Ajans Hayatı Hakkında Üç Zehirli Şey (Ve Bunlardan Nasıl Kaçınılır)

Deşifre Metnini Okuyun:

Podcast'lerimizin deşifresini bir yazılım programı kullanarak yapmayı deniyoruz. Lütfen bazı yazım hatalarını mazur görün; bot her zaman yüzde 100 doğru çalışmıyor.

Galen Low: Merhaba arkadaşlar, bizi dinlediğiniz için teşekkürler. Ben The Digital Project Manager'dan Galen Low. Dijital dünyada proje yönetiminin değerini artırabilmek için birbirimizin beceriler kazanmasına, özgüven geliştirmesine ve bağlantılar kurmasına yardımcı olma misyonuyla çalışan dijital profesyonellerden oluşan bir topluluğuz. Bunun hakkında daha fazla bilgi edinmek isterseniz thedigitalprojectmanager.com/membership. adresine göz atın.

Pekâlâ, bugün kişiselleşiyor ve bizi ajans hayatından uzaklaştıran bazı zehirli unsurlardan, çalışanların ve ajans liderlerinin bu zehirlenmeden kaçınmak ve ekiplerini bir arada tutmak için neler yapabileceğinden söz ediyoruz. Bugün ajans dünyasındaki kendi yolculuğunu paylaşmak üzere yanımda, hizmet tasarımcısı ve deneyimli bir ajans profesyoneli olan Max Traylor var. Max, sonunda ajans dünyasını bırakarak ajans hizmetlerini ürünleştirmeye yönelik kendi danışmanlığına odaklandı.

Max, bugün burada olduğun için teşekkürler dostum.

Max Traylor: Selamlar.

Galen Low: Hadi başlayalım. Ajans hayatındaki kariyerin, seni oraya neyin getirdiği ve sonunda ayrılıp kendi işini yapmaya nasıl karar verdiğin hakkındaki görüşlerini almak istiyorum. Her şey nasıl başladı? Ajans hayatına nasıl girdin ve seni ajans dünyasına çeken şey neydi?

Max Traylor: Beş yaşındayken babamın ev ofisine girerdim. O, çalışmanın havalı olduğu dönemlerden önce evden çalışıyordu. Ofisine girip “Baba, parayı nerede yapıyorsun?” diye sorardım. Meğer yazıcıda para bastığını sanıyormuşum; ben de yazıcıya bakıyormuşum.

O da “Evet, hayır. Bunu yapamazsın Max. Bu yasa dışı. Ama dijital, ölçeklenebilir, artık gelir sağlayan bir iş modelim var; şu DSR meselesi,” derdi. Her zaman bunu söylerdi ama ne anlama geldiğini bilmiyordum. Beş yaşındaydım. Sonra “Bir şeyi bir kez yaparım ve sonsuza kadar para alırım,” derdi. Bu, artık gelir demekti ve ben böyle büyüdüm. Üniversite boyunca pazarlamayı gerçekten sevdim. Mizahi reklamları seviyordum; lisede oyunculuk ve yönetmenlikle ilgilenmeye başlamıştım. Bu yüzden reklamcılık bana havalı geliyordu. “Harika, bir pazarlama ajansı kurup reklam yapacağım,” diye düşündüm. Sonra profesyonel hizmetler kavramıyla tanıştım.

Zamanı parayla takas etmek. Bu, babamın hep anlattıklarının tam tersiydi. Bir ajans işletiyordum ve bir gün bir yazılım şirketinden telefon aldım. “Yazılımı iptal edecek bir sürü müşterimiz var. Onlarla konuşmak ister misin?” dediler. Aynı anda 40 kişi vardı; onlar için içerik oluşturamazdık.

Personelimiz yoktu. Web sitelerini düzeltemezdik. Zaten yazılıma sahiptiler, dolayısıyla onlara bunu tekrar satamazdık. Yapabileceğimiz tek şey neydi? Zaten yatırım yaptıkları içerik, insanlar ve yazılımdan yararlanarak elde edemedikleri sonuçlara nasıl ulaşabileceklerine dair bir plan yazabilirdik; zaten iptal etmelerinin nedeni de buydu.

Tek ihtiyaçları olan şey bir plandı ve bunu 40 kez yaptık. İlk seferinde 10 saat sürdü, sonra sekiz, sonra altı saat. Sanırım süreci dört saate indirdik. 2.500 dolar ücret alıyorduk. Bu oldukça iyiydi. Sonra yükseköğretim alanında gerçekten uzman olduğumuzu söyledik; bu arada artık yükseköğretimden nefret ediyorum.

Bir daha asla yükseköğretim alanında çalışmayacağım. Yükseköğretimde çok sayıda müşterimiz vardı. Hazırladığımız şablonlarda “müşteri” kelimesini bulmak için kontrol ve arama yaptığımı hatırlıyorum. Kelimeyi “aday öğrenci” olarak değiştirdim. Ücreti 25.000'e çıkardık; fiyatı 10 katına katladık. “Vay canına, konumlandırma güçlüymüş, odaklanmak güçlüymüş,” dedim.

Yani yükseköğretim benim için yanlış alan olsa da bana odaklanmanın değerini öğretti. Odaklanmanın getirdiği değerin yüzde 90'ı, doğru şeyi seçmekten değil, odaklanmanın kendisinden gelir. Muhtemelen ilk seferde doğru şeyi seçmeyeceksiniz. Bu ilişkilere benzer; ilk ilişkiniz muhtemelen uzun vadede işe yaramayacaktır.

Sonra o şirket, “Bu olağanüstüydü. Bunu diğer ajanslara nasıl yapacaklarını öğretebilir misin?” dedi. İş ortağım da “Bunu onlara lisanslarız. Müşterilerinden her 25.000 dolar aldıklarında 5.000 dolarını biz alırız,” dedi. Bu süreci lisansladığımız kişilerden komisyonları PayPal üzerinden alıyorduk.

Avustralya'da bir ajansımız vardı; saat farkı nedeniyle gecenin ortasında beni uyandırırdı. E-postama bir zil sesi koydum. “Ne zaman kuralı: PayPal'dan ne zaman e-posta gelse ‘çın!’ sesi çıkarsın,” dedim. Böylece gecenin üçünde beni uyandırıyordu. Bir gün ajansa giderken araba kullanıyordum ve kendi kendime “Ben ne yapıyorum?” dedim.

Dünyanın her yerinden daha fazla para kazanabilecekken neden bu aptal ofise gidiyorum? Profesyonel hizmet deneyimimde iki şey öğrendim. Birincisi, stratejik planlama ve bilgi tamamen farklı kurallara göre işler. İnsanlar size büyük biriymişsiniz gibi davranır.

Kendime marjinalleştirilmiş 23 yaşında bir tedarikçi gibi değil, büyük biriymişim gibi davranılmasını istiyordum. İkincisi, fikri mülkiyetin kendisinden para kazanabilirsiniz; süreçten para kazanabilir, gerçekten bunun karşılığını alabilirsiniz. İşi bizzat yapmak zorunda değilsiniz. Ben de ayrıldım ve stratejik çalışmaları ürünleştireceğimi söyledim.

Yani mesele iki şeyden ibaret. Ürünleştirme, bilgiden nasıl para kazanacağınızla ilgilidir. Ben de yalnızca stratejik işlerle ilgileniyorum, çünkü tamamen farklı kurallara göre işler ve insanlar size daha fazla saygı gösterir. Kariyerim ve bağımsız çalışma biçimim böyle ortaya çıktı.

Galen Low: Bunu büyüleyici buluyorum çünkü senin hakkında bildiğimi sandığım şey, bir ajans içinde oldukça üst düzey liderlik görevlerinde bulunduğun; kesinlikle kendi ajansında liderdin. Yine de şöyle diyorsun...

Max Traylor: Dürüst olalım. 10 kişiydik ve aylık yinelenen gelirimiz bir milyonun biraz üzerindeydi. Buna üst düzey demezdim. Buna, yol boyunca öğrenerek ve pantolonumun paçasına tutunarak ilerlemek derdim. Zorlu deneyimler okuluydu. Takım elbise giyip yönetim kurulu odalarında oturmak değildi. Bu bilgiye ihtiyacım vardı ama sahip değildim. Bu yüzden dokuz yıl boyunca bu görevlerdeki insanlarla fırsatları, zorlukları ve mevcut girişimleri hakkında röportajlar yaptım. “Max'le Biralar” podcast'im vardı ve bunun hakkında kitaplar yazdım.

Ya bu görevlerde doğrudan deneyiminiz vardır ya da 23 yaşındasınızdır ve önümüzdeki 10 yılı bilgisi olan insanlarla konuşarak geçirmeniz gerekir. Böylece genç biri olarak gelip “Beni dinlemeyin, ne konuştuğumu bilmiyorum. Ama son dokuz yılda 500 kişiyle konuştum,” diyebilirsiniz.

Bu insanların yarısından fazlasının şu ve şu sorunlarla karşılaştığını söyleyebilirim. Bu nedenle sohbetlerde kendimi savunabileceğimi düşünüyorum. Sizi anladığımı düşünüyorum. Önünüzdeki iki seçenek bunlar. İdeal müşterinizi anlamaya en meraklı ve en adanmış kişi olun; onlarla iş birliği yaparak kitaplar ve podcast'ler gibi, güvenilirliğinizi aktarmanıza izin veren içerikler üretin. Çoğu insan bunu yapmıyor.

Galen Low: Bunu sevdim.

Max Traylor: Çünkü geçen röportajımızda bunun karşılığında para alıp almadığımı sormuştun. Cevap hayır. Bu uzun vadeli bir oyun. Kişisel markanıza yapılan bir yatırım.

Galen Low: Evet, ben de uzun vadeli bir yatırım olarak bunu söyleyecektim. Çünkü söylediğin şey birçok kişinin kafasını karıştırmış olabilir. Sanırım işi iki farklı katman olarak görüyorsun.

Size oyunun böyle oynandığı söylenen bir koşuşturma var. Bir de farklı bir açıdan baktığınızda konuşmanın yönünü değiştirebileceğiniz başka bir katman var. Takdir ettiğim şey, “Gençim, bu deneyime sahip değilim. İki seçeneğim var. Bütün işi yapıp kariyer basamaklarını tırmanarak bu deneyimi kazanabilirim ya da birçok kişiyle konuşup onlara sorular sorarak ve onları dinleyerek bu bilgiyi geliştirebilirim,” diye odaklanman.

Bunu kendi bilgim olarak değil, bu insanlarla konuşmuş biri olarak, burada bir miktar güvenilirliğim var şeklinde kullanabilirim. Bir bakıma kariyer hilesi gibi. Günümüzde birçok insan bunu yapıyor, değil mi? Kendi podcast'lerini yapmaya ve LinkedIn'de yazmaya çalışıyorlar.

Vay canına, Max'in Ajans Hayatta Kalma Rehberi.

Max Traylor: Evet, Ajans Hayatta Kalma Rehberi. 100 sayfa, bolca çizim ve 10.000 kelime. Rastgele bir sayfa açıyorum; Karl Sakas'la yapılmış bir röportaj var.

Galen Low: Evet, o da kısa süre önce podcast'e konuk olmuştu.

Max Traylor: Evet, Karl Sakas benden çok daha güvenilir. Ben o yöne doğru ilerliyorum ama onu röportaj yaptığımda kesinlikle daha güvenilirdi. Kim küçük Max'i dinlemek ister ki? Belki annem. Ama gerçekte benim ve bu kitabın güvenilirliği 10 kat artıyor, çünkü kitapta benden daha güvenilir 10 kişiyle yapılmış röportajlar var.

Galen Low: Bu süreçten bahset. “Bir kitap yazacağım, 10 kişiyle röportaj yapmalıyım,” mı dedin, yoksa tam tersi mi oldu? “10 kişiyle konuşuyorum, bari bunu bir araya getirip bir şey hazırlayayım. Bir şeyi yapayım ve sonsuza kadar para kazanayım,” mı dedin?

Max Traylor: Kendi başıma çıktığımda, bir anlaşma elde etmek için beş teklif oluşturacak 10 fırsata ulaşmak üzere 20 görüşme yapmam gerektiğini biliyordum.

Ajans tarafında satış yapıyordum ve satış hattı matematiğini kendi kendime öğrenmiştim. “Ne olursa olsun açacağım, annenin başının belada olduğunu söyleyen türden olmayan bir e-posta konusu bulmam gerekiyor,” diye düşündüm. Cevap “Bira içmek ister misin?” oldu. Konu satırı buysa, bana ulaşmaya çalışan herkesin e-postasını açardım.

“Bira içmek ister misin?” Her ne olursa olsun açardım. Bu yüzden “Max'le Biralar” adında bir podcast başlattım. LinkedIn veya e-posta mesajı gerçekten şöyleydi: “Bira içmek ister misin? Hayır, ciddiyim; insanların uzmanlıklarından para kazanmalarına, kişisel hayatlarını önceliklendirmelerine ve kişisel hayatlarının etrafında bir iş kurmalarına yardımcı olmaya çalıştığım bir program yapıyorum.

Bunun için iyi bir konuk olacağını düşünüyorum.” Dört yıl ileri sardığımızda yüzlerce röportaj yapmış ve benden çok daha güvenilir, daha tanınan bazı akıllı insanlarla tanışmıştım. Ama büyükbabam bütün bu süre boyunca “Bunları yazmalısın,” derdi.

Güç, okuyup yazabilen insanlardadır. Bu yüzden ölmeden önce ona bir kitap yazacağıma söz verdim. Peki tüm o malzeme nereden geldi? Ben yazar değilim. Yazmayı sevmem. “Lanet olsun,” dedim. Sonra bütün röportajlara baktım ve “Burada tüm bu deşifre metinleri var ve konuşmakta iyiyim,” diye düşündüm.

LinkedIn gönderilerime ve tüm bölümlere baktım. En ilginç konuları, en çok beğenilenleri ve benzerlerini seçtim. Sonra bunları kitaba koydum.

Galen Low: Harika.

Birazdan buna geri dönmek istiyorum ama bu fikri sevdim: Her şey, genç Max'in bilgi edinmenin yolunu bulmaya çalışmasıyla başladı; senin bir kitap oluşturman ve çok ilginç, olağanüstü insanlarla röportaj yapmanla sonuçlandı.

Sonra da bu varlığa sahip oldun, değil mi? Temelde bir ürün olan bir içerik varlığı oluşturdun ve dünyaya değer katmak için bunu dünyayla paylaşıyorsun. Evet, ayrıca bir şeyi bir kez oluşturup sonsuza kadar para kazanıyorsun.

Max Traylor: Evet. Bu arada, güvenilirlik açısından herkes bir kitap yazmalı. Bu bir kestirme yol.

Galen Low: Birçok profesyonelde bunu fark ettim. “Bir kitap yazıyorum,” diyorlar. Ben de “Neden?” diye düşünüyorum. Ama evet, anlıyorum. Çok satan yazar olmak hepimizin istediği bir şey.

Max Traylor: Ama kitap yazmış biriyle tanıştığınızda hemen “Vay canına, bu kişi çok zeki olmalı,” diyorsunuz.

Galen Low: İşte böyle. Herkes gidip bir kitap yazsın.

Max Traylor: Kitabı açmadın bile. İçinde ne olduğuna dair hiçbir fikrin yok. Sadece iki kalın kâğıt arasına kâğıt koyduğu için o kişinin daha zeki olduğuna dair otomatik bir yargıya varıyorsun.

Galen Low: Doğru. Profesyonel dünyada yazarlığa dair kesinlikle böyle bir değer anlayışı var.

Max Traylor: Bu arada, kitap pahalıysa, örneğin 30 veya 40 dolarsa, insanlar daha iyi olduğunu varsayıyor.

Galen Low: İşte böyle. Merak ettim, baban ne iş yapıyordu?

Max Traylor: Şirketlerin telefonla aramama yasalarına uymasına yardımcı oluyordu. Telefonla aramama yasaları hakkında herkesten daha fazla makale yazdı; hatta Süpermen gibi giyinip bu yasalar hakkında bir sürü YouTube videosu çekti.

Onunla işim bittiğinde söylediğim her şeyi dinliyordu. “Vay canına, gerçekten süper,” diyordu. Aylar boyunca sadece yazıyor ve videolar oluşturuyordu. Böylece arama sonuçlarında birinci veya ikinci sıraya yükseldi ve ilk iki sayfayı ele geçirdi.

Galen Low: Vay canına. Tüm içerikleriyle mi?

Max Traylor: Evet. “Dava edilmek istemiyorum,” diyen şirketler onu arıyordu. O da “İhtiyacınız olan yazılım veya veri sağlayıcısıyla sizi tanıştırayım,” diyordu. Hepsiyle anlaşmaları vardı. Sonsuza kadar yüzde 20 komisyon alıyordu.

15 yıl önce yaptığı anlaşmalardan hâlâ para kazanıyor.

Galen Low: Bu inanılmaz.

Buna, ajans hayatının zehirli ve fazla çalışmaya dayalı olduğuna dair hikâyeler anlatıp anlatmayacağını merak ederek başlamıştım. Ama temelde bunun farklı olduğunu düşünüyorum. Senin, zamanının bir saatinin karşılığında para kazanmanın, çalışarak geçirmek istediğin yaşamındaki saat sayısıyla sınırlı olduğunu baştan anladığını düşünüyorum. Bunun yerine, yalnızca bir saatlik çalışma karşılığında para kazanmadığınız bir sistemi nasıl kurabileceğinizi düşünmüşsün.

Gerçekten ölçeklenebilen bir şey. Şimdi bunu ajanslar için yapıyorsun ama ajanslar bu şekilde kurulmadığı için bunu yapmak adına ajans hayatından ayrılman gerekti. Onlar hizmet karşılığında para kazanma üzerine kurulmuş.

Max Traylor: Bazıları öyle değil.

Galen Low: Bundan bahset. Evet, biraz daha anlat.

Max Traylor: Bence son 10 yılda çoğu ajans aslında yalnızca metin yazım şirketiydi; bir şeyler yazıyorlardı ve sürekli fiyatları düşürülüyordu çünkü iş ağları, Upwork'ler ve Fiverr'lar arzı artırıyordu.

Böylece fiyatlar düştü. Sonra yapay zekâ geldi ve “Tamam, maliyeti sıfıra indirelim,” dedi. Şimdi hepsi “Bana 10 yıldır daha stratejik işler yapmamı söylüyorlardı. Max'in kitabını okumalıydım,” diyor. Ajanslara büyük saygı duyuyorum. İş modelini doğru kurar, ücretlerinizi belirler, stratejik işler yapar, üst düzey ilişkiler geliştirir ve fiyat priminizi korursanız o dünyada gerçekten mutlu olabilirsiniz.

Ama bence asıl seviyede olmayan, bir ajans için çalışan insanların sorunu, bunu tüm kimlikleri hâline getirmeleri. “Bu ajansta çalışıyorum.” Hayır, sizi istediği zaman işten çıkarabilecek bir şirketle özel sözleşmeniz var. Kişisel markanıza yatırım yapmak, yan işler almak, o şirkete anlaşmalar getirmek ve gelirden bir yüzde pay almak sizin yararınıza olur. Kendi başınasın ve maaş çekinden aldığın rahatlık bir yanılsama.

Ben böyle düşünüyorum.

Galen Low: Açıkçası kesinlikle haksız değilsin. Bunu giderek daha fazla görüyoruz. Son konuşmamızda, tek bir şirkette 50 yıl hizmet verdikten sonra altın kalem almayı bekliyorsanız, şu anda çalışma dünyasına pek dikkat etmiyor olabileceğinizden söz etmiştik.

Max Traylor: Geçmişte bu aslında faydalıydı çünkü maaş almaya devam ederdiniz. Artık böyle olmuyor. Ekonomi o kadar tuhaf ki emeklilik hesabınız bile ortadan kaybolabilir. Uğruna çalıştığınız her şey, o şirkette bulunmanızın bütün nedeni ve hatta almaya devam ettiğiniz maaş değil, orada bulunan para bile bir anda yok olabilir.

İnsanları 15 veya 50 yıl boyunca bir şirkette çalışmaya devam ettiren sistem buydu. Kimliklerinin tamamı buydu ve gökkuşağının sonundaki altın için fedakârlık yapıyorlardı. Ama yağmur yağmıyor. Gökkuşağı yok.

Galen Low: Artık sadece havuç gösteriliyor, değil mi? Evet.

Max Traylor: Bu bir havuç ve insanlar “Bunu daha önce gördüm,” diyor.

Galen Low: Emekliliğiniz olgunlaşmadan hemen önce sizi işten çıkarmayacağımıza söz veriyoruz, ama sonuç ortada.

Max Traylor: Bunun nasıl sonuçlandığını gördüm. Dolayısıyla bir ajansta çalışıyorsanız başka ajanslara başvurmalısınız.

Galen Low: Bu gerçekten ilginç.

Max Traylor: Bir sonraki işi alır almaz başka ajanslara başvurmalısınız. Siz bağımsız bir danışmansınız, çünkü sizi önemseyen tek kişi sizsiniz. Buna garanti verebilirim. Siz ve aileniz sizi önemser; işvereniniz sizi önemsemez. Sizi beklenmedik biçimde ayrılmayacak kadar mutlu etmeyi önemser. İlgisinin sınırı budur. Bu yüzden size daha fazla ödeme yapabilecek başka bir kuruluşu aramalısınız.

Bunu neden yapmayacağınızı bilmiyorum. Bir anda bağımsız biri, yani kendi satış hattını kendi ellerine alan bir danışman gibi davranmaya başlarsınız. İş modeliniz, her seferinde bir müşteriyle çalışmak ve iki yılda bir değiştirmektir. Bu sorun değil. Bu kişisel bir seçimdir, ama...

Galen Low: Ama onlar sizin kimliğiniz değil.

Max Traylor: Evet, kimlik artık “Bu şirkette çalışıyorum” değil. Kimlik, “Benim getirdiğim değer bu,” demektir. Bunu ya bana en çok değer veren ya da bana en çok ödeme yapan şirkete götürürüm. Genellikle ikisi aynı şeydir.

Galen Low: Komik çünkü kafamda “Bu karamsar ama yanlış da değil,” diye düşünüyorum.

Ama bunu kabul etmek insanı özgürleştiriyor, değil mi? Çalışma hayatınıza bakış açınızı değiştiriyorsunuz. “Ajans hayatında kalmak zorunda değilim. Tek bir ajansta kalıp onu kimliğim hâline getirmek zorunda değilim. Başka yerlerde de değer sağlayabilirim,” diyorsunuz.

Ayrıca kendi güvenliğinizi kendiniz yaratmanız gerekiyor. Finansal güvenlik, iş güvenliği, emekli olabilecek misiniz, neye güvenebilirsiniz?

Max Traylor: Güvenlik yalnızca para üretme becerinizden gelir. Mevcut işvereninizi kontrol edemiyorsanız ve sizi her an işten çıkarabiliyorsa, para üretme beceriniz yeni ilişkiler kurma becerinize bağlıdır. Hepimiz satış işindeyiz.

Daha önce konuştuğumuz gibi. Daha spesifik olarak iş geliştirme. Kapanışın gösterişli kısmından bile söz etmiyorum. Zorlu kısım. “Bu kişiyi tanımıyorum ama onunla bir görüşme yapacağım. Onu dinleyeceğim çünkü ilişkiler geliştirmem gerektiğini biliyorum.” Bu temel bir yaşam becerisidir. Evet, sizin “Beni önemsiyorsunuz,” demeniz umurlarında değil. Birçok iyi insanla tanışabilirsiniz.

Ajans alanına ilk başta ilgi duymamın veya orada uzun süre kalmamın nedeni de insanların kalitesiydi; muhtemelen dünyanın en nazik işletme sahipleri orada. Ama maaşınızı ödeyen kişiye “Beni kişisel borçtan kurtarmak için kişisel borca girer miydiniz?” diye sorun.

Bunu sormayın. Retorik bir soru. Kulağa kaba gelebilir ama cevabı biliyorsunuz. İlgilerinin sınırı bu. Şimdi anne babanıza sorun. Elbette anne babanızla ilişkinize bağlı ama anneme “Beni kişisel borçtan kurtarmak için kişisel borca girer miydin?” diye sorsam “35 yıldır ne yaptığımı sanıyorsun?” der. Uyanın ve kendinize bakmanız gerektiğini anlayın.

Galen Low: Sarsıcı ama bir bakıma gerçekten özgürleştirici bir bakış açısı.

Max Traylor: “Biz bir aileyiz, kültürümüz böyle, birbirimize sahip çıkarız,” diyoruz. En son ne zaman gerçekten birinin sorumluluğunu üstlendiniz?

Galen Low: İlginç.

Adil olmak gerekirse, müşterilerin olarak birçok ajansla da çalışıyorsun.

Max Traylor: Yıllar boyunca yüzlerce ajansla. Evet.

Galen Low: Onların daha stratejik olmalarına ve artık yapay zekânın yerini aldığı, dibe doğru yarış hizmet modeline dönüşmemelerine yardımcı oluyorsun. Daha stratejik olmalarına yardım ediyorsun; bu da daha stratejik insanlara ihtiyaçları olduğu anlamına geliyor.

Yine de muhtemelen en stratejik ve yenilikçi insanlar, söylediklerine dayanarak ilk ayrılanlar olacak. “Bu oyunu anlıyorum. Bu oyunu oynayabilirim. Kendime bakabilirim. Ayrıca seninle kalmak zorunda değilim,” diyecekler.

Bir ajans, müşterilerin, senin gibi düşünen birini elinde tutmak için ne yapabilir?

Max Traylor: Konuştuğumuz bu anlatıyı benimseyin: “Sen benim için çalışmıyorsun, ben senin için çalışıyorum.” Bir ajans sahibi olarak çalışanlarınız için çalışırsınız. Çalışanlarınız, kişisel markaları ve ilişki kurma becerileri açısından ne kazanabilir? Çalışanlarınıza sunduğunuz şeyin, asla kovulamayacak veya değiştirilemeyecek bir varlık olarak kendilerini geliştirmeleri için sağlanan finansman olduğu konusunda aynı noktaya gelmelisiniz. Kimse beni MaxTraylor.com'dan kovamaz.

Kimse kişisel markamı elimden alamaz. Kimse itibarımı benden alamaz. Yanlış bir şey söylersem boykot edilebilirim ama bu ayrı bir konu. Mesele bu. Sahip olduğum en iyi insanları elde tutmak isteseydim bunu yapardım. “Bakın, kişisel markanızı büyütmek ve kariyer yolunuzu hızlandırmak için buradayız,” derdim.

Oturup sizin kariyer yolunuz hakkında konuşalım. Bunun benimle hiçbir ilgisi yok ve sizi sonsuza kadar burada tutmaya çalışmadığımı açıkça söyleyelim. İnsanlarını nasıl elde tutacakları meselesi var ya; tutmazsınız. İlişki sürdüğü sürece karşılıklı olarak en faydalı ilişkiyi kurarsınız.

Bu arada onların ayrılışını da planlarsınız. “Kendinizi burada ne kadar süre görüyorsunuz?” Gerçekten mi? Peki, iki yıl burada kalacaksanız sonra ne olacak? “Bunu düşünmedim.” Bir mentor, insan ve kariyer yolunda sizden daha ileri gitmiş biri olarak bunu düşünmenize yardımcı olmak benim görevim. Geleceğinizi planlamanıza, ona hazırlanmanıza ve bir sonraki adımı atmak için gereken kişisel marka değerini geliştirmenize yardımcı olmak için buradayım.

İnsan olun. Onlara danışmanlık yapıyorsunuz.

Galen Low: Danışman zihniyetinden çok faydalanıyorsun.

Peki diğer taraf? Dinleyenler arasında bir ajansta çalışan kişiler varsa ve bu konuşmanın başında “Evet, burada sonsuza kadar çalışacağım,” diye düşünüyorlarsa, şimdi “Eyvah,” diyor olabilirler. Kişisel marka oluşturma veya kendi finansal ve kariyer güvenliklerini kontrol etme yolunda başlamaları için ne önerirsin?

Max Traylor: Zam isteyin; büyük bir zam. İki katını isteyin.

Galen Low: Ciddi söylüyorum.

Max Traylor: Başlangıç bu, çünkü cevap hayır olacak. Ama planınızın başlangıcı bu. Sorun şu: “Nasıl daha fazla para kazanabilirim?” diye konuşmuyorsunuz. “Bana 100.000 yerine 200.000 ödeyebilir misiniz?” diyeceksiniz. Onlar da “Bunu söyleyeceğini tahmin etmiştim,” diyecek.

“Peki nedenini konuşabilir miyiz? Bana 200.000 ödenebilmesi için bu kuruluşta ne yapmam gerektiğini veya ne olması gerektiğini konuşabilir miyiz?” deyin. Çünkü bu plan veya yol ne olursa olsun, o yolu kolaylaştırabilirseniz kariyerinizdeki bir sonraki adım odur.

Galen Low: Bunu sevdim. İki kat maaş istemenin yaratacağı şok etkisini de seviyorum.

Max Traylor: Ben de bunu yaptım. “Şu anda kazandığımın iki katını nasıl kazanabilirim?” dedim. Onlar da “Sanırım kuruluşumuzun tüm maliyet yapısını ortadan kaldırıp strateji için daha fazla ücret alman gerekir,” dedi. Ben de “Harika, bunu yapacağım,” dedim.

Ajansımdan ayrıldım. “Yani diğer tüm çalışanlar, ödediğimiz kira ve sahip olduğumuz bütün lisanslar aslında sorun mu? Peki bunları ortadan kaldırsam ne olur?” dedim. Çünkü satışı yapan benim. İlişkileri getiren benim. İşi koordine eden benim.

İşi yapmaları için başka insanları koordine edebilirim. Ben de bunu yaptım. Onları ortada bırakmadım. “Stratejiyi yine ben yapacağım. Stratejiyi ben satacağım. Stratejiyi ben uygulayacağım. Bunun için 25.000 dolar alacağım. Sonra hesabı işi yapmanız için size vereceğim. Bu hesabın devam ettiği süre boyunca yüzde 10 istiyorum,” dedim.

“Yüzde 10'u karşılayamayız,” dediler. “Şu anda ayda 10.000 dolar alıyorsunuz. Ben bunu ayda 12.000 dolara satacağım. Böylece kâr marjınızı hiç etkilemeyecek,” dedim. Bunu neden yapabiliyorum? Çünkü ilişkilere sahip olan kişi güce sahiptir. Babamdan öğrendiğim şey aslında buydu.

Galen Low: Buna bayıldım.

Max Traylor: Gidip ilişkilerinizi geliştirin.

Galen Low: Bu inanılmaz. Belki burada bitirmek için iyi bir nokta.

Max Traylor: Evet. Sonra da yüzlerini bir kitabın içine sokun.

Galen Low: Evet, evet. Temel çıkarımlar: Maaşınızın iki katını isteyin, bir kitap yazın, ilişkiler kurun. İlişkilere sahip olan insanlar güce sahiptir.

Max Traylor: Kitap yazmayın; ilişkilerinizin sizin için kitabı yazmasını sağlayın.

Galen Low: Harika. Dâhice.

Max Traylor: Yazma konusunda kötü olanlarınız için çok daha kolay.

Galen Low: Evet. Şimdi ChatGPT'ye gidip “Lütfen adıma bir kitap yaz,” demeyin. İnsanlarla konuşun.

Max Traylor: Evet ve bir hayalet yazar düşünüyorsanız söylediklerimin hiçbirini dinlememişsiniz demektir.

Galen Low: İşte böyle. Harika.

Max, hikâyeni ve deneyimlerini paylaştığın, bugün benimle vakit geçirdiğin için çok teşekkürler. Bu gerçekten çok eğlenceliydi.

Max Traylor: Ben de çok keyif aldım.

Galen Low: Program notlarına kitaba bir bağlantı ekleyeceğim çünkü artık onu okuyacağım. Ayrıca “Max'le Biralar”a da bir bağlantı ekleyeyim; kulağa eğlenceli geliyor. Podcast'te gerçekten bira içiyor musunuz?

Max Traylor: Badoo. Muhteşem.

Galen Low: Kulağa inanılmaz geliyor.

Max Traylor: Ama evet, benim için en iyisi LinkedIn. LinkedIn profilimde kitaplarımın ücretsiz kopyalarını görmek isterseniz “Max'le Biralar”dan sürekli kısa klipler paylaşıyorum. Fikirlerim konusunda oldukça iddialıyım. Yani LinkedIn'de Max Traylor'ı aramanız yeterli. İşe yarayacaktır.

Galen Low: Bayıldım. Harika. Tekrar teşekkürler.

Pekâlâ arkadaşlar, işte böyle. Her zaman olduğu gibi, benzer düşünen binden fazla proje yönetimi savunucusuyla sohbetimize katılmak isterseniz topluluğumuza katılın. Daha fazla bilgi edinmek için thedigitalprojectmanager.com/membership adresine göz atın. Bugün duyduklarınızı beğendiyseniz lütfen abone olun ve thedigitalprojectmanager.com üzerinden iletişimde kalın. Bir sonraki bölüme kadar, dinlediğiniz için teşekkürler.