Voivatko myynti- ja toimitustiimit tulla toimeen keskenään?
Galen Low’n seuraan liittyy Nick Wilkinson – Steamclock Softwaren asiakkuuskumppanuuksista vastaava johtaja – keskustelemaan liiketoiminnan kehitystiimien ja projektien toimitustiimien välisestä jännitteestä sekä siitä, miten tästä voidaan tehdä tervettä jännitettä, joka vie organisaatiota eteenpäin sen sijaan, että se aiheuttaisi kitkaa.
Haastattelun kohokohdat
PM-puolella lähtökohtasi on keksiä luovia tapoja sanoa ”ei”.
Nick Wilkinson
- PM:t: jotkut heistä ymmärtävät, että liiketoiminnan täytyy tuottaa rahaa, mutta joskus he ovat liian etäällä tästä näkökulmasta. [5:42]
- BD: joskus kannustinmallit voivat vahvistaa ajatusta siitä, että on oltava myyntilukujen orja eikä välitettävä riittävästi siitä, mitä tapahtuu kaupan syntymisen jälkeen. [6:10]
- AM-puolella on erittäin helppo tempautua mukaan myynnin huumaan, koska se on innostavaa ja koska määrittelet menestyksen sillä tavalla. PM-puolella tavoitteena ei kuitenkaan välttämättä ole myynti, vaan sopivuus. [9:30]
- Kun Nick oli PM, hän suojeli tiimiä hyvin tarkasti ja varmisti, että ympäristö mahdollisti parhaalla mahdollisella tavalla tiimin parhaan työn tekemisen. [11:02]
- BD-roolissa olet portinvartija, mutta sinulla on vähemmän pelissä. [11:22]
- Nick puhuu kannustinmalleista. [13:00]
- Yksi merkittävä tapa työskennellä kohti tämän sisäisen jännitteen ratkaisemista on kantaa vastuuta yrityksen taloudellisesta terveydestä ja samalla tuntea empatiaa työtä tekeviä kohtaan. [16:09]
- Ohjelmistokehityksen yhteydessä sinun ei tarvitse olla ammattikehittäjä ymmärtääksesi keskeiset asiat. On tärkeää ymmärtää PM:n näkökulmasta, mitä teet ja mikä työsi on. Lisäksi on hyvä oppia, millaisia vaiheita asiakkaan perehdyttämiseen ja tiimin perehdyttämiseen liittyy sekä miltä projektin vaiheistus näyttää. [17:59]
- BD-henkilön on tärkeää tietää, mitä hän myy ja miten tuote toimitetaan asiakkaalle. [20:57]
- On tärkeää ymmärtää perustasolla rakennuspalikat, joita projektien kokoamiseen käytetään. [22:40]
- On tärkeämpää ymmärtää työtä tekevien ihmisten ajattelutapaa, koska rakentajan ja johtajan päivittäisen työn järjestämisessä on jo lähtökohtaisesti hyvin erilainen ajattelutapa. [23:09]
- Nick kannattaa vahvasti työpaikkoja, joissa on melko rauhallista. [28:09]
Työn pitäisi olla hauskaa ja rauhallista, ja sen pitäisi olla paikka, jossa voit tehdä mielekästä työtä, josta voit olla ylpeä.
Nick Wilkinson
- Kun ihmiset ovat rentoutuneita ja tyytyväisiä, heillä on tapana tehdä parempaa työtä. [28:57]
- Usein kun tiimillä on kysymyksiä vetäjälle, he oksentavat ilmoille noin 20 kysymyksen listan. Vetäjälle ei kuitenkaan voi esittää 20:tä kysymystä. Kaikkia näitä kysymyksiä ei tarvitse esittää. Nick huomasi aina, että häntä auttoi paljon kehittymään se, että hän muotoili tiimin tärkeimmät huolenaiheet omin sanoin sen sijaan, että olisi vain välittänyt kysymykset sellaisinaan asiakkaalle. [29:47]
- PM voi toimia suodattimena tiimin ja asiakkaan välillä. PM tietää, miten asiakkaiden kanssa puhutaan ja mikä asiakkaalle on tärkeää ja ensisijaista verrattuna asioihin, joista hän ei yksinkertaisesti välitä tai joihin hän ei kiinnitä huomiota. [30:15]
- PM:nä on todella helppoa juuttua ”ei-ajattelutapaan”. [31:52]
- Jotkin asiat, joihin saatat olla taipuvainen vastaamaan ”ei”, voivatkin olla asioita, joihin olisi hyvä vastata ”kyllä”, vaikka se olisi joskus hieman epämukavaa. Tästä pitäisi ehdottomasti keskustella, jos näin on. [32:26]
- Joskus teet väärän päätöksen ja joskus suostut johonkin, johon sinun ei olisi pitänyt vastata ”kyllä”. Näin kehität vaistoasi seuraavaa kertaa varten. [33:03]
- Mitä useampi PM voidaan ottaa mukaan yrityksen taloudellista terveyttä koskevaan keskusteluun, sitä merkittävämpi asia se voi olla, mutta tämä ei välttämättä sovellu jokaiseen organisaatioon. [33:15]
- PM:n pitäisi oppia kaiken mahdollisen liiketoiminnan kehittämisestä ja myynnistä sekä perehtyä tähän prosessiin. [35:00]
- Mitä paremmin PM ymmärtää, ettei myyjän työ ole pelkkiä martineja ja kädenpuristuksia, sitä paremmin hän pystyy ymmärtämään todellisia haasteita ja tukemaan niiden ratkaisemista. [35:41]
- Mitä paremmin tunnemme toisemme ihmisinä ja tiedämme, mitkä huolemme ovat ja mistä tulemme, sitä paremmin voimme toivottavasti ajan myötä hyödyntää tätä suhteen rakentamiseen. [37:27]
- Haavoittuvuuden osoittaminen on uskomattoman voimakasta. Haavoittuvuus ei välttämättä ole huono asia, eikä sitä pitäisi sellaisena nähdä. [41:09]
- Organisaation huipulla olevien ihmisten on todella tärkeää olla rehellisiä siitä, mitä heidän arvonsa ovat. [43:04]
Et voi lakata välittämästä ihmisistäsi, investoimasta ihmisiisi tai edistämästä tällaista ympäristöä. Se on asia, jota teet joka päivä.
Nick Wilkinson
Tapaa vieraamme
Nickin ura projektipäällikkönä on kestänyt 20 vuotta useilla eri aloilla, kuten valmistuksessa, logistiikassa ja ohjelmistokehityksessä. Tänä aikana hän on johtanut projekteja startup-yrityksille, voittoa tavoittelemattomille organisaatioille, NASA:lle ja suuryritysasiakkaille. Hiljattain hän otti vastaan uuden haasteen Steamclock Softwaren asiakkuuskumppanuuksien managerina, jossa hän hyödyntää kokemustaan projektipäällikkönä projektien tukemisen toisella puolella – asiakkuuksien hallinnassa ja liiketoiminnan kehittämisessä.
Yksi syy siihen, että meillä on projektipäällikkö, on se, että hän voi toimia suodattimena tiimin ja asiakkaan välillä.
Nick Wilkinson
Tämän jakson resurssit:
- Liity Digital Project Manager -yhteisöön
- Tilaa uutiskirje saadaksesi uusimmat artikkelimme ja podcastimme
- Ota yhteyttä Nickiin palveluissa LinkedIn ja Twitter
- Tutustu Steamclockiin
Aiheeseen liittyvät artikkelit ja podcastit:
Lue tekstitys:
Kokeilemme podcastiemme tekstittämistä ohjelmiston avulla. Antakaa anteeksi mahdolliset kirjoitusvirheet, sillä botti ei ole sataprosenttisen tarkka.
