enkelisijoittaja, mikä pitää aivoni liikkeessä.

Ben Aston:

Mukavaa. Millaisia haasteita olet kohdannut toimistokonsulttina? Näetkö samoja asioita toistuvasti vuodesta toiseen, vai muuttuvatko ongelmat ajan myötä?

Peter Levitan:

Toimistojen taustalla — tarkoitan kaikenlaisia toimistoja, olivatpa ne PR-, mainos-, design- tai digitoimistoja — on useita tekijöitä, jotka ovat vaikuttaneet niiden kasvumahdollisuuksiin. Mainitsen kaksi. Ensimmäinen oli digitaalisen maailman synty, joka lisäsi työmäärää, koska vaihtoehtoja ja alustoja on ajateltava paljon enemmän kuin aikana, jolloin käytössä olivat televisio, radio ja painettu media. Toinen oli 2000-luvun lopun taantuma, joka vaikutti asiakkaisiin ja heidän päätöksiinsä siitä, kuinka paljon he haluavat maksaa toimistoille työn tekemisestä.

Jokainen toimistoalalla, erityisesti projektinhallinnassa, tuntee tämän. Vastakkain on kaksi maailmaa: asiakkaat haluavat käyttää vähemmän rahaa ja tehdä samalla enemmän. Se luo toimistoille mielenkiintoisen toimintaympäristön.

Ben Aston:

Jatka vain.

Peter Levitan:

Niin, ole hyvä.

Ben Aston:

Anteeksi, jatka vain.

Peter Levitan:

Samalla uskon, että jokainen mainostoimisto — käytän mainostoimistoa yleisterminä, koska nykyään toimistoja on monenlaisia — ymmärtää, että myyntiä pitäisi tehdä jatkuvasti. Kaikki eivät kuitenkaan tee sitä, ja siihen on monia syitä. Työ on raskasta, eikä moni toimisto oikeastaan ymmärrä yritysten välistä markkinointia. Se on maailma, jossa minä työskentelen.

Ben Aston:

Projektipäällikön näkökulmasta: kun hän yrittää auttaa uutta liiketoimintaa voittamaan enemmän työtä mutta samalla estää itseään joutumasta tilanteeseen, jossa voitetaan projekti, jota ei pystytä toimittamaan, mitkä ovat mielestäsi suurimmat uuden liiketoiminnan haasteet, jotka projektipäälliköiden pitäisi ymmärtää?

Peter Levitan:

Toimistolla täytyy olla erittäin selkeä prosessi ja ymmärrys siitä, millaista liiketoimintaa se tavoittelee ja millaista se voisi voittaa. Yksi asioista, joista puhun sekä uuden liiketoiminnan prosessin alussa että silloin, kun toimisto päätyy pitchausvaiheeseen, on sen ymmärtäminen, kenen kanssa pitäisi keskustella, miksi asiakkaan pitäisi palkata juuri teidät ja miten liiketoiminnan kehittämisprosessia johdetaan.

En voi kuvitella järkevää toimistoa, joka ei ottaisi projektinhallintaa mukaan järjestelmän rakentamiseen alusta lähtien ja varmistaisi, että järjestelmä on valmis ennen liiketoiminnan kehittämistä tai saapuvien tarjouspyyntöjen käsittelyä. Projektinhallinnalla täytyy olla tärkeä paikka päätöksenteossa. Toimistolla on oltava toistettava ja järkevä järjestelmä, joka toimii mallina ja jota usein vetää projektipäällikkö. Tämä tekee toimistosta älykkäämmän ja tehokkaamman ja toivottavasti vähentää projektinhallinnan kuormitusta.

Ben Aston:

Monien projektipäälliköiden on vaikea päästä mukaan pöytään, jossa uuden liiketoiminnan prosessista päätetään. Prosessi voi olla melko irrallinen tai jopa ulkoistettu. Tiimin vastuulla on työn voittaminen, ja heidän mittareitaan ovat usein uusien asiakkaiden määrä ja voitettujen asiakkuuksien arvo. Kannattavuus ei kuitenkaan yleensä ole yksi heidän tärkeistä mittareistaan.

Jos joku kuuntelee tätä ja on projektipäällikkönä toimistossa, jossa uusi liiketoimintatiimi on hänestä melko irrallinen, miten hän voisi päästä mukaan pöytään? Projektinhallinnan pitäisi mielestäni olla mukana uuden liiketoiminnan kanssa ohjaamassa kokonaisuutta. Millä tavoin projektipäällikkö voi ansaita paikkansa ja auttaa uutta liiketoimintaa näkemään työnsä arvon?

Peter Levitan:

Usein kyse on taloudellisesta seurannasta. En tarkoita, että jokaiselle pitchaukselle pitäisi tehdä oma tuloslaskelma, mutta pitchauksen hallintaan tarvitaan jonkinlainen taloudellinen seurantajärjestelmä. Siinä projektipäällikkö tulee mukaan. Ehkä kannattaa mennä liiketoiminnan kehittämisen tiimin kanssa vaikka pubiin ja käydä tämä keskustelu.

Toimiston ylimmän johdon on oltava mukana. Pienessä toimistossa se tarkoittaa omistajaa ja suuremmassa johtoryhmää. Viime kädessä he tarkastelevat toimiston kannattavuutta. Liian monen väärän asiakkaan pitchaaminen tai pitchausten tehoton toteuttaminen maksaa toimistolle valtavasti. Projektinhallinnan täytyy osallistua tähän.

Ben Aston:

Yksi haaste on siis pitchausprosessin ympärille rakennettava järjestelmä, jotta toimisto ei yritä pitchata liian montaa asiaa eikä sijoita kaikkia resurssejaan jokaiseen mahdollisuuteen. Toinen haaste syntyy, kun uusi liiketoiminta voittaa asiakkaan ja innostus siirtyy projektinhallintatiimille, jonka pitäisi toimittaa työ.

Uusi liiketoiminta on voinut tehdä rohkeita lupauksia siitä, mitä voidaan toimittaa ja millä hinnalla. Sitten projektipäällikkö huomaa, että työ ei mitenkään mahdu sovittuun budjettiin. Mitä projektipäällikön pitäisi tehdä, jos hän saa projektin laajuuden ja budjetin, joka ei lähellekään vastaa myytyä kokonaisuutta?

Peter Levitan:

Käännän kysymyksen hetkeksi toisin päin. Onko tämä projektinhallinnassa yleinen ongelma? Kuuluuko tämä usein sinun maailmaasi?

Ben Aston:

Kyllä. Tätä tapahtuu jatkuvasti: uusi liiketoimintatiimi lupaa liikaa, koska se haluaa voittaa työn. Sanotaan, että asia onnistuu ja se myydään erikoishintaan, koska työ halutaan voittaa. Asiakkaat odottavat enemmän pienemmällä hinnalla. Lisäksi he kilpailuttavat toimistoja ja sanovat: ”Paras ja lopullinen tarjous. Kuinka halvalla teette tämän?” Uudet liiketoimintatiimit alittavat usein hinnan vain voittaakseen työn.

Peter Levitan:

Selvä. Sanon tämän suoraan: sen ei pitäisi tapahtua. Se on järjetöntä ja yksi syy siihen, miksi toimistot ansaitsevat vähemmän kuin niiden pitäisi.

Asiakkaan pitäisi mielellään maksaa paljon, olla tunnettu, rakastaa markkinointia ja toimiston hänelle tekemää työtä sekä olla mukava ihminen. Harvalla asiakkaalla on kaikki nämä ominaisuudet. Jos kaksi täyttyy, olen jo onnekas. Toivottavasti ainakin alussa kaikki ovat samaa mieltä siitä, että kyseessä on asiakkuus, jonka parissa haluamme työskennellä.

Salaperäistä kaavaa ei ole. Kyse on toimiston ihmissuhteista. Jos luova johtaja toimittaa liikaa, käyttää liikaa aikaa, keksii liikaa ideoita ja sanoo jatkuvasti tarvitsevansa vielä viikon tai kaksi, kyse on toimiston johdon epäonnistumisesta. Mitä projektipäällikkö voi tehdä? Hän voi kieltäytyä, kirjoittaa muistioita, lähettää sähköposteja tai käyttää Slackia. Lopulta hänen täytyy kuitenkin osoittaa asiasta henkilölle, joka välittää ja johtaa asiakkuutta, että tilanne ei ole kestävä.

Projektipäällikön tehtävä ei ole vastata kannattavuudesta, jos työ on myyty väärin. Hänen tehtävänsä on tuoda työ maaliin mahdollisimman pienin kustannuksin ja tehokkaasti. Siksi projektipäällikön täytyy olla mukana jo ennen kuin työ myydään.

Ben Aston:

Mielestäni tämä palaa keskustelumme alkuun: projektipäälliköillä täytyy olla paikka uuden liiketoiminnan pöydässä heti alusta lähtien. Mahdollisuudet pitäisi arvioida yhdessä, eikä asiakkaalle pitäisi lähettää projektia tai budjettia ilman projektinhallinnan hyväksyntää ja arviota laajuudesta, johon kustannusarvio perustuu.

Emme halua voittaa asiakkaita, jotka eivät tuota sijoituksellemme tuottoa. Asiakas voi olla houkutteleva, mukava tai toimiston arvoihin sopiva, mutta toiminnan on myös tuotettava rahaa, jotta kokonaisuus on kestävällä pohjalla.

Peter Levitan:

Ongelmiin pitää päästä käsiksi ennen niiden syntymistä. Kun puolen miljoonan dollarin tilin saaminen on jo tapahtunut ja asiakas aikoo käyttää vain satatuhatta, ollaan todennäköisesti myöhässä.

Kun omistin toimiston, työskentelin tiiviisti talousjohtajamme kanssa ja keskustelimme kannattavuudesta. Luovan tiimin kanssa oli silti ongelmia, koska he tekivät liikaa työtä. Palkkasin ulkopuolisen konsultin, koska hänen näkemyksiään kuunneltiin. Projektipäällikkö voi ottaa tällaisen prosessin, muokata sitä ja jakaa sen muille sanoen: ”Tästä haluaisin keskustella tulevaisuutta varten.” Tämän päivän ongelmaa ei ehkä voi enää ratkaista, koska työ on jo myyty, mutta tulevaisuuteen voi vaikuttaa.

Ben Aston:

Hienoa. Etsimme sen ja linkitämme siihen podcastissa.

Peter Levitan:

Se löytyy sivulta neljä, joten saat sen ilmaiseksi.

Ben Aston:

Yritän ymmärtää paremmin mainostoimistojen liiketoiminnan kehittämisjärjestelmääsi. Puhuit alussa kestävän järjestelmän luomisesta. Miten järjestelmä toimii, ja onko se räätälöity jokaiselle toimistolle?

Peter Levitan:

Minulla on jonkin verran mallinnettu järjestelmä, mutta jokainen toimisto on erilainen. Pieni, keskisuuri, suuri, PR-toimisto, digitoimisto ja täyden palvelun mainostoimisto tarvitsevat erilaisia ratkaisuja. Sovellan kuitenkin tiettyjä yleispäteviä asioita: mitkä ovat liiketoiminnan kehittämisen tavoitteet, millaisia asiakkaita halutaan ja kuinka paljon heidän pitäisi käyttää rahaa?

Sitten on päätettävä, miten asiakkaat tavoitetaan, millaisia sisäänpäin ja ulospäin suuntautuvia strategioita käytetään ja millaiset ovat kohdetilipohjaisen markkinoinnin tavoitteet. On tiedettävä, keitä halutaan asiakkaiksi ja miten heille puhutaan. Tarvitaan selkeät aikataulut, roolit, viestintä ja vastuut. Kuka tekee mitä ja milloin? Tämä on projektinhallinnan perusteita.

Liiketoiminnan kehittämistä on johdettava samalla tavalla kuin asiakkaan projektia tai asiakassuhdetta: tavoitteet, strategiat, aikataulut, toimitettavat asiat ja vastuuhenkilöt.

Ben Aston:

Prosessin luominen on yksi asia, mutta ihmisten saaminen noudattamaan sitä on toinen. Miten järjestelmä kannattaa vakiinnuttaa ja miten muutosjohtaminen toteutetaan, kun uuden liiketoiminnan prosessia otetaan käyttöön?

Peter Levitan:

Aloitan periaatteesta: pidä se yksinkertaisena. Jos järjestelmä on liian monimutkainen, ihmiset eivät lue sitä eivätkä käytä sitä. Silloin se on ajanhukkaa. Tarvitaan liiketoiminnan kehittämissuunnitelma eli myyntisuunnitelma. Jokaisella järkevällä organisaatiolla pitäisi olla sellainen.

Liiketoiminta ei voi perustua siihen, että aamulla herätään ja mietitään, miten hankittaisiin uusia asiakkaita. Jos toimistolla ei ole suunnitelmaa, sen täytyy rakentaa sellainen. Salaisuus on tämä: tarvitset suunnitelman. Jos tarvitset suunnitelman saadaksesi toimiston laatimaan suunnitelman, aloita siitä, miten ihmiset saadaan tekemään se, mitä heidän pitäisi muutenkin tehdä.

Ben Aston:

Usein uuden liiketoiminnan todellisia kustannuksia ei lasketa. Kaikki tietävät, että uusi liiketoiminta on tärkeää, joten se syrjäyttää kaiken muun. Harvoin selvitetään, kuinka paljon rahaa edelliseen pitchaukseen käytettiin, kuinka paljon resursseja siihen sijoitettiin tai mitä muita projekteja viivästyi sen vuoksi.

Peter Levitan:

Laskelmat on tehtävä. Kirjassani pitchaamisesta on osio nimeltä ”Kivuliaampi matematiikka”. Keskimääräinen tarjouspyyntö voi maksaa pelkästään käsittelynä 15 000 dollaria. Siksi alussa on kysyttävä: onko tämä kaiken sen arvoista? Jälkianalyysi on ehdottoman tärkeä.

Projektinhallinnan kannattaa yhteistyössä taloushenkilön kanssa selvittää, mitä edellinen pitchaus todellisuudessa maksoi sekä suorina kustannuksina että henkilöstön työaikana. Lisäksi on huomioitava vaihtoehtoiskustannus: samalla kun pitchataan uusia töitä, nykyisiin asiakkaisiin ei ehkä kiinnitetä riittävästi huomiota. Paras tapa saada toimiston huomio on sanoa: ”Menetämme rahaa pitchaamiseen.”

Ben Aston:

Olet kirjoittanut kirjan nimeltä Levitan Pitch, jolla on rohkea lupaus: osta tämä kirja ja voita enemmän pitchauksia. Sitä ei tarvitse edes lukea — riittää, että ostat sen.

Peter Levitan:

Laita se vain tyynyn alle.

Ben Aston:

Voisitko antaa meille pienen kurkistuksen siihen, millainen Levitan Pitch on?

Peter Levitan:

Kirjassa on 250 sivua, joten siinä on paljon asiaa. Käsittelen sitä, miten rumaksi koko pitchausprosessi voi muuttua, jos sitä ei johdeta oikein. Puhun siitä, miten päätetään, kannattaako tiettyä työtä edes pitchata, ja miten ymmärretään potentiaalisen asiakkaan motiivit.

Asiakkaat voi yksinkertaistaa kahteen ryhmään: todella älykkäisiin ja kokemattomiin. Jälkimmäiset saattavat julkaista tarjouspyynnön tietämättä edes tavoitteitaan. Kirjassa on myös järjestelmä, jolla toimisto voi lähestyä pitchausta toistettavalla tavalla. Arvokkain osa on ehkä eri asiantuntijoiden haastatteluista koostuva osio. He ovat etulinjassa ja näkevät koko kirjon loistavuudesta täydelliseen järjettömyyteen.

Ben Aston:

Lopuksi haluan puhua epäonnistumisesta. Olemme käsitelleet liiketoiminnan kehittämisjärjestelmää ja pitchaamisen kaavaa. Mitkä ovat varoitusmerkit ja esteet, joiden vuoksi prosessi epäonnistuu?

Peter Levitan:

Suurin ongelma useimmissa mainos- ja PR-toimistoissa on se, että ne yrittävät olla kaikkea kaikille. Niillä ei ole selkeää asemoitumista. Ne eivät sano olevansa esimerkiksi tiettyyn kohderyhmään keskittyvä toimisto tai mobiilimainonnan johtava asiantuntija.

Toinen ongelma on, ettei kalenteria noudateta. Jos prosessi on olemassa, siihen on sitouduttava. Muuten koko järjestelmä hajoaa. Suuressa kokouksessa on kysyttävä, tekivätkö ihmiset ne liiketoiminnan kehittämisen tehtävät, jotka lupasivat tehdä.

Ben Aston:

Ihmisille on myös annettava aikaa tehdä nämä asiat. Prosessin ja vastuiden luominen ei riitä, jos niitä ei ole mahdollista toteuttaa käytännössä. Prosessia täytyy tarkastella ja kysyä, toimiiko se. Jos ei, miksi ei? Sitten sitä on kehitettävä, kunnes asiakkaiden voittaminen ja työn toimittaminen oikeilla resursseilla onnistuvat.

Peter Levitan:

Ehdottomasti. Toimiston sisäinen toiminta on ymmärrettävä, ja on luvattava vain sellaista, minkä todella pystyy tekemään. Suuri epäonnistumisen syy on tehottomuus. Yritä siis tehdä vähemmän. Kuten sanoin: pidä se yksinkertaisena.

Ben Aston:

Hienoa. Peter, kiitos paljon, että liityit seuraamme. On ollut hienoa saada sinut vieraaksemme.

Peter Levitan:

Oli ilo.

Ben Aston:

Jos haluat tutustua Peteriin tarkemmin tai tiedät tarvitsevasi apua toimistosi kasvussa, käy osoitteessa peterlevitan.com. Sieltä löytyy paljon Peter Levitanin kirjoituksia. Jos etsit konsulttia, käy osoitteessa peterlevitan.com, ja Peter auttaa sinua varmasti mielellään.

Haluamme kuulla, mitä mieltä olet uuden liiketoiminnan prosessin johtamisen ja projektinhallinnan roolin välisestä haasteesta. Kerro ajatuksesi kommentoimalla artikkelia. Siirry myös osoitteeseen resurssiosioon ja liity Slack-tiimiimme, jossa käydään keskusteluja digitaalisesta projektinhallinnasta ja uudesta liiketoiminnasta.

Jos pidit kuulemastasi, tilaa podcast ja käytä pari minuuttia rehellisen arvostelun jättämiseen iTunesissa. Arvostelut ja palautteet ovat meille erittäin hyödyllisiä ja auttavat kehittämään ohjelmaa. Kiitos kuuntelusta, ja kuullaan jälleen ensi kerralla.