Çevik Sözleşmelerin Ekipleriniz ve Müşterileriniz İçin İşe Yaramasını Sağlayın

Ancak beklenmedik durumlar ortaya çıkar. Öncelikler değişir. Beklenmedik engellerle karşılaşırsınız. Artık her türlü zorluğu azaltmak, değişiklik emirlerini yönetmek ve nihayetinde müşterinin memnun olmasını ve ajansın kârlılığını korumasını sağlamak için elinizden gelen her şeyi yapmak gibi eşsiz bir görevi üstlenirsiniz. Tüm proje yöneticileri kılık değiştirmiş süper kahramanlar olduğundan, büyük olasılıkla her şeyi yoluna koyarsınız; ancak karşı karşıya olduğunuz son derece katı kapsam kesinlikle yardımcı olmaz.

Size, tırnak yediren stresin bir kısmını azaltacak ve ekibin en iyi işini ortaya koymasına olanak tanıyacak şekilde sözleşmelerinize yaklaşmanın yolları olduğunu söylesem ne düşünürdünüz?

Bu makalede, ürün geliştirme ajansımızın son birkaç yıldır benimsediği ve Süre ve Fiyat Sözleşmesi adını verdiğimiz bir çevik sözleşme türünü anlatacağım. Bu çevik sözleşmeye geçtikten sonra, çevik metodolojilerimizi operasyonel olarak destekleyebildik ve diğer İş Kapsamı Belgelerinde (SOW) sıklıkla listelenen küçük ayrıntılar yerine bir projenin değerine ve sonuçlarına odaklanabildik.

Bu makalenin amacı, sonuçları ve geliri doğrudan kârlılığa taşımak için ajans sözleşmelerini ve ajansın çevik yöntemlerini yapılandırmanın başka bir yolunu anlamanıza yardımcı olmaktır.

Süre ve Fiyat Sözleşmeleri: Bunlar nedir?

Süre ve Fiyat Sözleşmeleri, müşterilerimizle iş yaparken kullandığımız temel yöntemi tanımlamak için ortaya attığımız bir terimdir. Süre ve Fiyat Sözleşmelerinde proje maliyeti, ekip üyelerimizin projede geçirdiği sürenin uzunluğuna göre belirlenir. Ayrıntılara daha sonra gireceğiz.

Çevik Manifesto'yu okuduğunuzu ve şu ifadeyi gördüğünüzü hatırlıyor musunuz: “sözleşme müzakeresinden ziyade müşteri iş birliği”? Bizim için her şey işte burada başladı.

Crema, merkezi Kansas City, Missouri'de bulunan ve ülke geneline yayılmış bir ekibe sahip ürün geliştirme ajansıdır. Altı yılı aşkın süre boyunca sabit kapsamlı, şelale modeliyle hazırlanan sözleşmeler kullandıktan sonra ekibimiz, ürünler geliştirmek için giderek daha fazla çevik metodolojilerden yararlanmaya başladı. Kendimiz ve müşterilerimiz için işe yarayan bir çevik sözleşme oluşturmak istedik. Aynı şekilde, çevik bir sözleşme iş birliğine dayalı kültürümüzü ve birlikte çalıştığımız müşteri ekiplerine sunduğumuz değere odaklanmamızı daha iyi destekleyecekti. Ürün üzerinde çalışmaya henüz başlanmadan belirli teslimatları veya kesin özellikleri listelemekten daha iyi bir yol olması gerektiğini düşündük.

Bu makalenin ilerleyen bölümlerinde değineceğimiz bazı araştırmaların ardından ekibimiz, bir müşterinin ne satın aldığını tanımlarken aynı zamanda esnek olmamızı sağlayan bir fiyatlandırma yapısı oluşturmamız gerektiğini fark etti. Müşterilerimiz nihayetinde ekip üyelerimize erişim satın alıyorsa, neden değişmesini bekleyebileceğimiz bir özellikler listesiyle ölçülmeye çalışıyorduk? Zaman içinde belirli bir projeye bağlı olan bir dizi bireysel rolden veya özel ürün ekibinden oluşan bu fikre odaklanmaya başladık.

Bu fikri destekleyen ve müşterilerimize açıklık sağlayan bazı ifadeleri denemeye başladık. Müşterilerimizin, hedeflerine ulaşmak için birlikte çalışacakları ürün ekibinin belirli bir kapsama bağlı kalmadan bunu gerçekleştirebileceğini anlamalarını istedik. Bunun mümkün olmasının nedeni, kapsamı yol boyunca müşterilerimizle birlikte müzakere etmemizdir. Müşteriler, belirli bir süre boyunca bir ekiple çalışmak için ödeme yapar. Fiyat, belirli bir süre boyunca farklı bağlılık düzeylerinde görev alan ekip üyelerinin sayısından türetilir.

Böylece Süre ve Fiyat Sözleşmeleri adı ortaya çıktı. Müşterilerimize bunları İş Birliği Özetleri olarak adlandırıyoruz; ancak anlaşma sonuçlanana kadar satış süreci boyunca onları “süre ve fiyat” terminolojisine alıştırıyoruz.

Unsurları birbirinden ayırdığımızda tablo şöyle görünür:

• Süre, yetkilendirilmiş başlangıç tarihinden sona erme tarihine kadar iş birliğinin uzunluğudur.
• Fiyat, üretim ekibi üyelerinin haftalık ücretlerine göre belirlenen proje iş birliğiyle ilişkili ücretlerdir.

Stay Ahead of What Deserves Your Attention

Get timely perspective on the shifts, decisions, and trade-offs shaping your role, plus practical resources you can put to work.

Get Free Access

Have an account? Log In

Ek Bağlam

Bu durum kendiliğinden ortaya çıkmadı. İlham almak için hayranlık duyduğumuz diğer ürün geliştirme şirketlerini yakından inceledik. Hanno ekibi bizim için her zaman bir ilham kaynağı olmuştur. O dönemde modelleri internette mevcuttu ve “insanları haftalık olarak satma” yaklaşımına sahip olduklarını açıkça belirtiyorlardı. Bu son derece basit strateji, özel ürün ekipleri anlayışımızla örtüştüğü için dikkatimizi çekti. Hanno'dan ve sektördeki diğer şirketlerden bulabildiğimiz şeyleri alarak kendi yorumumuzu oluşturmaya başladık.

Bu da bir gecede olmadı. Dili doğru şekilde oluşturmak, dili satış sürecine nasıl ve nerede dahil edeceğimizi anlamak ve—elbette—anlaşmayı yaptıktan sonra bunu nasıl uygulayacağımız konusunda çok fazla deneme yanılma yaşandı. Değişmek ve daha iyi bir noktaya ulaşmak için kendimizi zorlamak istiyorduk; çünkü sabit kapsamlar, aylar boyunca oluşan kapsam aşımlarını üstlenmemize neden oluyor ve bazen ekibimizin en iyi işini yapmasının önünü kesiyordu.

Sabit kapsamlı anlaşmalarda daha çevik bir dil kullanmayı denerken tilr adında bir potansiyel müşteriyle görüşmeye başladık. O dönemde işe alım alanında dönüşüm yaratmaya çalışan, yeni ortaya çıkan bir girişimdi. Onlarla 3 günlük bir strateji çalışması gerçekleştirdik; bunun sonucunda kabataslak tel çerçeveler ve 100'den fazla kullanıcı hikâyesi ortaya çıktı. Web ve mobil platformlar için tam geliştirmeyle ilerlemek istiyorlardı, ancak her şeyi sabit bir sözleşmenin kapsamına almaktan rahat değildik. Bu, tamamen havaya parmak kaldırarak tahminde bulunmak olacaktı ve gerçekten iyi anlaştığımız bir grupla yeni bir ortaklığa başlamak için en iyi yol gibi görünmüyordu.

Şirket içinde, tam bir keşif süreci yürütmeden, daha önce yaptığımız her şeyden daha büyük bir çevik sözleşme hazırlamanın yolunu bulmaya çalıştık. Bir Süre ve Fiyat Sözleşmesi'nden yararlanmak için bundan daha uygun bir zaman olamazdı. Bu yepyeni ürünü tasarlamak, geliştirmek ve test etmek için ne kadar zamana ihtiyaç duyacağımızı ve hangi ekip üyelerinin sürece dahil olması gerektiğini belirledikten sonra, başlangıç noktamız olarak kullanıcı hikâyelerini esas aldık. tilr ekibinin kapsam için değil, ekibin üzerinde mutabık kalınan adanmışlık düzeyi için ödeme yapacağını açıkça belirttik.

Beni yanlış anlamayın—bu yaklaşım hakkında şirket içinde bazı tartışmalar yaşandı. Bazıları kapsamı daraltmak ve netleştirmek için tam bir keşif sürecine girmemizi önerdi, ancak diğerleri bunun onların vazgeçmesine neden olacağından korkuyordu. Bu müşteriyle uzun vadeli bir ilişki kurmak istiyorduk.

Sonunda hepimiz anlaşmaya vardık ve ilk tam Süre ve Fiyat Sözleşmemizi Şükran Günü 2015'ten hemen önce gönderdik; en iyisini umarak parmaklarımızı çaprazladık. Bu bir inanç sıçramasıydı ve dürüst olmak gerekirse o dönemdeki bazı alışkanlıklarımıza aykırıydı.

Sözleşme müşterinin tarafına geçtiğinde, ekipleriyle bazı takip görüşmeleri yapıldı ve birkaç hafta süren oldukça yoğun bir hukuki inceleme gerçekleştirildi. Bu süreç, ekibimizin çevik sözleşmeyi tekrar tekrar gözden geçirerek dili daha net hâle getirmesine ve yaklaşımın tamamını iyileştirmesine olanak tanıdı. Geriye dönüp baktığımızda bunun iyi bir şey olduğunu düşünüyoruz. Üç önemli unsuru bir araya getirdiğini hissettik:

1. Müşterilerimizin istedikleri
2. Kendimizi nasıl yönetmek istediğimiz
3. Kültürümüzün nasıl işlediği

Ve tahmin edin ne oldu? İşe yaradı. Yaklaşık 3 yıl boyunca müşterimiz oldular.

Uygulama Hususları

Şimdi bu makalenin tamamını başlatan senaryoya geri dönelim. Bununla ilişkili sıkıntıyı önlemek için verebileceğim bir numaralı öneri, proje yönetimini satış sürecine dahil etmektir (ya da en azından müşteri kaynak yönetimi yazılımını biraz incelemektir). Üretim ekibi üyelerine ek olarak, kapsamı belirlenen ve vaat edilen şeylerin gerçekten teslim edilebilmesini sağlamak için işin en ince ayrıntılarıyla ilgilenecek kişiler onlar olacaktır. Proje yöneticileri satış sürecinin dışında bırakılırsa bu genellikle ayrıntıların gözden kaçırıldığı ve müşterilere sunulacak erişilebilirlik gibi konulardaki beklentilerin uyuşmadığı, idealden uzak sözleşmelerle sonuçlanır.

Her tür çevik sözleşmeyi uygularken en önemli nokta, müşterinin önüne boş bir çek koyduğunu düşünmemesi için süreçler ve görüşmeler oluşturmaktır. Çevik sözleşmenin ne yaptığımızı bilmediğimizi ima etmemesine dikkat ediyoruz. Aksine, işin ne olduğunu ve nasıl tamamlanacağını belirlemek için başlangıçta hâlâ oldukça fazla zaman harcıyoruz. Ayrıca bildiğimiz ve güvendiğimiz bir ürün geliştirme süreci oluşturduk.

Detaylara geçmeden önce belirtmeliyim ki MSA'nızın veya mevcut diğer anlaşmalarınızın bu tür bir çalışma ilişkisini desteklediğinden emin olmak için denetlenmesi gerekir. Bu, çevik bir sözleşmeyi operasyonel hâle getirebilmenizi sağlamak açısından hayati önem taşır.

Bir fırsatın uygun olduğunu doğruladıktan sonra, iş tanımını, müşterinin hedeflerini ve ekibi hedefler doğrultusunda nasıl yapılandıracağımızı yineleyen bir teklif taslağı oluşturuyoruz. Bu, müşteri ekibiyle birkaç kez düzenlediğimiz bir çalışma belgesidir. Bütçenin zamanlamayla ve diğer belirli ayrıntılarla uyumlu olup olmadığını anlamak istiyoruz. Genellikle, varsayımları test etmek & doğrulamak için ürünlerin yüksek doğruluklu prototiplerini oluşturduğumuz 4-6 haftalık bir çalışmayla başlarız. Bu sırada teknik ekibimiz teknoloji yığınını planlar ve yararlanmamız gereken entegrasyonlarla üçüncü taraf araçlarını araştırır.

Aynı noktaya geldiğimizde, tüm sözleşmelerimizi teslim etmek için PandaDoc'u kullanıyoruz. Teklif için onay aldığımızda Süre ve Fiyat sözleşmesini kolayca oluşturabilmek amacıyla ekibimiz için bir şablon hazırladık. Bilinçli olarak basit tutuldu.

İdeal olarak, vurgulanan tüm bu bölümler (PandaDoc’un “belirteçler” olarak adlandırdığı bölümler) sözleşme geliştirmeye başlamadan önce belirlenmiş olmalıdır. Her bölümü, müşterilerimizle ulaşmayı hedeflediğimiz genel amaçla dolduracak ve oraya ulaşmak için izleyeceğimiz yaklaşımı (ör. 2 tur kullanıcı testi, 3 aylık ürün geliştirme sprint'leri vb.) ayrıntılandıracağız.

Ardından ekip üyelerini ve her birinin çalışma süresi boyunca göstereceği bağlılık düzeylerini ortaya koyuyoruz. Bu örnekte, farklı bağlılık düzeylerine sahip tam bir ürün ekibiyle, saatlik 100 ABD doları harmanlanmış ücret üzerinden 12 haftalık bir çalışma kullandım. Bununla oynamak ve bağlılığın, sürenin ve ücretin fiyatı nasıl etkilediğini görmek kolaydır.

Şeffaflık adına, birkaç noktadan da bahsetmeliyim:

• Ekip üyeleri farklı ücretler üzerinden faturalandırılsa bile, her ara toplamı hesaplamak için ikinci sütunda ayarlama yapabilirsiniz.
• “Tam zamanlı” çalışmayı, müşteri işleri için haftada 35 saat olarak kabul ediyoruz. Ekip üyelerinin iç projelere ve genel giderlere odaklanabilmesi için her hafta 7 saati daha serbest bırakıyoruz.
  • Bunu müşterilerimize açıklıyoruz. Bu, müşterilerin çalışma süresi boyunca ekip üyelerine sınırsız erişimi olabileceği düşüncesini kontrol etmeye yardımcı oluyor.
  • Belirli bir proje için daha özel çalışma/destek saatlerini listelememiz gerekirse bunu Çalışma Özeti'nde yapabiliriz. Bu özet, müşterinin hedeflerini destekleyecek şekilde üzerine eklemeler yapılması amacıyla hazırlanır.

Çevik Bir Sözleşme İçin Destek Alma

Bu makale boyunca öne çıkan tek bir ana tema varsa, o da iletişimdir. Çevik bir sözleşme için destek almak amacıyla, yaklaşımınızı kurum içinde araştırmaya, eğitim vermeye ve yinelemeli olarak geliştirmeye önemli miktarda zaman ayırmayı beklemelisiniz. Fikirleri grubun önüne getirin. Dahili bir proje üzerinde çevik bir sözleşme deneyin. Nelerin işe yaradığını ve nelerin değiştirilmesi gerektiğini takip etmek için proje retrospektifleri düzenleyin. Üretim ekibinize geçmişte farklı türde çevik sözleşmelerle çalışıp çalışmadıklarını sorun.

Kurum içinde aynı noktaya geldikten sonra, potansiyel müşterilerinizi ve nihai müşterilerinizi yalnızca başlangıçta değil, tüm süreç boyunca eğitmeniz gerekecek. Onlarla düzenli iş listesi düzenleme oturumları hakkında konuşun. Öncelikleri yönlendirme ve her sprint'te nelerin tamamlanacağı konusunda kararları verecek kişinin kendileri olduğunu hatırlatın. Belirli özellikler yerine değere ve sonuçlara odaklanmayı yineleyin. Bir sprint planlanıp uygulanmaya başladıktan sonra özelliklerin ayrıntılarına girmek için bolca zaman olacaktır.

Herkesi aynı çizgide buluşturmanın sihirli bir çözümü yoktur. Bu fikir üzerine inanç, denemeye bağlılık ve sürekli eğitim gerekir. Bu tür bir çevik sözleşmenin işletmeniz için işe yarayabileceğine inanıyorsanız, içeride aynı şekilde düşünen bazı destekçiler bulun ve işe koyulun!

Avantajlar ve Dezavantajlar

Hayattaki çoğu şeyde olduğu gibi, Süre ve Fiyat Sözleşmelerinin de avantajları ve dezavantajları vardır. Bunu yaklaşık 3 yıldır uyguluyoruz ve aşağıdaki noktaların geçerli olduğunu gördük. Önce iyi taraflarla başlayalım.

Avantajlar:

• Süre ve Fiyat Sözleşmeleri, bir proje için resmi evrakların tamamlanması söz konusu olduğunda hız sağlar.
• Bir proje başlatıldıktan sonra sözleşmeden doğan yükümlülüklerin etkisini azaltırlar. Bir durum ortaya çıktığında ekip yön değiştirebilir.
• Bu sayede ekip, elinden gelen en iyi işi yapmaya odaklanabilir.
• Ekip, tüm kapsamı rayından çıkaracağı korkusunu yaşamadan ürünün yararına olacak önerilerde de bulunabilir. Bir kapsam belgesine bağlı kalmadıkları için daha kısa sürede daha fazla değer yaratabilirler.
• Müşteriyi masanın başına oturtur. Müşterinin süreç boyunca karar vermesine izin verilir. Bir proje başlamadan önce herhangi bir müşteri ne istediğini ne kadar biliyor olursa olsun, işler değişecektir. Süre ve Fiyat Sözleşmeleri bu gerçeği destekler.
• Sözleşme genellikle arka planda kalabildiği için genel olarak ilişkiye fayda sağlar. Ekip ürüne ve ürünün işletmeye sunduğu değere odaklanabilir.
• Kaynak planlamayı kolaylaştırırlar. Bağlılık düzeylerimizi çeyrek zamanlı, yarı zamanlı veya tam zamanlı olacak kadar basit tutuyoruz.
• Ekip üyelerimiz için tam zamanlı bağlılık, kullanım açısından idealdir. Özellikle geliştirme rolleri için bunu mümkün olduğunca sık sunmaya çalışıyoruz.
• Günün sonunda yine ödeme alırız, ancak sabit kapsamla ortaya çıkan değişiklik emirleri ve diğer sorunlar için daha az ek iş yükü söz konusu olur. Bazı idari baş ağrılarına elveda deyin!

Dezavantajlar:

• Satışı daha zordur. Potansiyel müşterilerle ilk günden itibaren eğitim sürecine bağlı kalmalı ve bir müşterinin çevik bir sözleşme konusunda kendini rahat hissetmesi için süreci ve değeri yinelemelisiniz. Kapsamlı deneyime sahip olanlar genellikle daha önce olumsuz deneyimler yaşamış ve durumu anlamış olur. Daha az deneyimli müşterilerin, çevik sözleşmenin ne olduğunu daha iyi anlamaları için bazı benzetmelere ihtiyaçları olabilir. Eğitime zaman ayırın!
• Herkesin çalışma ilişkisinin hedefleri konusunda kendini rahat hissetmesini sağlamak için bir anlaşmayı sonuçlandırmanın alacağı süreyi uzatmanız gerekebilir.
• İş açısından bakıldığında, kârlılık yönünden büyük bir başarı elde etme olasılığını sınırlar. Ekip bir işi erken tamamlarsa bu kârdan yararlanamazsınız. İyi haber şu ki güvenilir bir kâr marjınız olur; ancak verimlilik sayesinde oluşan fazlalığı elinizde tutamazsınız.
• Bu çevik sözleşmeler yaygın biçimde benimsenirse her şey için başvurulan bir yönteme dönüşebilir. Gerçekçi olmak gerekirse bazı projeler süre ve fiyat esasına uygun değildir. Ekibiniz deneyimsizse veya çevik süreçler konusunda yeniyse bu yaklaşım önerilmez.
• Benzer şekilde, bir kuruluş büyürken daha küçük kapsamlı ve iyi tanımlanmış projeler için sabit kapsamlı sözleşmeler kullanmakta sakınca yoktur.

Diğer Sözleşme Türleriyle İlişkisi

İşletmelerin bu tür çalışmaları yürütmek için kullandığı başka birçok iş kapsamı türü vardır. Süre ve Fiyat Sözleşmelerinin diğer seçeneklerden nasıl farklı olduğunu şöyle düşünüyoruz.

• Değer bazlı fiyatlandırma: Yapılan işin uzun vadede müşteriye ne kadar tasarruf sağlayacağını kesin olarak anlamadan ve fiyatlandırmayı buna dayandırmadan bir ajans ortamında bunu yapmak zordur. Süre ve Fiyat Sözleşmeleri değere odaklanır; ancak tutarı değerin kendisine göre belirlemeyiz.
• Sabit kapsam: Bu sözleşme türünü makale boyunca karşılaştırdık; ancak sabit kapsamlı bir sözleşmede ekipler belirli teslimatlara sıkı biçimde bağlıdır. Süre ve Fiyat, teslimatlara değil, ortak bir vizyona & beklenen sonuçlara bağlıdır.
• Zaman & Malzeme: Bu düzenlemede yalnızca tamamladığınız iş için ödeme alırsınız. Süre ve Fiyat Sözleşmelerinde, belirli bir süre boyunca bir proje üzerinde çalışan kaynaklar için sabit bir tutar faturalandırırız. Saat bazında fatura kesmeyiz; ancak özellikle yarı zamanlı veya çeyrek zamanlı kaynaklar için ekip üyelerinin zamanlarını nasıl harcadıklarını yakından takip ederiz. Böylece zaman yönetimi sorunlarının üstesinden gelmeye yardımcı olabiliriz.

Operasyon Direktörümüzden Bilgelik Dolu Sözler

Bu makaleyi yazmaya karar verdiğimde, işletmemiz üzerindeki etkileri ve etkilerinin devam edip etmediği konusunda eksiksiz bir tablo elde etmek için doğrudan Operasyon Direktörümüz Dan Linhart'a gittim. Benimle paylaşmaya değer bazı bilgelik dolu sözler söyledi.

Başlangıç olarak şunları söyledi: “İlk aşamalarda tüm rollerin iletişim hâlinde olmasını sağlamak son derece önemlidir. Buna sahipler, iş geliştirme, üretim rolleri ve stratejistler dâhildir. Herkes bu konuda elini taşın altına koymazsa bu iş gerçekleşmez.”

Fikrin kurum içinde benimsetilmesinin ve ajansta yer alan tüm paydaşların eğitilmesinin önemini vurguladı. Sahtekârlık sendromu yaşasanız bile devam edin ve model hakkında daha fazla şey öğrenin. Bana şöyle dedi: “Ekibinize bu fikri satabilirseniz müşterinize de satabilirsiniz.” Potansiyel müşterilerin, kaygılarını giderebilmeniz için çevikliğin ve çevik sözleşmelerin faydalarını bilmeleri gerekir. Bu konuyu kendi taraflarındaki diğer paydaşlara aktarabilmeleri gerekir.

Ancak bunun ötesinde, bu tür çevik sözleşmelerin ve şirket kültürünün büyük bir etkisi vardır. Bunun ekip olarak çalışma biçiminizle bağlantılı olduğundan emin olmalısınız. Crema'da bu çevik sözleşme, felsefemiz ve ürünleri nasıl geliştirdiğimizle uyumlu bir şekilde bütünleşir. Kuruluşunuz daha çok şelale modeline dayanıyorsa spesifikasyonlara bağlı kalmanızda sakınca yoktur.

Son olarak, denemekten korkmayın. Süre ve Fiyat sözleşmelerini yalnızca bir hafta gibi kısa bir süre için deneyebilirsiniz. Bu modelin güzel yanı, kuruluşun süreçlerine ve olgunluğuna bağlı olarak bir haftadan birkaç yıla kadar ölçeklenebilmesidir. Bu süreyi yönetmek, ekibi ve müşteriyi güçlendirmek için doğru kişileri sürece dâhil edin ve çevik bir ekibin ideal çalışma düzeni için hazırlıklı olun.

Feragatname: Bu makale, daha çevik bir sözleşmeye yaklaşmanın daha kolay bir yolunu açıklamaya ve ilham vermeye hizmet eder. Her şeyi kapsamaz ve hukuki danışmanlık niteliğinde değildir. Okuduklarınızdan bazılarının ajansınızda veya işletmenizde faydalı olmasını umuyorum.

Sırada Ne Var?

Bu çevik sertifikalardan birini alarak çeviklik ve temel çevik kavramlar hakkında daha fazla bilgi edinin.